DISC人格分析与应用.ppt

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1、1.Dominance支配型簡稱為『指揮者』2.Influence影響型簡稱為『社交者』3.Steadiness穩健型簡稱為『支持者』4.Compliance服從型簡稱為『思考者』D支配／老闆型發號施令者問題為主自尊心極高希望：改變驅力：實際的成果面對壓力時可能會：粗魯、沒耐心希望別人：回答直接、掌握狀況、拿出成果害怕：被別人利用I影響／互動型口才好／喜交際者／以人為主追求互動樂觀且情緒化F希望：認同、友好關係F驅力：社會認同F面對壓力時可能會：雜亂無章、口出惡言F希望別人：講優先順序、講信用、給予聲望害怕：失去社會認同S穩健／支援型設身處地以步伐為主

2、追求一致性堅守信念，容易預測，話不多F希望：固定不變、誠心感謝、多些時間考慮F驅力：固有原則面對壓力時可能會：猶豫不決、唯命是從希望別人：提出保證且盡量不改變害怕：失去保障C服從／修正型擅分析／重思考以程序為主追求限制高標準、完美主義者F希望：精準有邏輯的方法F驅力：把事做好F面對壓力時可能會：慢半拍、退縮F希望別人：提供完整說明及詳細資料害怕：被批評四种类型人的特征D型(驱动型)的特征喜欢当领导人物和掌握权利重视成果和控制不太重视人际关系强势作风有力，直接，快速没有耐心高度自信要求很高果断负责竞争好强的个性这类型的名人有李·艾科卡巴顿将军麦克·阿瑟将

3、军希特勒应付方法直截了当表现专业形象完善的准备工作提供数据和事实资料谈论成果的目标避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强I型(外向型)的特征很多杰出的业务是属于这一型的人际导向的领导者娱乐界名人以透过人的关系来达成任务外向乐观热心，大方具有说服力可让人信赖的感觉注重人际关系情绪化自我评价很高喜欢吸引大众的注意属于这类型的名人有：肯尼迪里根拳王阿里卡斯特罗应付方法花点时间建立关系和好感营造一种欢娱和娱乐的气氛多谈论他们的目标，少谈细节部分谈论知名的客户，提供证据来支持你的话交换双方的期望和想法维持一个温暖和社交性的感觉和他谈成功之道让他成名，成功常

4、常和他保持联络带他参加各种活动S型(友善型)的特点合作，支持高度忠诚可靠，友善很好的听众合群喜欢在固定的结构模式下工作起步比较慢不喜欢改变和订立目标因为自己自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分担友善型的特点可能对别人要求不够严格比较松懈不爱在群众面前表现比较不积极有耐心自我控制力很强属于这一类型的名人有艾森豪威尔应付方法对他表达个人的关心找出对方与你的共同点以轻松的方式谈生意带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供帮助了解他起步慢而且会拖延的个性他是以安全为最主要的目标提供特定的方案和最低的风险C型(分析型)的特征注重细节能够以知识和事实来掌握情势高

5、超的分析能力高标准完美主义者敏锐的观察力容易忽视说服技巧和人际关系讲求事实和资料的取得客气礼貌精确，正确喜欢批评属于这一类型的名人有会计师电脑程式师工程师应付方法列出详细的资料和分析列出你的提案的优点和缺点在客户没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释举出各种证据和保证向四种人销售向C型(分析型)推销建立关系不要低估向他们提供有关你、你的公司及你的专长等背景信息以顾问的身份接近这类人，认同分析型人的“专家”地位显示证据说明你已经设身处地为他们及他们可能的需要做了调查和准备提供有关你解决问题的能力曾帮助公司解决业务问题的情况请注意你是如何使用

6、分析型人的时间明确他们的需要询问具体的，能发现（找）事实的问题，考虑到分析型人有条不紊的风格从而引导出一次广泛的信息交流要详尽而不慌不忙。准备好倾听比你想知道还要多的东西向分析型的表示，你与他们想法是一致的，并且你能够帮助他们完成目标记住，当你需要证明你的建议是否正确和处理来自这类人的异议时，与分析型人一起进行的广泛的探讨过程将使你受益支持提供一份详细得关于你的建议的书面建议，但一定要亲自交给分析型人确保你的建议包括费用预算的最有力证明。清楚地显示所有的数字及它们的来由使你的演示有组织，有系统而且严谨如果你不能回答一个具体的问题，那么提出去寻找答案，并

7、且返回给分析型的人要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽限制使用感情或“别的人也这样做”做为证据推荐一个具体的行动步骤给他们机会浏览所有相关的购买和交货文本结束销售直接要求订货，但调子要低。充满信心地做总结式结束。要想到在标准文件地细节变化上进行谈判，全面考虑并为细节做好准备对价格问题给予特别注意现在久努力争取他们的承诺以避免分析型人喜欢拖延或以后要求更多的证据引用那些强调你公司的记录和服务能力的数据在回答异议时，要对分析型人的购买原则及注重客观性做出反应落实提供一份详细的履行合同计划以明确-你的责任-采购员的责任-履行合同的程序保持定期的与他接触，检查履

8、行情况是否令人满意和按计划进行向S型(友善型)推销关系的建立在谈业务之前先进行非正式的交谈表示