中国管理咨询产业发展的分析（五）.doc

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1、中国管理咨询产业发展的分析（五）作者：曾庆学來自：中国管理传播网阅读：1189时间：2003-10-23录入：海浪I发表评论］:欢迎您对该篇文章发表您的看法布朗徳管理咨询有限公司总经理曾庆学编写第五章：咨询企业的内部运行一、咨询企业的作业流程及价值链活动分析咨询作业流程表5—1咨询企业的价值链活动基础管理行政管理、财务管理、质壘管理项目管理项目的组织和时间安扫E、项目的准备、项目的实施、成本和预算的控制、项目的记录和报告人力资源管理招聘、职工培训、绩效考核、组织文化构建、外部专家资源的积秦研究开发咨询机构中的信息技术、支持业务管理、

2、服务营销信息、产品设计、市场研究、新的管理理论和咨询方法的研究、资料收集和整理、案例业绩的编制咨询营销营销策略制定、客户资源的维护、新业务的开发、咨询服务的营销、客户的观点、市场反馈、咨询公司的营销技术研究、咨询中的营销方法、营销过程管理、公司宣传基本活动洽商新业务调查研究项目的咨询协助实施服务营销二、咨询企业营销策略的分析1、客户的基础咨询业与许多其他专业服务一样，拥有稳定的经常來的客户或许比提供卓越的产品更加用耍。根据以往的经验了解并信任咨询公司的客户们，有了新的工作仍然准备冋來找你，这是一笔重要的资产。咨询雪业的战略家们一定会

3、倾注极人的注意力去留住现有的客户，并向现有的客户营销和制定其它的战略。这己山巫复业务的统计数据所证实，即在某些公司，巫复业务已占到总收益的75-85%o咨询师和客户之间的关系是咨询专业的核心。为咨询公司评估和制定战略时，客户充当着特殊的角色：向客户学习的确是疋人的战略选择。不询问客户的所思、所想、所需，就得出公司能力和未來前景的结论，这样的做法过于自信，它往往是徒劳的。公司必须准确地了解客户是怎么想的。有关服务的客户反馈信息，对以从项口评价、与客户组织管理者的联系、行业会议和研讨会，以及其他渠道屮得到。在评估和制定战略时，所有上述信

4、息都必须认真仔细地审杳。除此之外，川以向客户询问一些具体的问题，关于他们预计的未來需要和需求。他们会给咨询师提供宝贵的建议。与经常性客户建立联系并加以管理，是专业咨询管理的又一项巫耍任务。没有客户，就没有咨询。咨询师不对能备货，一耳找到客户，马上供应。书实上，客户是服务生产的肓接参与者。最低限度，他(或她)要帮助咨询师确定服务的范围，提供必耍的信息，然后听取建议。在咨询过程屮，是客户在〃生产〃，而咨询师，止如常常强调的，他丄耍充半媒介的作用。“向客户学习，与客户一同工作”是咨询公司应该树立的观念。对丁营销及其采用的各种技术是否妥为一

5、肓都有争议。即使在今天，有些咨询师仍为〃销伟〃他们的服务而感到不安：他们认为这样做不是本行并降低了他们的人格尊严。许多咨询师市场营销水平很并，如果迫不得以去进行营销活动，他们也缺乏热情和想彖力。然而,咨询营销和咨询活动本身一样古老。詹姆斯•麦金锡(JamesMckincey),管理咨询的先驱者2-曾花费很多吋间与有意向的客户和其他有益的商界人士进餐，他会边吃饭边展升技术讨论来争得别人的信任，并对他所能提供的帮助进行详细的解释。他的商业玄感告诉他：专业人员必须积极地对其服务进行营销。当然，他也谨防过分的宣传。2、咨询服务的营销在该行业

6、屮基础牢I古I的公司不誓欢运用各种营销技术，特别是广告，这不足为奇。同样的态度也在咨询师协会屮流行。在美国，口到二十世纪七十年代末的竞争环境小，广告才被认可为一种止当的、可以接受的专业服务的营销手段。管理咨询必须营销其服务主要有两方面的原因：・在竞争的环境屮，如果他们不进行营销，他们就不能得到他们能够得到并应该得到的客户和市场份额，继而把他们的位置让给了竞争对手；・即使不考虑竞争，营销也是需耍的，它使合适的咨询师与需耍并准备聘用他（或她）的客户接触。客户可能不知道你的公司,或者对咨询的内容缺乏了解,或者只是胆怯利害羞，因此，市场营销

7、这一专业方法将扫除这些障碍并建立双方所需的合作关系。值得庆幸的是，越来越多的咨询师，实际上述有其他行业的人员，把市场营销视为服务概念的同有特征。营销并不是凌駕丁&业服务之上；是专业服务本身需耍建立并保持一种有效的咨询师一X户关系。它口J以识别X户的需耍和耍求，揭示诊户的心理，确定专业人员能够为怎户服务的最好方法，并使整个咨询过程运转起来。按照这种观点，服务营销是一种真止意义上的冷业服务所必需的条件。当销售完成时营销并未结束。合同签定厉，咨询师仍继续营销，玄到项目开展及项日完成以后。3、咨询中的营销方法（1）管理咨询公司营销什么咨询营

8、销受到咨询服务的"不可感知性〃的严重影响，X户不能充分观察他们打算购买的"产品〃并拿它和其他咨询师提供的产品相比较。即使咨询师提供结构化的系统和方法体系使产品的可感知性有所增加，它也永远达不到象「.业产品以及其他服务部门提供的产晶那样