打好基础,扎实做好网上营销工作.pdf

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1、打好基础扎实推进网上订货工作随着行业信息化建设的深入开展，烟草的信息化步伐也日益加大，网上订货的开展正是一种具体的体现，同时也是落实好“卷烟上水平”工作一项重要举措。网上订货是传统商业向现代流通转变的一种新型模式，它以市场为导向，以客户为中心，充分尊重零售客户实际需求，进一步体现卷烟市场化取向的要求。按照公司总体要求，营销一部认真落实网上订货工作的实行，充分调动客户经理的积极性，挖掘零售终端区域优势，根据不同区域采取由浅入深，由表及里，以点带面等方式、方法开展网上订货工作的推广。截至到2011年3月，除23小区公司专卖店、石河子监狱两户外，网上订货客户占一部客户数量的99.69

2、%，其中持有电脑客户数536户，占一部客户数量的81.83%。具体做法是：一、注重宣传培训。网上订货做为一项新兴的事物，让零售客户在短时间内熟悉掌握具有一定难度。再加上营销一部区域零售客户分布广，文化素质参差不齐，一部全体通过周密组织、分析，建议首先对城区客户进行培训，而对于城乡结合部、农网客户采取多次培训。近半年，营销一部开展的网上订货培训9次，参加培训客户达1500人次。在培训当中注重由浅入深，首先从客户的利益出发，告知客户网上订货的优势，充分将网上订货同以往的电话订货进行比对，分析其优劣。网上订货突破了零售客户订货时间与空间上的限制，电话订货需要在固定的时间提交订单，而网

3、上订货给予了客户更多的时间选择，并且网上订货可以在任何联网的地方下订单；电话订货会因为客户的匆忙报错订单，造成不必要的麻烦，而网上订货真正体现了客户的自主意识，客户可以充分的根据自己的需求选择卷烟，并且做到在有效的时间内无限制修改；电话订货由于时间仓促，零售客户无法及时获取卷烟的相关信息，而网上订货为客户提供一个平台，客户可以随时了解到卷烟的相关信息，并且能及时同烟草公司进行信息交流。二、加强指导。零售客户学会了网上订货，但如何能够有效的利用及全面的展开依然困难重重，对此营销一部专门选出三位电脑知识较好，网上订货流程较为熟悉的客户经理：李明珠、鈡茜、王文改，做为对后期客户网上订

4、货的示范指导以及问题解答。这三位客户经理除了在办公室亲自指导来询问网上订货知识的客户外，进入市场后主要先针对接受能力较强的客户进行手把手指导，利用这些客户掌握网上订货后的受益来影响其他零售客户，引起那些对网上订货还存有疑虑的客户的兴趣。同时还利用自己的电脑知识帮助零售客户改善电脑硬件设施（如：帮助做系统，安装相应软件等），以此提高电脑使用的流畅性，便于零售客户使用。客户经理帮助客户解决了后顾之忧，他们才能很放心、顺利的接受网上订货这个新鲜事物。三、有效引领。刚开始实行网上订货，只有少数市内的客户能够参与进来，并且购买电脑的客户也不是很多，况且又很多零售客户年纪很大，家庭经济不是

5、很宽裕（主要体现在城乡结合部及农网）。营销一部通过共同商议决定分三步进行：第一、利用各客户经理片区年轻的、接受能力较强、家中或者商店已有电脑的零售客户现掌握网上订货知识，然后通过他们去带动附近商店来学习网上订货知识，并且组织附近商店的经营人员到这些商店参与学习订购卷烟。如：一分场营部以芨芨草商店为学习集中点向外辐射，种蓄队以欣泉商店为学习点，22小区西区以鑫民话吧为学习点等等。通过这种以点带面，以少数带动全部的方式将网上订货工作顺利的开展起来。第二、通过向零售客户讲解网上订货的优越性，将其他已经用了网上订货的客户请到一些店中现身说法，讲述他们使用网上订货后得到的实惠，通过这种方

6、法来打消那些还没有购买电脑的客户的疑虑，激发他们的积极性。第三、客户经理同那些年纪较大、文化层次较低的客户子女做好有效沟通，建议先帮助进行网上订货，然后引导他们在子女订烟时在旁边观察、学习，通过多次的卷烟订购让他们熟悉网上订货，慢慢地提起对网上订货的学习热情。四、强化跟踪。现在营销一部网上订货客户数量已达到99.69%，但这不代表网上订货工作已经结束，目的已经达成。营销一部全体工作人员认为后期的跟踪服务才是重中之重。市场经理除了自己及时关注各片区客户订单的提交外，还督促客户经理重视对自己客户订单的跟踪：首先要求各客户经理除了每天关注自己客户订单是否按时提交外，还要关注每个客户各

7、品牌卷烟的订购情况，通过对订单的分析引导零售客户做好同价位卷烟的替代工作；其次指定由王文改做好对每天客户订单砍单情况做汇总，及时提醒相对应客户经理做好对砍单客户的问题跟踪，对那些不及时下订单、不及时打款的客户做到提醒服务，对于砍单客户要加强拜访力度，通过对客户自身利益的分析来提高零售客户对网上订货的重视程度。尽管营销一部的网上订货工作开展已取得一定成绩，但在现实发展中还存在着一些问题，主要表现在：1.零售户电脑配置依然不能全面普及：受经济条件及消费观念相对落后的影响，零售客户的电脑配备率较低