[精品]二八定律的思考.doc

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1、老顾客对企业发展的重要性表现在以下儿个方面：老顾客可以给企业带来肓接的经济效益。经济学家弗里得里克•里奇海尔得的研究？明：重复购买的顾客在所有顾客屮所占的比例提高5%,对于一家银行，利润会增加85%；对于一位保险经纪人，利润会增加50%；对于汽车维修店，利润会增加30%。老顾客可以给企业带来间接的经济效益。众所周知，老顾客的推荐是新顾客光顾的重要原因Z-o个人的购买行为必然会受到各种群体的影响，其屮，家庭、朋友、领导和同事是与其相互影响的一个重要群体，这个群体会使毎个人的行为趋向一致，从而影响个人对商品和品牌的选择。大量忠诚的老顾客是企业长期稳定发展的基石。相对于新顾客来说，

2、忠诚的老顾客不会因为竞争对手的诱惑而轻易离开。能成功留住老顾客的企业都知道，最宝贵的资产不是商品或服务，而是顾客。所以，盲目地争夺新顾客不如更好地保持老顾客。要想在世界经济的竞争屮脱颖而出，企业应该认识到老顾客对企业的价值，把建立和发展与顾客的长期关系作为营销T作的核心，不断探索新的营销方式。无论在哪个领域,二八定律无时无刻不在影响着我们的生活，然而人们对它却知Z共少。约瑟夫•福特说过：“上帝和敕个宇宙玩骰了，但是这些骰了是被动了手脚的。我们的主要目的，是要了解它是怎样被动的手脚，我们又应如何使用这些手法，以达到H己的日的。”经营者如果对毎一种商品在某一段时间的表现做一些分析

3、，就会发现，有些商品虽然只占营业额的少数，但利润非常可观；大部分产吊的利润I-分微薄；还有一些产品，在分摊了费用Z后则会出现亏损现象。如果我们做一个细致的统计，就会发现商品和利润的关系永远不可能达到均衡。通常的情况是，片总商品20%的部分商品，所带来的利润却占一了全部利润的80%；反之，剩余80%的商品创造的利润，仅仅占了全部利润的20%。因此，经营者要善于发现那些能带来高额利润的20%核心商品，把精力集中在这些商品上。简单地说，就是发现我们经营屮的招牌商品和占据着大比重营业额的商品。要注意的是，80/20的规律不是说只需要掌握这20%的核心商品，其他的商品可以不管不顾，二八

4、定律的目的是让你把主要精力投注在关键商品上。如果你对这样一个黄金法则不屑一顾，那么结局只能是盲目出售新商品，经常做一些无用功。当然，商品与利润之间的关系也不全是固定的80/20,80/20只是一种概说，是为了比喻的方便起见——80加上20等于100,这样的数字不但直观，而且易于记忆。在现实屮，80%的利润也可能来H于35%的商品，或者来白于20%的商品，英至只是10%的商品。总之，这些数字都表现了一个内容：不平衡。在大多数情况下，商品与利润Z间绝非我们想像的50/50,而多半还是趋向于80/20o若要使自己的企业在竞争激烈的市场浪潮中站稳脚跟，并更多地获取利润,采用80/20

5、这一规律是卜分必要的。因此，你要时刻关注为公司带来80%利润的商品，同时要洞察在未来有较大发展潜力的商品。抓住关键的少数。二八定律可以教给人们独特的思考方向与分析方法，可以让人们针对不同问题，采取明智的行动。只要认真看待80/20的关系，部会从中得到有用的思考和分析方法，可以更有效率地做事。个人可以改变命运，企业可以减少投入、提高效率、创造更高的效益，甚至成为行业龙头。