格力的渠道模式.ppt

《格力的渠道模式.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在PPT专区-天天文库。

1、产品分销策略案例分析格力的渠道模式1.格力空调采用了哪几种分销渠道？其各有什么利弊？2.“股份制销售公司模式”具有的特征以及优缺点是什么？4.如果你作为一个即将购买空调的消费者，你会选择空调专卖店还是家电连锁大卖场（如苏宁、美国等）？为什么选择及不选择？5.格力专卖店的建设与其他企业专卖店的建设有什么不用之处？1.格力空调采用了哪几种分销渠道？其各有什么利弊？1.格力模式——厂商股份合作制渠道优点:1）与自建渠道网络相比，节省了大量资金。以湖北公司为例，如果单纯由格力自己投资，需要840万元，成立股份公司，吸纳了经销商640万元的资

2、金，节约成本76％。2）消除了多个批发商之间的价格大战。3）解决了经销商在品牌经营上的短期行为。缺点:1）股份制销售公司缺乏规范的管理。2）如何统一股东的发展方向。3）渠道内的利益分配不公。4）以单纯利益所维系的渠道具有先天的脆弱性2.专卖店销售模式优点：1）格力建设专卖店是没有成本投入的，有经销商自发投资建设2）总部拥有绝对控制权3）专卖店能更好地喂消费者提供更多的专业化服务，知名度高，有品牌优势4）灵活性好，应变能力强，服务号，跟尽快，效率高；没有区域限制，遍地开花5）在工程和商用空调上优势明显缺点：1）进行品牌和规模建设，需投

3、入大量资金和人力2）消费者更倾向于购买大型连锁卖场的空调，购买者数量降低3）在一二级市场上很难有所作为。2.“股份制销售公司模式”具有的特征以及优缺点是什么？优点:1.减少了交易次数，降低了谈判成本2.中间商层级减少，降低了监管成本、3.消除了多了批发商之间的价格大战4.解决了经销商在品牌经营上的短期行为，降低管理成本，形成竞争力缺点：1.家电连锁成为主流业态的潮流不可逆转，这在一线城市已得到证明2.在规范股份制公司的管理上存在问题、3.在股东的发展上不容易统一4.维持渠道稳定需要保证渠道内部利益分配公平，维持渠道的长期稳定，难以保

4、证5.如何塑造长期品牌形象上面临挑战“股份制销售公司模式”具有的特征：统一渠道，同一网络，统一市场，统一服务，开辟了独具一格的专业化销售道路，统一价格对外批货，统一价格对外批货，共同开拓市场，共谋发展。4.如果你作为一个即将购买空调的消费者，你会选择空调专卖店还是家电连锁大卖场（如苏宁、美国等）？为什么选择及不选择？在开设自有专卖店的浪潮中，格力走在了前面，据记者了解，仅在渝、川、云、贵西南地区，格力专卖店的数量就接近６００家，年销售额达到了近１０亿元。以重庆为例，格力空调在自身专卖店的零售额与在卖场的比例为１：１，自建渠道的销售力

5、基本能与大卖场抗衡。我们小组讨论的结论为：选择在空调专卖店在单个品牌的款型选择上，专卖店则略胜一筹。在家电卖场，由于柜台面积的限制，一般一个品牌只摆放几款时兴的产品，这相对于一个品牌动辄几十种款型来说，远远不够，因此在家电卖场，很多品牌只能通过宣传图册向消费者展示产品，而对于图片展示，很多消费者并不能感到满足，当然一般也就不会未看产品就决定购买。而在专卖店，因为是一个品牌独有，因此该品牌的产品款型展示非常详细，使得消费者能够充分了解该品牌的系列产品。如今的家电卖场是越开越多，环境也是越来越好。但是卖场虽然品牌众多，卖场装修、硬件设施

6、也都不错，一进卖场大门，就不断受到各个家电产品促销人员的围追堵截。虽然我们是是奔空调而去的，但是在经过小家电、冰箱、洗衣机专区时，依然受到促销人员的热情围堵，颇感烦恼。到了空调专区，更是受到各品牌促销人员的热情拉拢。即使立足某个品牌询问时，旁边也有其他品牌的促销人员目不斜视地注视，一看到记者目光转移，便争相前来邀请，让人备感不舒服，无法静下心来仔细倾听和选购。　　在专卖店，因为品牌单一的缘故，没有了各品牌之间的竞争，购物环境也就清静了许多。专卖店展示大厅约有１００多平米，宽敞明亮，所展示的机型有２０多种，而在家电卖场，该品牌展示

7、的款型只有６个。展示大厅的一角还设有休息区。销售人员在陪着记者依次看完各个样品机型后，把记者引到休息区，请记者坐下，并端来一杯茶，然后继续向消费者详细介绍各个产品的性能特点，让消费者感觉非常惬意。在家电卖场，消费者看到销售人员非常热情，不仅会主动“拉客”，对消费者的提问的回答也是非常热情，但是消费者会明显感觉到销售人员的解释一般都是蜻蜓点水，只要是稍微深入的问题一般都是模棱两可解释不清，而且由于卖场人来人往，销售人员所要照顾的顾客很多，虽然很多人并没有购买意向，只是随便一问，但是销售人员也要给予回答，因此接待消费者的过程，不断被打断

8、，本就解释不清的问题，让消费者更不明白了。而且遇到不明白的问题时，销售人员只能对消费者表示歉意。　　但在专卖店，接待消费者的销售人员自始至终都专心解答记者的提问，而且几乎是有问必答，回答也非常详细，相比卖场销售人员更为专业，当遇到