教务拉动续费参考话术.doc

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1、拉动续费参考话术开场白：某某爸爸（妈妈）您好，我是XX的某老师，今天我想跟你沟通一下孩子这期间补习的情况。（与家长沟通前一定要和任课老师针对该生做充分沟通，了解孩子从辅导开始到近期的一系列表现，好的方面，薄弱的方面都要充分了解。跟家长沟通的时候说话一定要给自己留出回旋的余地）。对不同类型的学生使用不同的沟通话术：成绩一直很好，未来提高型的学生：这类学生家长一般会比较自信，觉得孩子成绩好，容易牵着咱们的思路走，但我们要扭转家长的此类想法，因为再好的孩子也有漏洞。要善于抓住孩子的一些薄弱点，例如粗心，计算不准确，难题会做但基础题常出错等等，让这类家长产生危机感，以此引导后期课时续费，给家长做

2、一个中、长期的计划，引发那些自认为理性家长的教育投资冲动。对应话术：某某爸爸（妈妈）您看，孩子非常聪明，特别是数学成绩一直名列前茅。但经过对孩子几次试卷的分析，我们发现，咱孩子不是在难题、大题丢分，而往往失利在小题上，小粗心、计算失误还有做题不打草稿，都是她不能得满分的原因（必要时可以举例，以提高说服力），这些都属于习惯问题，聪明孩子容易有这类问题，我打算在下一段时间着重纠正孩子的这类问题，任课老师在后期着重培养孩子良好的做题习惯，您知道，习惯是需要一段时间去调整和培养的。根据孩子的这些情况我给您做一个中长期的计划，供您参考：您看咱孩子现在辅导两科，一个学年按一周一次计算需要218个小时

3、……辅导时间短，学习习惯不好的学生：首先从改变学习习惯入手，给家长制定一个看起来切实可行的培养习惯的计划，告诉家长成功人士都是有计划生活的人，让家长在后期能看到孩子对自己生活的计划性改变，而不是每天来xx上完课后面就不知道做什么了（起码让家长能感觉到一个条理性，这样更有信服力）。可以利用一次免费“心理辅导”的机会，给家长引入心理辅导的作用，要抓住孩子的一点点改变成为新的续费点。对应话术：某某爸爸（妈妈）通过一段时间和孩子的接触，我发现（可以先说说孩子的优点），但孩子也有一些习惯上的问题，如果不及时纠正，后面会很大程度的影响学习成绩，所以想跟您交流一下。例如孩子有时比较懒惰，对老师说的的话

4、嘴里答应的很好，可没有实际行动，写作业有时比较拖拉，特别警惕的是做题走捷径，抄答案，这样的习惯对孩子以后的学习和成长危害很大。我觉得这些都属于学习态度问题。咱们xx每位学生都有一次免费心理辅导的机会，很多孩子通过和心理老师的沟通改变了学习方法和一些不良的学习习惯，表现在学习成绩都有了不同程度的提高，（免费的心理辅导课对这类家长是一个很好的诱导，第一次心理辅导课上的成功，家长只要认可，后期还可以帮助加大课时消耗）。家长您看通过几次心理辅导课程（或一个阶段在xx的学习）孩子的行为特别是学习习惯已经有了一些变化（放大闪光点），孩子也很愿意来到xx学习，从被动的学习，导主动愿意学习，这是个质的飞

5、跃。我觉得咱们可以为孩子做一个更加长远的计划了，这有利于老师为孩子整体规划（引导进入计算课时，利用续费课时累计和9月1日涨价做为卖点激励家长续大课时），以系统地提高孩子的学习成绩。补习一段时间，但一直不见效果的：这类学生要从两个方面着手：一方面分析确实存在的不足，另一方面要讲孩子身上的闪光点，并有意识放大这些闪光点，重燃家长对孩子的期望，以便让家长愿意大力量的进行教育投资。（一定要根据孩子的实际情况进行放大，语言的轻重一定要掌握好，让家长感觉到咱们是在真心的帮助孩子，不能一味的夸奖，家长会感觉到不真实。）对应话术：某某爸爸（妈妈）您好，一个学期过去了，咱孩子的学习成绩有一定程度的提高，但

6、我知道没有达到您预期的目标。不过您不要着急，通过一个学期的接触，其实孩子很有潜力，您看孩子来的时候某科成绩是XX分，本学期末已经达到了XX分，虽然成绩变化不特别大，但根据今年期末全区宏观排名来看，孩子总体排名还是前进了，毕竟这学期比刚来时所学知识从知识量和难度上都上升了一个台阶。老师也分析了孩子的卷子，发现了试卷中孩子学习的薄弱点比较集中，并不是大面积发散形式的，这些利用假期很容易弥补和纠正的。下个学期学习内容可以提前有规划的预习一下，咱们可以让孩子起步早些，这样可以走的更稳，走的更快快，这是需要长期规划的，您看暑期当中我们为孩子设计了XX节课程，这完全是为了咱孩子的情况量身定制的，一个

7、假期过后，我相信孩子一定能有可喜的提升，课时方面我们需要再商榷一下，您看孩子剩余课时只够在暑期上课的了，并且咱们9月1日系统升年级后又要调整价格，您要是现在续下学期的课时能为您节省不少钱……