销售圣经之-大客户销售的十大忌讳.ppt

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1、营销圣经之大客户销售的十大忌讳假如给我一个支点，我就能撬动地球大客户销售要素以复杂度高而影响因素众多而著称，但是除去大量客观因素，大客户销售的主观成功因素其实很简单，取决于SALES的态度和销售技巧，在此，总结了部分销售中失误，1.不能真正倾听销售新手习惯以大量的述说来环节销售的紧张与不安，或者错将客户的沉默当作受而滔滔不决，所以倾听在销售中很容易被忽略，过多的陈述一方面容易引起客户的反感，另一方面也丧失了获取客户内部信息的机会，如果言多有误，透漏不应当泄露的信息，就更是不好了。根据很多专业销售研究机构统计，在一个人感觉轻松自在的销售活动中，客户开口的时间应

2、该是SALES的两倍左右，这样比较容易形成良好的交流气氛，并有助于SALES挖掘客户的需求。2.急于介绍产品急于介绍产品最可能的结果是在错误的时间，向错误的人说了错误的话。我们经常看到SALES与首位接电话或见到的人大力吹捧自己产品的特征和优点，而不管这个人是否对采购决策有影响，无的放失一般。我们知道，客户组织内不同职能部门和不同阶层的人，其关注的采购关键是不同的。财务部门最关系的莫过于采购的价格，技术部门最关心的是技术的先进性和兼容性，使用部门最关系的是使用起来是否方便，而运维部门最关心的是运行的稳定性，故障率和售后服务。即使是同一部门同意层级的人，其最关

3、心的因素也不一样，例如对笔记本电脑的采购，有的人喜欢轻薄的，便于携带，有的人喜欢大屏幕，适合于编辑文挡和电影，有的人喜欢时尚，看重于外观和颜色，不一而足，所以一个万能版的产品介绍很难打动客户的心。其实，在介绍之前应该多关注的多提问，提问技巧的提高可以极大的改善介绍的针对性和效果，不如说，开放式的提问和封闭式的提问的结合使用，SPIN提问方法等。而且，在前期的拜访之前特别是第一次时，介绍产品不应该是交谈的重点。我们知道，一个面对面的交谈，通常不会超过半个小时，而这里面包括了必要的开场白，提问的时间和大部分客户回答的时间。我们需要重点了解的是尽可能多的背景信息和

4、需求信息。所以，真正有必要介绍产品的时间应该不超过五分钟，只有在客户感觉必要深入了解时才可以详细说明。3、臆想客户需求正确挖掘客户的需求是顺利完成销售活动的保证。很多SALES受困于客户的一些表面陈述，而不真正的了解客户的真实想法。者其实都是挖掘客户需求的深度不够。要真正了解客户真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，问题后的问题。“5WHY”是一比较好的方法，就是当客户提出一个要求的时候，要连续的问“5个为什么”。比如。客户表示：“使用部门对你们的新设备很不满意，”在SALES的询问下，可能客会说：“因为操作起来很不方便。”如果就此以为找到了原因所在，以

5、为使用部门需要的是一种操作方便的设备，也许就大错特错了，因为，你并不知道操作起来不方便是设计方面的原因还是其他原因。继续问第二个为什么，原来是：“新设备新加入了新功能模块不好用”，那么是不是意味着这个新功能模块不必要，或者在设计上有问题？再问一个问什么，发现是使用部门不会使用，那么是不是公司没有提供培训或者培训效果不好呢？接着问第五个为什么，最后才发现，一周的培训倒是很充分，但是你们提供的使用手册只有英文的，使用中遇到的问题阅读很费力。最终的问题终于俘出来了，客户不是需要一个操作更简单的设备，也不是需要更好更多的培训，而是需要中文版易读的使用手册方便查看。4

6、、过早涉及价格价格是客户最关心的购买因素之一。往往在第一次见面时，客户都会有意无意地问：“这个产品价格是多少？”但其本身不一定期望有一个明确的回答。笔者的经验是这时候如果透露价格，客户通常就会记在心里，甚至马上记在你的名片上。显然，过早的涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。要知道买卖双方在交易过程中不断试探对方的价格底线是从古至今的商道。过早涉及价格的直接后果就是泄露了自己的价格底线，丧失了销售中的主动。同时，任何产品都不可能百分之百满足客户的需求并且肯定存在缺陷，这些都会变成客户要求降价的理由。“如果你们没有黄色的，打个9折，我们可以购买别的颜色。”

7、而这样的降价要求通常很难拒绝。随着沟通的深入，降价要求始终贯穿于商务活动中。过早言明的价格无疑成为客户有的放矢的靶子。所以，报价的最佳时机是在沟通充分后，即将达成交易之前。这样，一旦报价就可以直接转入签约，减少了讨价还价的因素和时间。而且，在前期的沟通中，客户需求都明确了，产品的优点和缺陷都达成了谅解，这时候这些因素已不再成为降价的合理理由。5、客户总是对的“客户是上帝”是口号，不是商业活动的实质。因为，在很多时候，客户是无知的，或者是无理的，他们的要求是无法满足的。如果一味听客户摆布，不但使自己处于完全的被动状态，而且不能得到客户的尊重。一呼即应的是仆人，

8、而不会是平等的合作者。在决定是否遵从客户的要求时，要