【企业管理】探寻直销型企业信息化建设之路( 6).doc

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1、Q资祥搜索两O722.CN探寻直销型企业信息化建设之路今年9月，国家正式出台了业界期待已久的《直销管理条例》，它给很多采取直接销售方式的企业提供了新的机会。葆婴公司是一家直接面向用户，采取会员制销售方式的金业,该条例的颁布对他们来说可能是一个很好的机会。如果他们打算中请一个直销牌照，那么他们的信息系统，必然会在其屮起到很重要的作用。葆婴公司是一个采取一对一的服务方式和会员制销售的企业。在会员加入的吋候，葆婴公司会要求会员填写中请表，里面包括会员的联系方式、与销售有关的孕妇预产期、孩子的生日、性别等信息，利用这些信息销售

2、人员可以知道孕妇、年轻母亲和婴儿在什么吋候需要什么产品。这是一个比较复杂的系统，这个系统如果没有IT支持，在今天这个信息的社会里，绝对不行。葆婴公司的IT系统从1999年开始建设。在1999年6月份，葆婴公司开业之际，其IT系统已经开始运转。半吋，在国内还没有专门针对直销企业的IT建设成熟环境，很少有先例可循，也没有IT外包公司针对这一行业提供服务。相比之下，国外有很多公司在提供这方面的服务，有很多已经成熟的软件。而且，当吋在国内，直销经营这个问题比较敏感，这也造成国内鲜有为直销企业提供IT服务的IT公司。国内仅有的几

3、家在做直销的企业，基木是跨国企业在屮国成立的分公司，具有国际背景。这个国际背景，自然不仅包括资金背景，同样还包括技术背景，在IT建设方面，他们得到了来自海外母公司的支持，提供给他们的IT建设方面的服务。Q资祥搜索两O722.CN经营模式丄的与众不同，使得葆婴公司在IT建设方面面临着很多需要自己一•步步摸索的东西，比如ERP和前端的会员制销售系统，这些都是在国内进行集成的。跨国直销企业在各国的软件一般并不是由统一的软件供应商所提供的。因为对于设置在不同国家的分支企业来说，因其所处环境不同，在公司运营的具体环节，比如薪金计

4、算,会有较大不同。这也直接决定了分公司的IT系统大多实行木土化的建设方针，入乡随俗的分支企业会各自选择那些对半地市场、人力资源环境等比较熟悉的IT解决方案提供商进行合作。虽然葆婴公司所从事的工作是为每一个孕妇和年轻妈妈客户提供尽可能全面周到的服务和培训指导，但是葆婴公司自己的IT系统半初在襁褓之屮时，其在国外的控股公司，无法远隔千里提供细致的帮助，更不可能将现有的一套方案搬到国内的环境屮，因此，葆婴公司在孕育IT系统这个自己的”婴儿“时，想必没有今天葆婴的客户们那么幸福。前端销售与ERP：-对双胞胎葆婴公司最初的IT项

5、FI是一个”双胞胎”，据周经理介绍，公司最初的IT项FI包括了ERP和一套前端的销售系统，两者几乎是同时开始，同吋成形的。公司的ERP项FI开展很早,在1999年到2000年之〕'可，主要Fl的是为了把企业的资源整合起来，而另一个重要项FI，就是前端的销售系统。直销企业跟其他企业的不同之处在于，不仅仅要保证生产模块，还要顾及到销售模块。非直销企业的ERP系统里面很少把后端系统管理起来的同时还把前端销售系统也管理起来。周经理说叮我们需要找一个系统把他整合起来，也就是在最初进行ERP项FI的时候,同吋找到一•个适合自己的前

6、端销售系统，把两者整合在一起，同时还要把它和ERP系统连接起来。这个寻找的过程也是比较困难的，因为很多ERP系统并不是针对直接销售的企业，而是那些比较单纯的牛产型企业或者是销售与生产分开的企业。其屮很多都不能既满足葆婴对生产模块的要求，同吋还满足对销售模块的需求。此外，企业还需要照顾到对销售人员报酬的计算方面的要求。就像很多企业一样，葆婴IT系统的建设，并没有一个准确的结朿吋间，它不是一次完成的。任何公司销售的特点，经营政策的制定，在发展过程中都会不断调整。另外在建设过程中，所有的软件，其生命周期都是不断完善的，不可能

7、做完之后一成不变。网络:内播外专成木优先除了软件方面的投入之外，葆婴公司根据自身的规模，尽量降低在硬件丄的投入。设备的选购，在满足业务需要的前提下，选择-•个性价比比较好的产品是葆婴公司的首要出发点。所以在网络建设之初，葆婴公司在总部所在的北京城内，用拨号方式连接两个屮心，而通过虚拟专网(VPN)技术连接全国其他城市的连锁店铺。连接分部在全国各个城市直销店的网络，是葆婴这种会员制企业的硬件设施半屮很重要的一•个部分。葆婴公司在全国设立的分之机构比较多，但是各个分支机构的规模并不大。不像一些大企业在每个城市都有-•个大的

8、办公场所，葆婴公司分支机构规模的小巧，决定了公司首要考虑的是把这些点以尽可能简洁的方式连接起来。冋忆半初对各地分支机构网络进行整合的吋候，周经理很有感触，他说:”虽然今天，类似的解决方案比较多，可选择性比较大，但是在1999年和2000年建设系统的时候，我们的选择空间并没有今天这么广。”最初，葆婴的机构只有设在北京的两个屮心，所以