FAB销售法则30365资料.ppt

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1、金牌导购销售技巧——FAB销售法则Feature（属性、特性）：商品的特点，属性Advantage（用处、作用）：特点带来的用处Benefit（好处、利益）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）FAB的含义用ＦＡＢ法则介绍商品有三个好处能让顾客听懂商品介绍给顾客真实可靠的感觉提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识FAB的好处客户「购买」的是........他们想像中因你的「产品」和「服务」能为他们带来的「效益」和「利益」。而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买。FAB的重要

2、性ＦＡＢ叙述词因为（特点、属性）它可以（功能、用处）对您而言（利益）FAB的用法宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以下两个方面去思考，去行动。恰用FAB，你准备好了吗？资料来源商品的说明、介绍品牌公司在商品上市前对相关知识的培训，介绍该商品的基本特性和功能；和竞争品牌的比较把我们的商品和竞争品牌做一客观的比较,找出其中的异,同点加以运用.从设计师或消费者等口中询得许多巧妙的特性只有使用者才知道,所以由他们的口中,往往能得知意想不到的用处.营业员自身观察.发挥自己的想象力和创

3、造力,找出特殊的优点如何寻找产品的FAB商品本身外表性：产品的造型耐看,美观,实用等（面料质地腰身装修功能工艺色彩下摆打理线条风格领袖肩襟LOGO）舒适性:产品带给人愉快舒服的感觉售后方便性：产品易于保养，带给顾客方便经济性:更便宜，更省钱等,如减价期耐用性：可持续提供利益时效长久品牌特色配搭性：适合什么样的场合、服饰要求如何寻找产品的FAB一般说词FAB说词这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎热的夏天穿起来，格外的清爽。这是一个不用电池的太阳能电算机。这是一个不必用电池也能运算的太阳

4、能计算器，只要有微弱的灯光就可以计算。您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用和麻烦。这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形，而且以弹性极佳的泡棉垫底。因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著它慢跑时，舒适贴地且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。这辆跑车装有最新五段变速器，能够依不同路况调节而节省体力。因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，使你更有效的运用体力，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。如何寻找产品的FAB——举例梭织面料100%全棉质地洗

5、水效果卖点（USP）颜色面料价格款式设计工艺洗涤保养包装商品FAB介绍法F（特性）梭织面料100%全棉质地有洗水效果A（优点）布料坚韧柔软、透气、吸汗款式流行B（好处）耐用、耐穿舒适美观商品FAB介绍法练习，练习，再练习。（不成交）不会说---说一点点---再多说一点---说得全面---说得流畅---听的满意（成交）诀窍一：千锤百炼时间：30分钟形式：分组讨论道具：三张大白纸、三支笔、皮鞋三只要求：1、5分钟内分三组，选出代表，并抽签。2、10分钟各组讨论，并将F、A、B写在纸上。3、代表上台宣讲。每人5分钟

6、。竞赛练习：寻找商品的FAB询问和确定顾客的购买目的和意愿，让顾客产生亲近感主动根据顾客年龄、身材、购买目的和喜好挑选适合顾客的服装至少挑选三款适合顾客的服饰（视情况）----------望、问、答诀窍二：接待中发掘需求关注顾客鞋子、衣服、配饰（头花、包包、手链、项链）关注顾客的穿衣风格：中性打扮、斯文装扮、休闲风格关注顾客的神态特色：和蔼型、领导型、时尚型、爽快型--------尽快帮顾客找到适合的商品，顾客想要的特性望：细心观察，充分联想小姐，您好，我可以帮到您吗？小姐，您好，您需要找上衣还是裤子？小姐，

7、您好，您是需要上班穿，还是平时穿的？小姐，您好，您需要什么样子的款式，休闲还是商务？--------尽可能的得到顾客的购买需求问：情绪饱满，热忱真切您的眼光真好，这个衣服很衬您的肤色。这是今年最流行的款式，时尚感十足，配你身上的这套衣服非常出色，今天晚上的聚会，您一定是大家的焦点。这条裤子，您看，和我身上的衣服颜色也能搭配呢，象这些类似的深颜色，都可以搭配，不用担心找不到衣服配搭。（给顾客立竿见影的效果）--------尽快引导利益的联想答：巧妙回答，协助搭配顾客进入店铺后在某个商品前视线停留10秒以上时顾客

8、触摸商品时顾客找标签、看标价时顾客拿商品准备试穿时--------顾客是否对本柜台商品感兴趣温馨提示：抓住说FAB的时机检验FAB的恰当使用的标准：用最短的语言交流，让顾客最快的时间买到了她最合适的商品，满意的离开。基本要求：熟悉柜台商品的所有的F，了解对应的A，以及它能满足的B。-----时时练习进一步要求：满足具体的顾客的B，使用FAB。-----细心观察最后要求：用最简短恰当的FAB，完成交易