市场营销与消费者心理.doc

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1、市场营销与消费者购买心理都说消费者的心理难以捉摸的,并且复杂多变，但这种种神秘的、不易被窥见的心理活动可以被反应出来而使人们认识,我们可以从影响消费者行为的诸多因素中找出共通点,而由此进一步探究购买者行为的形成过程,并在能够预料消费者的反应的情形下,运用市场营销刺激消费者消费。消费者购买商品一般有以下心理：1.从众心理。在从众心理诱导下的购买动机具有跟随性,其表现常是在购买中群体聚集购买,购买者争相购买的商品。从众心理支配下的购买行为具有购买无目的性、偶发性、冲动性的特点。2.炫耀心理。在炫耀心理诱导下的购买动机具有求荣性,其表现常常是购买名贵商品,紧销商品和时髦商品。炫耀心理支配下的购买行

2、为具有节约性和实用性的特点。3.实惠心理。在实惠心理诱导下的购买动机具有图廉性和求实性,其表现常购买价格低廉、经久耐用的一般商品和降价处理商品。实惠心理支配下的购买行为具有节约性和实惠性的特点。4.占有心理。在占有心理支配下的购买动机具有恐失性,其表现常是购买文物古董、名人字画和珍贵工艺品。占有心理支配下的购买行为具有收藏性、保存性的特点。5.享受心理。在享受心理支配下的购买行为具有奢侈性,其表现常是购买高档生活和文化用品。享受心理支配下的购买行为具有率先性、求质性的特点,对整个社会消费方式和消费结构的改变有导向作用。6.保值心理。在保值心理诱导下的购买动机具有盲目性和冲动性,其表现常是购买

3、金银制品、生活必需品和耐用消费品。保值心理支配下的购买行为具有购买超前和随意性的特点。7.好恶心理。在好恶心理诱导下的购买动机具有盲目性和冲动性,其表现常是购买某种已认定商品时,对不同产地、不同包装、不同厂家、不同零售商店、不同售货员的选择上,好恶心理支配下的购买行为具有主观评价性的特点。而消费者心理行为在市场营销中有两个作用。1．全面满足消费需求所谓消费需求是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的需求和欲望。从不同角度来看,消费者的需求是广泛且复杂的,既有物质又有精神的需求;既有生理又有心理需求;既有现实又有潜在需求。因此,只有了解消费者的各方面需求,按其意愿来组织企业的生产和经营,才能

4、为消费者所欢迎和接受,真正实现全方位的消费需求满足。2．指导科学消费由于科技的进步,一方面满足了消费者不断发展变化的需求,另一方面也加剧了企业间的竞争,使企业不断研发新产品以提高竞争力。但消费者往往对新产品缺乏了解,需要给予介绍与引导。为此企业借助于消费者研究,使用恰当的宣传策略,必能在指导消费、满足消费方面发挥重要作用。对企业而言:通过研究有助于提高其竞争力,实现其经营目标。消费者追求独立自主,其消费倾向由不稳定性向稳定性过渡,对商品的品质要求提高,更要求消费者所购买的商品一定要与其品味、个性、价值观相吻合。逆向营销从根本上改变了这种模式,它始于消费者的需求,由他们自己提出设想或构思,或参

5、与产品的设计。并以现代技术水平为背景,评估与试用厂家提供的样品、参考结果来决定是否购买。对购买的满意度和对决策合理化的肯定则取决于购买后的消费状况,以及厂家的跟踪服务和对产品或服务的追加改进。依据这种思路,消费者的决策完全处于主动状态,不受购物环境的影响,超越现有产品或服务的,限制,排除过多的信息和宣传的干扰,从而使消费问题在更高的层面上得以解决。怎样运用营销手段征服消费者呢？例如我们这个群体，是消费者，我们的身份是大学生，受着高能教育，对于其他群体具有很强的辐射力和影响力。我们有很强的接受能力，现在网络的兴起，也使我们之间的信息流动更快更准，我们可以接受新潮,对生活充满了期待与好奇;我们充

6、满活力,对周围的事物有着强烈的关注;我们的消费行为、特点和方式,对周围人（青年人）往往会产生较大影响。特别是现在青年人的消费已由数量型逐步转向质量型、品牌化。这样看来，一个企业能否在同行业中脱颖而出,能否吸引更多的消费者,是必须培养品牌意识,创品牌产品的。所以企业应当抓住时机扩大品牌在校园内的知名度,通过丰富多彩的营销活动,来培养学生的品牌意识和品牌忠诚度。已经有一些具有长远战略发展眼光的企业都在制定未来发展规划,树立企业在校园的品牌形象,使企业的品牌文化根植于校园文化,深入大学生之心。比如一些企业设立的贫困助学金活动、校园文化活动赞助等,就极大地提升了企业的品牌形象。这样一来，在未来的几年

7、内，即使大学生工作了，仍能影响周边的人的消费。使企业为自己的品牌赢得更长的消费生命周期！现在，我国已经进入了以消费者为中心的买方经济时代。实施名牌战略,对企业的发展来说显得愈来愈重要，这要求企业在营销过程中,要重视消费者潜在的心理因素的变化趋势,树立以顾客为中心不断创新营销理念，才能使企业发展下去。只要我们的生产者、营销者了解消费者心理，推出消费者所认可，喜爱的产品，那么企业的春天还会远吗？