产品介绍技巧.doc

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1、销售技巧之----产品说明的技巧与客户面谈，必然要涉及产品说明。运用恰当的技巧说明产品的特性、品质将有助于和客户达成协议。要将产品功能转化为顾客利益每一位客户在做出最后购买决定之前，都会有一个重要的问题，那就是："它对我什么好处？"客户不是因为你的产品好才买，而最根本的是因为它有好处才购买。因此，销售员在说明产品的时候，不仅要说明产品的功能，更要说明它对客户的好处，即将产品功能转化为客户的利益。在转化的过程中，销售人员要有创意性并要以客户的眼光来看待产品。产品所具有的效用（1）象征地位的效用：如在销售高档产品时可用"这种产品最适合您的身份和地位"等

2、言词来刺激对方的购买欲。（2）享受的效用如"它能听音乐、看影碟、玩游戏、上网、学习等"。（3）提高效率的效用：如"有了它，可减少您的时间和精力，可把节省的时间用来做其它的工作"。（4）经济的效用：如"使用它可节省您的成本"。（5）替代其它产品效用：如"那款产品太贵了，不如您买这款，同样可以满足您的要求"（6）满足虚荣心的效用：如"为了不使产品过时，多花点钱值得"。（7）增加收益的效用：如客户使用产品是为了创收，销售人员可针对客户的心理，给对方提供具体数字，以表示使用该产品前后，对方损失及收益的情形。总而言之，任何产品都对客户有着相当大的潜在利益，所

3、以功能向利益的转化大有潜力。怎样完成转化只有产品的功能给客户的冲击力最小，只有待产品功能转化为个人利益时，才能发挥作用。因此销售人员除了自己首先完成这种转化外，还要积极帮助客户完成这种转化。销售员可把产品的功能按三步法转化为买主的利益：第一步：列出产品的功能（至少五项）；第二步：判断此功能能为客户做些什么；第三步：向客户解说此产品如何利于使用。向用户介绍产品　　关键点：使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处又是您现在正需要的？　　向用户介绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解

4、答一些技术问题与售后服务问题。在向用户介绍产品中，最难处是判断用户的关注点或利益点。　　一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”来向用户和消费者推销产品。　　望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；　　闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术；　　问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好这

5、个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的；　　　切：实际考察客户的状况，从真实中了解。客户的表白、回答都不一定是正确的，适当的时候，业务员需要实地考察客户的状况，比如装修，可能就需上门观察后再为其定装修方案。　　5、不要给对方说“不”技巧　　有些推销新手常不知道怎样开口说话，好不容易敲开顾客的门，硬邦邦的说：“请问你对**产品感兴趣吗？”，“你买不买**商品？”等，得到的回答显然是一句很简短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。　　那么到底有没有让对方说“不”的办法？　　美国有种科学催眠术：就是在开始时，首先提

6、出一些让对方不得不回答“是”的问题，这样多次回答就可以在真正催眠时，使客户形成想回答“是”的心理状态。　　推销员的开场白也是一样。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”。这是一种与顾客接触的最佳方法，非常有利于销售成功。　　“推销出容易被别人接受的话题，是说服别人的基本方法！”　　所以对陌生的顾客，最好先谈一些商品以外的问题，谈得投机了，再进入正题，这样让人容易接受。　　还有一种简单的方法是：时时赞美顾客，如：观念、精力、成绩……让顾客有一种满足感、成就感，逐步达到催眠的效果。产品介绍技巧根据销售对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、

7、用户的利益关注点来介绍产品。    （1）向经销商介绍产品关键点：该产品怎么实现客户多赚钱？怎么样长久地赚钱？所以通常在向经销商介绍产品时，先简单告诉产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么？接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样？再接着围绕流通环节的几价差展开说明？最后再来介绍一些售后服务方面的事项。经销商经营产品的目的是赚钱！所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品产品的价差。实际销售过程中，很多人不敢见

8、经销商，还没有向经销商介绍完产品，就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点。有的业务员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖