工程销售成功技巧-SPIN.ppt

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1、工程销售技巧1发掘客户需求的模式使客户明确了解其问题所在进一步发展影响性问题结果性问题显性需求使客户确认…整合方案业务人员才可以被允许阐述……了解有效的背景资料现状性问题意愿性问题隐性需求使客户透露…业务人员运用2商机(TheOpportunity)你无法帮助那些认为自己没有需求的人？NONEED!3拓展商机的策略创造相互信任的交谈环境不要过早谈论你的方案找出客户所有关心的问题和结果找到问题和结果的依据和影响深入了解相关性和局限性4学会倾听与了解准备好倾听不再兼顾任何事情保持目光接触听完整了再作回应记录重点了解对方的感受和情绪5有效提

2、问的技巧阐明期望，征得同意后再提问张总，如果可以的话，我想提几个问题，以保证我理解您真正的目标。确保时间充裕，时机恰当您知道这次我们大约要谈一个小时，现在迟了二十分钟，您看我们是否还有一个小时的时间呢？一次只提一个问题；静待回答客户需要时间来思考如何回答你的问题。6有效提问的技巧对方作出回应，先给予奖励，再提下一个问题。奖励可以使人更积极。让对方知道他们提供了有价值的信息，这样会使交流进行得更顺利。慎用引导性问题。您不觉得这样更合理吗？您难道不需要利润更高的产品吗？提问多以“如何/什么”开头，而不是“为什么”。“为什么”常常会使对方产

3、生防卫心理，会力图证明事情的合理性，或阐明道理。7发现商机你为客户做的任何一件事情都是一个解决方案哪怕有些是无偿的。你必须牢记，方案只有在它解决问题或者产生出结果时才有意义。IFTHEYSAYIT,IT’SGOLD.IFYOUSAYIT,IT’SSOLD.PEOPLELOVETOBUY,THEYHATETOBESOLD.8问题和结果-动机问题(客户对现状的不满)现在有哪些情况使客户不满意有哪些因素使客户认为现状不能再持续下去目前这种情况会对哪些方面造成影响结果(客户对未来的期望)客户认为哪些地方将来需要改进的客户是如何衡量未来结果的达

4、成的如果预期结果实现会对客户带来哪些收益9将方案拿开将客户的注意力从方案上移开，创造深层讨论问题或结果的机会。我们对供应商的服务要求很高，你们能提供优质的服务吗？当然，作为世界一流的油漆供应商，我们在提供优质产品的同时，同样也保证最为周到的服务承诺。我们的技术指导……;我们的售后服务……;我们还保证…为客户提供满意的服务是我们一贯的目标。为了更好的配合您，我可以请问贵公司对优质服务的衡量标准是哪些吗？10找出所有的问题和结果通过把方案移开，目的是为了确定一个“清单”。“清单”上每一项都有可能是一个客户有待解决的问题或者期望达成的结果。

5、将客户表达问题和结果的陈述概括成能反映客户真实想法的词，并按轻重缓急列出所有词的“清单”，确保“清单”的完整性。11问题与结果的“清单”问题的“清单”列出所有客户需要解决的问题结果的“清单”列出所有客户需要达成的结果12了解依据结果的依据如果未来结果成功，我们又如何证明？如果这是一个预期结果，客户是如何衡量实现的程度？是什么让客户知道自己成功了？客户的成功标准是什么？这项计划的成功会最终表现在哪些方面？最终哪些重要指标会上升或下降？幅度是多少？……如果这件事构成了一个问题，客户是如何知道的？问题的表现形式是怎样的？哪些现实反映了问题的

6、存在？哪些关键指标反映了问题？问题何时何地出现？哪些环节或人受影响最大？问题出现的频率有多高？……问题的依据我们如何证明问题存在？13了解影响问题的影响如果问题解决不了，会出现什么情况？如果这确是问题，那它的存在给客户造成多大损失？如果问题得不到解决，会出现什么情况？这个问题带来的有形的何无形的后果是什么？这个问题会造成多大的经济损失？……结果的影响如果未来结果成功，客户真正的收获是什么？如果这个预期结果达成，客户将获得怎样的利益？如果达到预期结果，对客户有形和无形的回报是什么？对客户会产生何种积极影响？预期的投资回报是多少？利润是多

7、少？……14了解依据和影响的策略从任何一项开始，全面展开讨论问题的影响如果问题解决不了，会出现什么情况？结果的影响如果未来结果成功，客户真正的收获是什么？问题的依据我们如何证明问题存在？结果的依据如果未来结果成功，我们又如何证明？15依据/影响调查表问题/结果：________________________依据：影响：16