如何提高健身俱乐部会员保有率的小建议.doc

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1、如何提高健身俱乐部会员保有率的小建议今日的美国，大大小小的健身俱乐部都在努力扩张，并且都在会籍卡销售上取得了巨大的成功。然而，据IHRSA组织近期对全美主要12个城市的健身俱乐部的统计表明，每15个会员今天从前门走进你的健身房，就会有12个会员明天从后门失望的溜走。会员流失率居高不下，不仅意味着老板们巨大的财务损失和俱乐部管理者失去工作，更意味着会员对健身中心的失望。对会员来说，一次次失败的体验，会使他们在今后对俱乐部品牌的选择更加小心，甚至会使他们对去俱乐部健身失去信心，累及行业的发展。所以，今天在这里我们总结了一些小小的建议来帮助你的健身房留住老会员。 1.明

2、确员工的价值观和使命感 你需要让你的团队，销售部、教练部、运营部的所有员工和管理者树立一种意识，让他们知道自己的工作就是和会员建立友善的关系，与他们保持坦诚的、积极的、有效的沟通，来使自己俱乐部与会员的希望得到的健康、关怀和体型等种种梦想紧密地连接起来。同时，要让他们知道留住会员对俱乐部的重要性，让他们把工作考核同会员服务联系起来。比如，会籍顾问和教练们的考核目标除了每月完成的任务量，还要看能不能迅速说出自己会员的姓名，偏好，健身动机以及每天花在和现有会员沟通的时间量。 2.让你的俱乐部变得和谐 让你的俱乐部变得和谐，这是最简单的办法。要知道你的团队中每个人的性格

3、都不一样，并不是每个人都认同服务会员的准则。于是，和谐你的团队变得异常重要，将那些惹事生非而且不听悔改，不能通过教育培训建立服务意识的刺头青清除出你的团队。同时，对在会员服务上表现较好的员工给予适当的鼓励，以在团队中建立正确的价值取向。如果你只是认为和谐的对象是内部员工，那就大错特错了。对于那些一直在莫名其妙的抱怨，找茬并严重影响其它会员感受的那部分人，我们要把重点从一味的退缩，不停的道歉转为积极地进攻，并力劝他，甚至帮助他换个地方锻炼身体。因为这种人会严重影响其它会员对俱乐部的态度，进而影响会员续约率。 3.加强员工在客户服务上的技能培训并明确奖惩 热诚积极地服

4、务永远不是天生的，也不是永远完美的，它只能是被不断培育和完善的。所以，你的健身中心也要学会与时俱进。不要只注重销售和专业知识的培训，同时也要将会员服务放进日常的培训日程，不要到了发现会员已经不来了，或者快续约时才匆忙捡起。作为老板或高管，你可以请专业的咨询培训公司，也可以让员工在日常与会员的交流中不停的练习。同时，你要记住，想树立一种价值取向，必须确立相应的奖惩制度，以提高团队在会员服务上的积极性。 4.老板和高管的鼎力相助 作为老板和高管，在你的健身中心运营的高峰时间段，通常是晚上下班后的一两个小时内，你不能把头埋在办公室里。你要亲自在会所里观察，看看你的员工那

5、些表现是可以提高的，看看俱乐部怎样才能更方便会员，并且你要更多的与会员交流，了解他们关心的与担忧的，甚至他们都会给你很多关于提高会员感受的建议。这些建议可能不会让你多投入一分钱，但会给你意想不到的效果。同时，你的适时出现也给了员工和会员信心，让他们知道你是关心他们，并锐意进取的。 5.开发并拥有迎接新会员的系统 很多健身中心的会籍顾问销售完会员卡后，就把客人给扔掉了，再加上俱乐部缺乏迎接新会员的完整体系，导致了很多会员的流失。显然，新会员入会后只让私人教练的去约免费课是远远不够的。所以，你的健身房要具备像会籍销售系统一样的新会员接待系统。为此，除了私人教练带新会员

6、上免费课，还要有会籍顾问带领其熟悉从前台刷卡到浴室使用等种种健身中心设施，更要有团体操课部为他们精心准备团体操课迎新课程。要知道，新会员对俱乐部的一草一木都是陌生的，人总会对自己没接触过的东西保持心理谨慎。作为老板，你要让你的员工通过合作，消除会员的陌生感和紧张感，这样，他们才能开始享用你们的服务，进而产生很好的体验。与此同时，你要让会籍顾问和教练知道客人入会的动机和具体需求，当发现他们热情下降后，用这些去帮助会员重燃热情。记住，每天都来的会员是不愁续约的。 6.利用蜜月期进行额外奖励 根据IHRSA在07年对全美主要城市健身俱乐部的调研显示，新会员在入会的前90

7、天的出勤率对其续约的影响是至关重要的。为此，在这一蜜月期，你的俱乐部要研发针对新会员出勤率的奖励机制，用最小的成本促使他续一个更长的合约。方法很多，比如可以建立积分机制，会员在第一个月出勤超过4次，即多少分，这些积分可以立即兑现2张贵宾卡，如果出勤超过8次，累计的奖励积分可以兑现1堂私人教练课程。方法太多了，你可以根据你的俱乐部定位和特点，制定新会员入会蜜月期的奖励方案。要知道，据我们的调查，大部分健身俱乐部都在使用这种方法来敦促那些摇摆不定的会员来锻炼。很显然，你在前90天的努力将会产生巨大的收益。 7.试图让会员与会员之间发生化学反应 虽然是老生常谈，但鉴于这

8、一点的重要