营销管理方针七.doc

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1、情报管理的要诀(一)情报的内容1.情报越多越好，其内容要彻底的研究。2.取决情报的内容，应从营业销售促进、业务的经营等不可或缺的部分开始。3.销售经理、科长及关系者应共同协商，对于情报的内容，加以取舍选择。(二)情报的收集法1.情报收集的来源，分为公司内部和公司外部。2.有关公司内的情报，销售部门应决定，各方情报由各特定的人员负责，及收集情报的方法。3.对于公司外的情报的收集法，更应讲究。特别是对于非公开的、机密性的情报，要个别研究其收集法。(三)情报的活用1.情报应有系统地分类整理，以便随时采用。2.情报的目的在于活用，因此，应让关系者彻底的明了情报的内容，及其活用的方法。3.情报、资料应

2、不断地新陈代谢。处理索赔问题的注意事项(一)销售上的索赔1.对于索赔，无论大小，应慎重处理。2.防止索赔问题的发生才是根本的解决问题之道，不可等索赔问题发生时，才图谋对策。(二)销售部门的处理1.要迅速、正确地获得有关索赔的情报。2.索赔问题发生时，要尽快订定对策。3.销售经理对于所有的资料均应过目，以防部下忽略了重要问题。4.每一种索赔问题，均应订定标准的处理方法(处理规定、手续、形式等)。货款回收的注意事项(一)最重要的是防止呆帐1.要让推销员彻底的明了收回货款才算完成销售。2.准备以信用制度交易前，应彻底作好信用调查，并决定正确的信用限度。3.交易开始后，需定期性的重新研讨信用限度。4

3、.应迅速获得客户经营或支付情况的异常情报。5.若发现异常情况，应即采取必要措施。(二)债权管理及促进回收1.债权管理虽然属于推销员及财务经办人所辖，但不可将全部责任委任他们。2.销售经理对于各自的销售额、收款额、未收款额等，应经常留意是否异常。3.要特别注意把握实态，以免部属对未收货款、回收情况等，计算错误或作为呆帐等。4.有关货款的回收，应经常叮嘱经办人，以期收到良好的效果。