标准拜访流程话术.ppt

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1、标准邀请流程话术标准流程入店前准备开场白（寒暄、赞美）找对人询问技巧与方式挖掘客户需求如何处理客户异议推荐产品预约客户入店前准备心态；放松、微笑、自信物品准备；名片、邀请函、导购手册、纸和笔信息准备；三看三问怎样吸引客户？客户最关注的是什么？客户会问哪些问题？开场白开场白的目的是要吸引客户继续听你的说，越简练越好。为了让客户对你产生好感，要注意不要太生硬，永远以赞美为开场白。请求帮忙法第三者介绍法牛群效应法（文峰的案例）激起兴趣法把客户当作老客户把心态和语气调整一下，说话的时候不要太专业和生硬，这样听起来

2、就知道你是一个陌生人或者是不熟悉的人。激起兴趣销售人员：王总，您好！我是XXX,王总，听说您是白手起家的对吗？客户：是啊。销售人员：您能快速的发展到现在，王总您真是发廊管理和营销方面的大行家呀。有一个问题想请教一下：咱们店在现在这个季节都是通过哪些方式来快速发展新客人的啊？客户：也没有什么特别的方法，基本靠老客人和技术好做客人。销售人员：现在这个天气太热了，很多店生意都不好，大项目也少，特别是染烫项目更少，您现在不做促销活动吗？客户：都不知道做什么活动好了，都没什么用处！销售人员：正好，我今天来主要就是邀

3、请您参加6月23号下午在我们公司举办的一个解决淡季生意不好的座谈会，您这条街我只请了您参加，您看看这是座谈会的内容！。。。。。。到时候您一定要来的呀。其他方法①提及对方现在最关心的事情“李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情就是现在做大项目的客人太少，员工赚不到钱都没有积极性了，是吗？”②赞美对方“像您这么年轻，就把店做得这么大，我相信能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的。”③提及他的竞争对手“我刚与××店（目标客户的竞争对手）合作过，他们认为我们产品的效果非常好，所以我今天特意也来给您送本产品导

4、购手册，我今天来主要是邀请您参加6月23号下午在我们公司举办的一个解决淡季生意不好的座谈会。”④引起他的担心和忧虑“不断有客户提到，像咱们这个行业季节性非常强，一到淡季基本上没生意，这确实是一件头疼的事。不过我有一个方法可以让您的生意旺季更旺，淡季不淡。”其他方法促销活动：“我公司现推出一些很好的优惠活动，我第一个想到的就是通知您，咱们联系这么长时间了，这些产品对您也有很大的作用……”用具体的数字：“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%，您一定有兴趣听，是吗？”“如果我们的服务可以为贵公司每年节约上万

5、元开支，我相信您一定会感兴趣，是吗？”注意事项其一，要选好时间。谈话时，要避开对方客人、而且最好别在他工作时打扰对方。其二，要掌握说话内容，最好要先想好要讲的内容，以便节省谈话时间；不要现想现说，不要说太多无关紧要的事情，因为老板都很忙。找对人（烧香不能拜错佛）在开场白后或者开场白中，就要找到你要找的人。只有找对人，你的开场白等等工作才是有用的工作。我们要找的人是谁？决策人（拍板人、给钱人）、采购、发廊的经理、店长。大中型发廊一般要让相关负责人了解后，再呈报给老板决定。如果能够直接给老板谈是最好不过了。小

6、型发廊都是老板决定任何事情。“找对人、说对话、做对事”是销售的九字真经。有的销售人员话说了一箩筐、事做了一大堆，结果却徒劳无益。究其原因，就是没有找对人。常见的询问方式销售拜访时运用比较普遍的询问形式主要有两种：开放式和封闭式发问。开放式的询问示范：开放式的询问方法又分为“直接询问”和“间接询问”，一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种方式，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。例如：想了解客户一般到哪里采购美发产品。直接询问：请问您经常到广东路上采购美发产品吗？间接询问：李总

7、，您认为系统的采购美发产品对发廊来说重要吗？封闭式询问：当无法对客户的意图做出准确判断时，这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式，比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式，因为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题而冷场。例如：咱们公司是否有这方面打算呢？您礼拜三下午有时间呢还是不能到场呢？举例说明作为一个销售人员，无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报（各种有关客户的资料)、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，

8、然后才能挖掘需求，这里我们主要谈谈如何挖掘客户的需求，首先先让我们看看下面这个小故事：有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”