与客户勾通的N种技巧.doc

《与客户勾通的N种技巧.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、《与客户勾通的N种技巧》三种沟通技巧如何既保持诚信又不至于让客户在产品缺陷面前望而却步呢？销售人员不妨了解以下三种沟通技巧：（1）主动说出一些小问题。从来就没有完美无缺的产品，客户尤其深信这一点。如果销售人员自始至终只提产品的优势，而对产品的不足只字不提，那你推销的产品不仅不会在客户心中得到美化，反而会引起客户的更多疑虑。他们可能会主动询问，也可能会在心里暗自猜疑，例如：客户问：“既然这种产品如此完美，那我以前怎么没有听说过它？而且它的功能显然不如另一种产品那么多。”客户暗想：“他（销售人员）一直在强调产品功能多么齐

2、全、质量多么上乘，可为什么对产品的外型设计只字不提呢？况且他提出的价格也贵得惊人。”为了打消客户的疑虑，销售人员可以主动说出一些有关产品不足的问题，说这些问题的时候，态度一定要认真，让客户觉得你足够诚恳，但是这些问题的内容一定是无碍大局并让对方可以接受的。例如：“这种产品的设计水平和质量都是国内一流的，只是在外形上不如国外某某企业的产品，正是由于这点不足，我们的价格要比国外那家产品的价格低了将近三分之一。”当销售人员主动地将产品存在的问题说出来之后，客户就会认为你更值得信赖。这种率先提出产品问题的做法常常会使那些理智

3、型或挑剔型的客户迅速对你产生好感，接下来你与他们的沟通就会通畅得多。（2）实话巧说。告诉顾客事情的真相，这是要求销售人员保持诚信，但是这并非要求销售人员在任何情况下、对任何事情都实话实说。有些问题销售人员是不可以如实说出的，比如有关企业的商业机密等；有些问题虽然可以说出，但是却不能一股脑地全部抛出，而应该在指出这些问题的过程中运用一些技巧，如客户普遍关注的价格问题、产品的致命弱点等。关于这些不能说或者不好说的问题，销售人员一定要格外注意，不要为了得到客户一时的高兴而信口开河。在说这些实话时，销售人员可以采用声东击西的

4、策略，例如：“您提出的价格问题，其实不是一个大问题。试想一下，如果您花较少的钱买到质量极差的东西，是不是心里十分郁闷？这种产品的质量绝对值得信赖，它不会让您在使用过程中有丝毫不快。”又如：“实在不好意思，关于这个问题，公司有明文规定，只有产品研发部门才有权利在公司允许的情况下向外界公布。作为销售人员我们了解的也不多，不过对于您想了解的产品性能、质量等，我一定会给您提供尽可能详细的介绍。”3坦陈事情真相时需要注意的问题(1)为自己说过的话负责。对于自己做不到的事情，销售人员最好不要轻易承诺，如果已经答应了客户某些事情，

5、就一定要想办法做到、做好。这既是对客户的负责，也是对自己的负责。随便夸海口、拍胸脯，这样极不利于树立良好的信誉。如果销售人员答应客户的事情无法做到，那就要诚恳地向客户表示道歉。而且，这样的事情千万不要发生多次，否则再多的道歉和解释都无法挽回客户的信任。(2)由内而外地散发出值得人信任的气质同样的话由不同的人说就会产生不同的效果。那些态度诚恳、神态自然的人说出的话，往往要比那些态度虚伪、神态不自然的人说出的话更值得人信任。为此，销售人员在与客户沟通时务必要用诚恳的态度和自信的神态打动对方，而不要躲躲闪闪、唯唯诺诺地引起

6、客户怀疑。（3）别去直指客户的问题虽然所有的销售人员都尽可能地将客户奉为上帝，但不可否认，这些“上帝”也各有各的不足。有时，他们可能因为早上挨了上司的批评而将你当作出气筒；有时，他们提出的条件太过苛刻；有时，他们的需求十分明显，但是又不肯承认……对于来自于客户的种种问题，销售人员心知肚明即可，通常情况下不要直接指出，更不要“正直”地予以强烈抨击。例如：一位汽车销售人员正在向客户推荐一款价格适中的经济型轿车。客户却提出：“我不需要新汽车，我现在开的那辆汽车虽然有些破旧，但是还可以再用几年。”销售人员早就看到了客户的那辆

7、“座骑”——它看上去相当破旧，四个轮胎已经被磨损得不成模样了，而且耗油量相当大，更重要的是，它几乎每隔几天就要被送到修理厂。但此时销售人员当然不能直接批评这辆汽车，因为客户毕竟使用了它多年，也许已经产生了相当深厚的感情，而且那种直截了当的批评一定会伤害客户的自尊心。在听完客户的陈述后，这位聪明的汽车销售人员说道：“您的汽车的确还可以再用几年。一辆车能够行驶20万公里，您开车的技术的确高人一等。不过，如果把这辆车折旧，再换一辆新车，那您既可以节省上下班的时间，又可以省下一大笔油耗钱。当然了，您还有一辆更棒的新车开。”经

8、过了一番考虑之后，客户说自己会考虑购买汽车销售人员建议的那款汽车。专家提醒把那些无关紧要的缺点说得更详细一些，客户会认为你是一个实事求是的销售人员。在谈话时一定要保持自信和诚恳，给客户留下值得信赖的良好印象。对于那些不方便说或者不能说的问题，诚实地告诉客户，不要遮遮掩掩。