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1、__ljy销售技巧的点滴提示提示思考尝试推广推销的提示1.计划2.了解自己的产品3.推荐优点4.利用例证5.掌握对方有效工作时间6.多听少说7.确定决策人8.提出构想9.替对方着想打动对方兴趣欲望信赖行动推销技巧1.端正推销态度重视进步克服挫折事业心-----热情推销技巧2.善于推销自己包装...倾听…观察…可以洞察人心赞美换位包装灵魂…学者,能人,高档,糊涂,善良,强者气质…行头,优雅,哲学,忍耐,微笑,平和,神秘,谦逊…求师,平易,恭维,忠臣,自谦体面…CI,大腕,模特,尊严…软硬兼施幽默,时尚倾听
2、听…透过语言的迷雾看…眼睛下垂,侧脸嘴动,,笑容自然,双颊前倾看一眼,一笑转开目光脸随你的脸晃动,笑容无心机,兴奋眉毛上扬赞美1：称赞对方实在，人品2：称赞才华，事业，本事3：年轻，精神，有成熟的魅力4：称赞他引以为荣的事情，他长挂在嘴边之事，我年轻时…...5：称赞他热心肠，为人真诚6：称赞他的前途7:了解他的爱好,弱点,投其所好请教--无形的赞美假装水平凹点滴之美,涌泉相赞,学习记者.广为传播8.赞美最好说内行话9.避免画蛇添足,不要用反向对比,可用正向对比10.高超的赞美是有所保留的11.间接赞美
3、换位1.“的确如此”“您说的对”2.体谅之心,将心比心,信心3.从容，轻松地提出方案了解对方的需要:生理,安全,爱与归属,受尊重,自我实现,求知,美感富有积极性,建设性,与对方利益息息相关跟着反应走,抓住机会推销技巧- 3.善于发现潜在顾客(1)直接访问.即进行挨家挨户的访问.或利用电话访问.(2)老顾客介绍..(4)产品展示.吸引潜在顾客.(5)利用各种名册.如电话簿、工商名录、社团名录等.(6)交换名单.不同行业的推销员相互交换顾客名单.推销技巧- 4.善于自我启发1)不断地吸取新知识.(2)熟记推
4、销手册内容.行为规范,严格地约束和要求自己.(3)积极参加推销培训.过自学、集体训练和模拟训练,提高自身的技能.(4)学习他人成功的经验,弥补自己的缺陷.(5)加强自我管理.推销技巧- 5.推销效率路线图访问计划时间管理推销技巧-- 6.指导客户购买活动a.提供适合的商品信息,以此诱导客户的采购.指导客户减少盲目进货,保持合理库存和新产品进货,对客户的销售活动提出合理建议.b.及时提供市场信息,对客户所采取的对策提供参考意见.推销技巧-- 6.指导客户购买活动c.在指导客户的促销活动的同时,对所需帮助予
5、以支援——例如方案、资金、奖品.d.协助客户进行市场推广、定价策略、网络建设、售后服务等活动.e.对负责人的生活以及前途给以充分关注报价要切合实际,既不能因过高而失去客户,也不能因太低,使企业蒙受损失.简言之,报价要富有建设性.必须密切关注竞争对手的动向,先发制人.要做到知己知彼.其最重要的是对客户的定货情况有一个准确把握.确切把握客户定货的品种与定货预算,据此提出本企业的营销对策.为客户准备详细的资料,并处于定货者的角度考虑为其确定计划与预算提供帮助,取得其的信任.区别客户性质,对饲料厂、大经销商、经
6、销户、直接用户,应分别采取不同的营销对策.-特殊报价微利或无利可图的定货,目前虽然是小批量定货,将来可能有大量定货,或带来联带性其他产品定货即所谓试探性定货.目前的定货,是其连续定货的一部分,现在的微利或赤字.在未来能够得到补偿.争取到这份定单,可能成为企业开拓新市场的跳板.争取到这份定单,对提高企业知名度有举足轻重的作用,即所谓的样板定货.因为是特殊客户,拒绝定单,将有损企业形象,影响企业与客户的合作关系.因其他特殊原因,不可推辞的定单.回访产品卖出去——销售才刚开始必须加强与客户的联系,给对方以安全
7、感和信赖感.重复购买的才是真正的客户.(2)外销员容易出现的毛病a.不思进取,商品知识贫乏,不愿提高业务能力,安于现状,得过且过.b.对工作进展毫不关心,不安心本职工作.c.不愿外出联系业务,不愿承担责任.d.礼仪、说明、推销、交货、催收款等必需的基本业务技巧不熟练.e.工作马马虎虎,丢三拉四,过失不断.f.不进行市场和客户调查,一知半解,常常因对市场把握不准,或对客户的信用、经营情况不了解,而造成企业损失..(1)应酬要点a.给人以彬彬有礼的第一印象,仪表姿态要端正,言词要恳切,要充分表达对客户的尊重
8、与谢意.b.当对方有客人时,要注意掌握谈话时机,不得随意插话.c.对方感兴趣的商品,要详加说明.d.与对方洽谈时,用语应准确,思维连贯,表达完整,条理清楚,语调要适中,不能给人油腔滑调、强买强卖的感觉,努力创造一个良好的洽谈气氛.e.洽谈时,应开门见山,直接说明来意,不能过多地讲游离于业务主题之外的话,以免浪费双方时间,引起客户反感.f.洽谈时要察颜观色,注意客户的心理变化,抓住时机,循循善诱,引发客户购买动机.g.对洽谈过程中,超出自己权
