房地产销售代表培训课程.doc

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1、公司内训资料（一号文件）房地产销售代表培训课程目录第一章房地产开发基本知识第一节房地产与房地产业第二节房地产开发经营程序和房地产企业第三节房地产开发经营的风险和开发项目的可行性研究第四节房地产开发建设土地使用权的取得第五节房地产开发建设与工程经营管理第六节房屋买卖经营管理第七节房地产价格与房地产价格管理第八节房地产物业管理与经营第九节房地产中介经营管理第二章建筑与规划基本知识第一节建筑识图的一般知识第二节常用的建筑材料第三节建筑与建筑构造第四节住宅小区规划第五节住宅新技术的运用第三章房地产营销的基本理论和方法第一节房地产市场调研第二节房地产产品策略第三节房地产价格策略第四节房地产广告策略第五

2、节房地产营销企划第四章房地产销售的业务流程第一节寻找客户第二节现场接待第三节谈判第四节客户追踪第五节签约第六节入住第五章房地产销售的技巧第一节销售员的礼仪与形象第二节塑造成功的销售员第三节说服客户的技巧第四节如何处理客户的异议第六章房地产销售的有关问题第一节房地产销售常见问题及解决方法第二节贷款及相关税费的计算第三节商品房交易的有关政策法规第七章房地产营销的典型案例分析第一节普通商住楼第二节高级住宅小区第三节产权商场第四节高档写字楼第一章房地产开发基本知识第一节房地产与房地产业第二节房地产开发经营程序和房地产企业第三节房地产开发经营的风险和开发项目的可行性研究第四节房地产开发建设土地使用权的

3、取得第五节房地产开发建设与工程经营管理第六节房屋买卖经营管理第七节房地产价格与房地产价格管理第八节房地产物业管理与经营第九节房地产中介经营管理第一节房地产与房地产业一、房地产1、房地产的概念和分类房地产是房产和地产的总称。房地产也称不动产。房地产在物质上存在三种形态：单纯的房屋、单纯的土地、土地和房屋的综合体。房产是房屋及其权利的总称。地产是土地及其权利的总称。房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体。房地产按照不同的标准可以划分为不同的类型，房地产大体上可以分为：居住用房地产、生产用房地产、经营用房地产、行政用房地产、其他专用房地产等；2、

4、房地产的特性（1）房地产位置的固定性土地是自然生成物，他的位置是不可移动的。房屋是建筑在土地上的，由此决定了房屋等建筑物也是不可移动的。房地产位置上的固定性使房地产的使用受到了地理位置的制约和影响；（2）房地产地域的差别性房地产地域性的差别性使每一宗房地产的价值都不相同。甚至在同一住宅区的相同主宅，或者同一栋楼的同一层中的同一平方米的房屋价值也会有所不同。（3）房地产的高值耐久性建筑在土地上的建筑物和构筑物，一般使用期限都很长，一般也要几十年，有的甚至长达上百年。房地产产品作为消费品价值也比较贵。（4）房地产的保值增值性房地产商品在国家政治、经济形式稳定的情况下，其价格呈不断上升的趋势，即房

5、地产具有保值和增值的性质。房地产的这种性质主要是由于城市土地的性质决定的，土地的有限性、不可再生性使城市土地处于稀缺状态。由于人们对土地需求的日益增加，使房地产产品价格呈上升趋势。二、房地产业1、房地产业的概念和内涵房地产业是从事房地产开发、经营、管理、服务等行业与企业的总称。房地产业是一个巨大的产业体系。具体说来，房地产业包括土地开发、房屋建设、房屋的维修与管理、土地使用权的有偿转让与出让、房屋所有权的买卖、租赁、房地产抵押、房地产中介咨询等行为，以及对经济活动进行控制和管理的行为。可以看出这个行业里涉及到房地产开发建设、流通和消费服务、调控管理等领域的各类经济组织的活动。这些组织和部门之

6、间相互联系、相互依存、相互制约，从而形成一个有机的产业整体。房地产业的主要内容具体地说就是：（1）、土地开发和再开发；（2）、房屋开发和建设；（3）、地产经营，包括土地使用权的出让、转让、租赁和抵押；（4）、房地产经营，包括房产（含土地使用权）买卖、租赁、抵押等；（5）、房地产中介服务，包括咨询、估价、测量、服务、服务公证等；（6）、房地产物业管理服务，包括家居服务、房屋及配套设施和公共场所的维修养护、保安、绿化、卫生、转租、代收代付等；（7）、房地产金融，包括信贷、保险和房地产金融资产投资等。含专业房屋信贷银行和非专业房屋信贷银行（国有银行和股份制银行）确切地说，房地产行业包括开发、经营、

7、管理、服务等各个环节或过程的经济活动。各类经济组织和经纪人以及各类技术人员，构成了上述诸要素的有机体系。2、房地产业与建筑业的关系房地产业与建筑业之间既有区别又有密切联系。建筑业是属于第二产业，属于物质生产部门。房地产业则兼有开发、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业。一般将从事房地产开发和经营的企业和组织称为开发商，将从事房屋建设和设备安装的企业称为建筑商和承包商。在项目开发和建设活动中，房地产企业和建