客运集团营销策略.doc

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1、此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除客运集团的营销策略摘要：本文以市场营销理论为基础,先对客运的产品特点，顾客需求，宏观环境状况进行分析，为后面目标细分市场的划分和营销战略的提出提供了依据。接着用SWOT分析法分析了客运市场面临的机会和威胁、优势和劣势,重点分析了行业内部企业、铁路、民航客运的竞争实力,然后对客运的细分市场及营销策略进行重点研究,最后对客运的营销组合策略进行了分析和论述。关键词：客运集团，细分市场，营销策略，1、当前营销状况1.1公路客运的主要产品特点一是无形性。旅客的位移是一个过程，而不具有实体形态。二是不可储存性。因为无形而不可储存。三是效用的一次性。产

2、品只能即时消耗而无法调剂余缺，更无法重复使用。四是同步性。运输服务的过程就是旅客消费的过程。五是替代性。位移功能的一致性使得运输方式之间、运输企业之间具有很大的替代性，上述特点决定了公路客运营销产品策略的特殊性。1.2顾客需求分析1.2.1旅客人员构成公务人员，公务人员指政府，事业单位，军队警察等执行公务的人员。对政府，事业单位的公务人员而言，他们讲究舒适，安全，快捷，时间观念较强，一般较少考虑财务成本．时间与价格产生矛盾时，价格往往服从于实践和运输质量．他们对服务质量，运输通达深度，旅行过程，旅行环境等较看重。中长途(800公里以上)一般乘火车或飞机旅行，而中短途一般乘高速。此

3、文档仅供学习与交流此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除商务人员包括高级商务人员和一般商务人员。高级商务人员是指企业的高级管理人员。他们重视运输的舒适、安全、快捷程度，一般不考虑财务成本，对运输通达深度，旅行过程，旅行环境要求较高，对服务质量的期待值最高。中短途旅行一般选择高速和铁路，长途一般选择航空或铁路。商务人员是带动高质量客运发展的主要消费群，今后这部分消费者将有较大增长，而且消费需求将日趋多样化。在客运的消费中，一般旅客所占的比重最大。一般旅客出行主要出于以下几个目的：一是探亲访友，探亲访友以季节性为主，特别是春节，国庆节，元旦期间，客运需求最大也最为集中。受我国民族

4、风俗影响，探亲访友为我国的传统：另外，参加亲属的重大纪念日，重大活动日等一般也要外出旅行。对这部分消费者而言，价格不是影响需求的主要因素，而安全、方便、舒适是消费的主要决策依据。他们对运输通达深度，旅行过程，旅行环境看得较重，对服务质量的期望值较高。二是劳动力流动。流动劳动力占客运总量的比例最大，这部分消费者以农民外出打工居多，他们属于低收入阶层，购买力低，对价格比较敏感，对方便性要求较高。他们消费观念较保守，传统观念根深蒂固。高价位下的舒适、安全、快捷给他们带来精神愉悦的同时，也带来了“浪费、奢华”的不安。同时由于信息来源少，对各种交通运输方式评价较困难，对某种特定的交通运输方

5、式忠诚度高，重复购买的可能性较大。对舒适度、旅行时间、旅行环境等要求较低，对服务质量期望不高。三是休闲旅游。休闲旅游消费者主要集中在中高收入阶层。他们具有现代消费观念，讲究生活质量，舒适、安全、快捷以及较小的体力和时间成本是消费决策的主要影响因素。消费者休闲旅游，在本质上是身心放松，精神愉悦，所以他们对运输通达深度，运输过程，运输环境，旅行线路等看得较重，对服务质量的期望值看得很高，休闲旅游消费者一般比较理性，信息来源充足，选择哪一种运输方未来一段时间内旅客的消费行为将呈如下的变化趋势。1.2.2需求分析时效性——运输速度的快慢经济性——顾客付出成本的大小安全性——旅客的安全保障

6、程度舒适性——旅客在履行的过程中所体验的舒适程度便捷性——旅客到达目的地的中转次数多少和中转率的高低此文档仅供学习与交流此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除时效性、经济性、安全性、舒适性、方便性是影响顾客消费决策的主要影响因素，对不同类型的旅客，这些因素的重要程度不同，依据重要程度的不同排序，体现了顾客不同价值的要求，顾客为实现价值要对各种运输方式的满足程度、满足能力进行比较，最后决定选择某种运输方式。这一过程实质上就是旅客消费的决策过程。1.3宏观环境状况随着经济发展，居民收入水平的提高，人们的消费观念对客运需求将产生影响。人们用于交通、休闲旅游的支出费用将进一步增加。消

7、费观念和价值观念的变化，必然引起交通运输需求总量的增加和需求结构的变化．2、风险与机会（SWOT分析）2.1风险与机会外部环境因素对企业的影响影响性质外外部宏观环境人口统计人口持续增长客运需求增加市场绝对份额增大机会经济环境经济快速增长,经济一体化经济活动增加,客运需求增加机会消费结构变化,收入增加高层次客运需求增加机会产业结构调整,人口流动增强客运需求增加机会科技环境新材料、新技术的发展，电子商务降低运营成本,提高经济效益,客流可能减少并存政策环境实施积极政策发展交通事业完善路