销售主管的胜任力模型.doc

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1、XX化妆品公司销售主管胜任力模型销售主管基本胜任力及评价标准一、成就导向定义：成就导向是指个人具有成功完成任务或在工作中追求卓越的愿望。具有高成就导向的人希望出色地完成他人布置的任务，在工作中极力达到某种标准，愿意承担重要的且具有挑战性的任务。成就导向表现为个人关注后果、效率、标准，并追求改进产品或服务，在组织中力求资源使用最优化。成就导向是企业家精神中最重要的成份。评价等级：0、安于现状，不追求个人技巧或专业修养方面的进步；或在产品销售中不尽力达到优质标准。1、努力将工作做得更好，或达到某个优秀的标准。2

2、、想法设法提高产品销售额或工作效率；为自己设立富有挑战性的目标，并为达到这些目标而付诸行动。3、在仔细权衡代价和利益、利与弊的基础上做出某种决策，为了使公司获得较大利益，甘愿冒险。二、团队合作定义：团队合作是指个人愿意作为群体中的一个成员，与群体中的其他人一起协作完成任务，而不是单独地或采取竞争的方式从事工作。评价等级：0、在工作中单独作业，不与他人沟通。1、愿意与他人合作，与群体中的其他成员共同交流，分享信息和知识。2、愿意帮助工作群体中的其他成员解决所遇见的问题，或无保留地将自己所掌握的技能传授给其他成

3、员。3、主动与其他成员的进行沟通，积极寻求并尊重他人对问题的看法和意见；或鼓励群体中的其他成员，从而促进群体成员之间的合作或提高群体的合作气氛。三、学习能力定义：学习能力就是在工作过程中积极地获取与工作有关的信息和知识，并对获取的信息进行加工和理解，从而不断地更新自己的知识结构、提高自己的工作技能。评价等级：0、学习上停滞不前，不愿意更新自己的知识结构；工作中不注意向其他人学习。1、在工作中，愿意并善于向其他同事学习。2、从事自己不太熟悉的任务时，能够钻研资料，获得必备的工作知识或技能，从而尽快适应新的工作

4、要求。3、深入地了解当前最新的市场行情，并能够意识到它们在实际工作中的应用。四、主动性定义：主动性是指个人在工作中不惜投入较多的精力，善于发现和创造新的机会，提前预计到事件发生的可能性，并有计划地采取行动提高工作绩效、避免问题的发生、或创造新的机遇。也被为决断力、策略性的未来导向和前瞻性等。评价等级：0、不会自觉地完成工作任务，需要他人的督促。不能提前计划或思考问题，直到问题发生后才能意识到事情的严重性。1、自觉投入更多的努力去从事工作。2、及时发现某种机遇或问题，并快速做出行动。3、提前行动，以便创造机会

5、或避免问题发生。五、坚韧性定义：坚韧性是指能够在非常艰苦或不利的情况下，克服外部和自身的困难，坚持完成所从事的任务。坚韧性也称作耐受力、压力忍受力、自我控制和意志力等。评价等级：0、经受不了批评、挫折和压力。1、面对挫折时克制自己的消极情绪(如愤怒、焦急、失望等)或保持情绪的稳定。2、在比较艰苦的情况下或巨大的压力下坚持工作。3、有效地控制自己的压力，通过建设性的工作解除压力。销售主管核心胜任力及评价标准一、以客户为本定义：帮助服务他人，无论内部还是外部客户，并满足其需要。一级承担个人责任行为示范：追随客户

6、的需要与咨询，有责任矫正客户服务的问题；迅速解决问题；要表现的有责任感。二级解决潜在需求行为示范：了解客户业务；了解客户现实的与潜在的需要，提供与之相应的产品与服务。三级增加附加值行为示范：做出坚实的努力为客户提供附加价值，以某种的方式改善客户服务。以长远的眼光解决客户问题。对于客户需求有预见性，能提前预知客户满意度、客户需求的变化。四级做客户的同伴行为示范：主动参与客户决策过程。为了客户的最佳利益，调整组织行为。为客户提供专业的建议。二、督导能力定义：为了组织及其客户的最佳利益，在必要时指导他人行为的能力

7、。一级做出指导：要给予充分的指导。提出的需求和要求明确、具体。行为示范：1．给出非常具体的指导方向。2．清楚解释支持目标的原理/理论。3．提出要求时提供清晰的目标和参数。4．检查员工是否知道对他们的期望。二级有效分配任务：为了将个人从常规事物中解脱出来，以便进行更有价值的或长远工作的考虑，有系统明确地分配常规工作细节。在分配工作和从别人那里接受工作时要坚定而自信。行为示范：1．为使个体可以从事其他工作，进行任务或责任分配。2．给别人完成常规任务的自由，不乱加干涉。3．为避免个人或工作小组的超负荷劳动，可以拒

8、绝额外的任务分配。4．分配工作时，给予充分的自主。三级建立明确的绩效标准：依靠清楚的标准监督绩效。设立普通标准并根据这些标准进行一致性比较。行为示范：1．设立可测量的员工绩效优良标准。2．根据被接受的标准和目标，检查并反馈进度。3．进行一致性的交流以提供高质量的绩效、产品和服务。四级采取有效措施，解决绩效问题：直接、坦率的面对别人的绩效问题。及时提出问题。行为示范：1．抓住对质量负责的员工。2．告诫失败的后果或定