销售经验总结.ppt

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1、销售经验总结老话常谈仅仅发明了一种新药，并非已经大功告成。我们还要探索有效途径，使默沙东的最佳科研成果造福于人类。--GeorgeMerck题外话作为销售代表，第一职责是对自己产品的信心远远高于任何客户销售活动的衡量标准是改变目标客户的想法和行为销售过程中要说完整的实话，不能错过客户需求的信息客户的选择谁是我们的客户谁是我们的客户中的重要客户我们的重要客户，都是什么人重要客户的处方占整个销量的比例多少找对人最重要衡量客户的标准潜力客户，可能会使用产品的客户接受我们产品的程度对新事物的敏感程度其他我们所不能决定的因素你认识自己了么----“认识自己”，这是刻在希腊德尔菲阿波罗神殿正

2、面上的题词。了解自己的个人长处，产品特性，公司状况了解辖区，销售状况，潜力，业务环境了解客户以及客户的处方习惯了解竞争对手内功发挥属于自己的风格：激情、幽默、博学、专业、学术、诚恳、坦率产品知识：扬长避短，突出特色，能够解决一定问题公司品牌以及价值观：排除其他干扰因素，肯定自己价值要善于采纳他人意见，适时调整策略外功辖区：我的地盘我做主，自己主动规划，重点医院重点做。遵循二八法则销售状况：江湖险恶，未雨绸缪。往年业绩只供参考，取胜看的是你现在的表现潜力：不做泡沫牛市，要做长期绩优股业务环境：概念的宣传，关注自己的头发就是对自己的长期投资自己能解决的人和事客户：选定好属于自己的一线

3、客户，培养好大潜力二线客户，VIP要细腻的沟通处方习惯：习惯要耐心培养。没杀过人的人害怕菜刀，杀红眼了，你不让他拿菜刀，他拎着菜刀追着砍你扩大影响：众人皆醉全都醉。专家宣传、中型会、大型活动客户的行为由你决定对手也会转化竞争对手不可避免，正视面对不要刻意贬低对手，不要过于抬高自己大禹治水：一是填堵筑堤（加强自己的优势和特点），二是疏通引导（引导对手的其他用途流向）该过招了加大有效拜访加强拜访力度、频率在平等的基础上迅速与客户建立感情尽可能的挖掘客户潜力不要把时间浪费在怎么都搞不定的人身上二八法则这里也是通用的我们不是卖商品，我们是卖益处医生接受的不是一个简单的商品经济利益学术推动

4、疗效好，病人好评多，专业领域受推崇接受产品同时认可公司的文化和价值遇到问题想办法，办法总比困难多有问题自己解决解决不了问老同事同事解决不了找老板老板解决不了一定是问题有问题，回去看问题到底出在哪里感谢公司的专业培训老板团队，同事全国同事们市场部、产品部对活动的支持CCTV(这个绝对是流行话题)感谢大家的捧场