汽车配件的销售业务.ppt

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1、汽车配件销售的特征1.较强的专业技术性;营销知识汽车知识配件知识材料知识识图知识车型规格型号性能商品检验2,经营品种多样化:●一辆整车在运行中,约有3000种零件存在损坏与更换的可能.●同一种配件价格的差异.●同一种配件还可能存在多种规格.●当今世界汽车品牌之多,-----●当今世界真假伪劣商品------1汽车配件销售的特征3,经营必须有相当数量的库存支持.品种太多随机太强储备越大生意好做2汽车配件销售的特征4,经营必须有相关服务配套:卖车配件维修维护卖技术3汽车配件销售的特征5,配件销售的季节性:春雨绵绵卖什么?夏日炎炎卖什么?雪花飘飘卖什么?秋冬换季卖什

2、么?想想看？4汽车配件销售的特征6,汽车配件销售的地域性:城区汽车离合器和电器,山区的刹车皮农村的弹簧减振器5汽车配件产品1、汽车配件产品的概念产品的整体概念实质产品：顾客购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西。形式产品：是核心产品的载体，即向市场提供的实体和服务形象。延伸产品：指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和。6实质产品形式产品延伸产品7产品质量概念：现在人们通常把质量仅仅理解为适用性，这种理解只强调了产品本身的质量，现代市场营销对质量的理解不仅包括本身质量，还包括产品质量形成全过程各个环节的质量。这就是全面质量的概念。例如

3、：工序质量、工作质量等8“全面质量”，不仅指产品服务质量，还包括了工作质量，工序质量、人的质量，是用工作质量来保证产品或服务质量。整个质量管理包括了采购、设计、生产制造直至储存、销售、售后服务的全过程。它强调“好的质量是设计、制造出来的，而不是检验出来的”。9质量管理的三个历史演变阶段：10全面质量管理：为了能够在最经济的水平上并考虑到充分满足顾客要求的条件先进行市场研究、设计、制造和售后服务，把企业内各部门的研制质量、维持质量和提高质量的活动构成为一体的一种有效体系。11产品设计过程：包括着市场调查、产品设计、工艺准备、试制和鉴定等过程（即产品正式投产前的全

4、部技术准备过程）制造过程：主要工作内容包括组织质量检验工作；组织和促进文明生产；组织质量分析，掌握质量动态；组织工序的质量控制，建立管理点等等。12思考辅助过程质量管理都包括哪些内容13使用过程质量管理：它是企业内部质量管理的继续，也是全面质量管理的出发点和落脚点。这一过程质量管理的基本任务是提高服务质量（售前服务和售后服务），保证产品的实际使用效果，不断促使企业研究和改进产品质量。主要工作内容：开展技术服务工作，处理出厂产品质量问题，调查产品使用效果和用户要求。14品牌和商标品牌（Brand）是产品的一个名称、术语、标记、符号、设计或它们的组合，其目的是借以

5、辨认某个销售者或某群销售者的产品和服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来。品牌名称品牌标记注册商标指可以用语言表示部分是指可以辨认，但无法用口语表示部分。指受法律保护的品牌的全部或部分。15品牌名称：例如：“东风”、“福特”、“雪佛兰”、“甲壳虫”等。品牌标志：包括专门设计的符号、图案、色彩、文字等。商标与品牌在形式上没什么区别，只不过商标受法律保护，而品牌则没有取得保护权。1617汽车产品的包装汽车配件包装是指在运输包装外部制作的特定记号或说明。包装是企业营销管理的有机组成部分汽车配件运输包装按表示形式分为文字标志图形表示按内容和作用分为收发货标志（包装

6、识别标志）储运标志18包装储运图示标志在配件运输、装卸和储运中，引起作业人员的注意。19标志名称标志图形含义易碎物品运输包装件内装易碎品，因此搬运时应小心轻放禁用手钩搬运运输包装件时禁用手钩向上表明运输包装件的正确位置是竖直向上20怕晒表明运输包装件不能直接照晒怕辐射包装物品一旦受辐射便会完全变质或损坏怕雨包装件怕雨淋重心表明一个单元货物的重心禁止翻滚不能翻滚运输包装此面禁用手推车搬运货物时此面禁放手推车禁用叉车不能用升降叉车搬运的包装件由此夹起表明装运货物时夹钳放置的位置此处不能卡夹表明装卸货物时此处不能用夹钳夹持堆码重量极限表明该运输包装件所能承受的最大重

7、量极限堆码层数极限相同包装的最大堆码层数，n表示层数极限汽车配件产品生命周期及营销策略1、产品生命周期（ProductLifeCycle,PLC）的概念产品生命周期指产品从进入市场到退出市场的过程，分为导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段241、产品的寿命效用寿命：产品提供某种效用的能力所持续的时间。使用寿命：产品投入使用到损坏报废所经历的时间，受产品的自然属性和使用频率等因素影响。市场寿命：产品自开发和上市销售，最后被市场所淘汰持续的时间。2526272、产品生命周期的各个阶段导入：产品引入市场时销售缓慢成长的时期。在这一阶段，因为产品引入市场所支付的巨额

8、费用所致，利润几乎不存在。成长：产品被