外销团队建设与管理暨外销人员的考评与激励(陈硕)

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1、外销团队建设与管理暨外销人员的考评与激励——课程大纲及报名信息主讲：陈硕直面挑战：●课程背景:今天的出口市场，以出口为导向的中国出口企业，不仅面临着内忧外困的恶劣而复杂的经营环境，而且面临着团队不稳，外销员出走的不利局面；如何处理外销人员与企业的关系，与团队管理人员的关系，成为外线团队高管不得不考虑的问题。外销员究竟是前线的“兵”，还是独立运作的“将”；究竟是出口业务的执行者，还是海外营销市场的策划者；作为外销业务的“帅”或“王”，您究竟应该如何处理？作为“帅”，作为“王”，您是不是也经常碰到如下

2、令人头痛的问题：1、外销员为什么总是认为自己的贡献大，而应获得的回报少？2、为什么已经获得了企业的激励，仍然很难保证外销团队对企业的忠诚？3、究竟应如何评定外销团队的业务成本？4、外销团队的业务底线到底是什么？5、如何衡量外销团队的海外市场的拓展效率和水平？6、应怎样处理有能力却没有进取心的外线人员？7、外销员为什么总是抱怨企业的指令不符合实际？应如何处理外销员与企业高管指令的差异而导致的冲突？8、外销员为什么总是那客户的条件和企业谈判？9、为什么企业留下的总是“散兵游勇”，而流失的总是“精兵强将

3、”？10、为什么我们的“无能之辈”，在其他企业总是“高手精英”？11、外销员为什么总喜欢“单兵作战”，而不愿意“协同作战”？12、高管和前沿外销员究竟应是什么关系？13、“飞单”、“炒单”、“卖单”、“兼职”为什么在外线团队中如此流行？14、外销员为什么宁愿开个自己的小公司，也不愿意成长为一个大公司的外销高管？15、为什么外销员总是“闲得发慌”“忙得要死”？16、究竟应怎样激励，才能激发外销员玩命？17、外销高手是不是应该提拔为外销高管？为什么一个外销高手并不能带出一个高效的外销团队？18、外销战

4、略究竟是怎样的？19、怎么没有一个我么可以仿效的外销团队评估体系呢？20、外贸公司究竟应向何处去？课程大纲●课程大纲:第一讲、影响到外销团队建设的贸易理论评介一、外销团队建设中的“八二法则”二、外销团队建设中的“长尾理论”三、波特的企业“高管背景”理论对外销团队建设的意义四、新贸易理论与蓝海战略五、本地化营销与本地化团队建设六、国际供应链与国际供应链团队七、以出口为导向的“团队跟单”理论第二讲、进出口业务与外销团队管理分析一、外销团队的管理模式二、外销团队管理的误区三、外贸运营特点对外销团队建设的

5、影响四、外销团队管理的总体战略和战术分析五、团队精神与团队文化六、外贸跟单流程变革与进出口业务分权管理七、外贸跟单管理中牛鞭效益与处理措施八、外销团队的红线管理第三讲、外销团队激励与绩效评估一、个别激励二、团队激励三、保障机制四、补偿机制五、增量机制六、换汇成本与成本激励七、销售递增与增量激励八、市场拓展与客户激励九、创新、创意与意见激励十、如何激励问题解决者十一、薪酬与绩效评估第四讲、外销员的角色定位和外销主管的角色定位一、外销员与外销主管的关系及定位二、外销主管的责任与义务三、外销员的权利、权

6、力和责任划分四、外销员不是外销主管的“兵”五、职能整合与职能互补六、外销团队的基本素质与心态七、团队与成员忠诚度探讨八、外销员与团队心态第五讲、高效管理与外销流程管理一、外贸业务的透明度解析二、外贸管理的流程化特点三、跟单是外贸管理的核心与关键四、外贸业务的权力和决策中心在哪里？五、流程化管理的四个关键阶段六、流程管理的核心点确认七、战略、整合、集成和协调第六讲、培养企业的外销精英并留住精英一、激发你的团队1、思维2、动力3、引导4、梯度与差距5、内部竞争体系6、财务权利分享与财务费用的出处二、为

7、你的团队创造理想的环境1、硬环境2、奖励明确化与激励公开化3、竞争表面化与信息透明化4、空杯心态与老板心态5、制度与红线6、文化与历史传承7、回报在你的手上三、千万别学诸葛亮四、流程管理中的外行领导内行五、外销高管的职责1、你是谁？2、聆听与赞美3、让下属成功4、“管”的界限5、事务的管理者，而不是人员的管理者6、流程缔造的高手，而不是业务的精英7、抓大放小，职能互补8、强调服务，专业互补9、紧盯关键，角色互补10、为一个合适的位置找到一个合适的人选11、你是“炒鱿鱼”的高手吗？六、个体成功与团队

8、成就的互补第七讲、外销团队的表格化管理一、外销看板二、客户档案管理、整理与归纳三、销售日志、客户跟进与日志回顾四、市场分析表格五、物流、支持与服务管理表格六、客户管理表格七、海外营销规划、执行与保障措施第八讲外销团队的冲突处理一、营造互信的合作气氛，培育团队精神二、外销团队的冲突分析（区域市场冲突、客户冲突、产品冲突）三、有效与有害冲突四、冲突的阶段性分析五、团队冲突的处理技巧与策略六、团队冲突处理的步骤七、处理外销团队冲突时，不同层级的管理人员所扮演的角色第九讲外销团队与外销员的