保健品实用话术.doc

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1、步骤一：会前预热环节1：沟通     会前工作是通过多次沟通吸引会员、新近会员、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在健康欢聚会上是否购买，有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前沟通时欢聚会上订货环节的重要部分。环节2、会员的筛选与预热        筛选：确定欢聚会的时间后，将计划邀请的会员进行筛选，通过电话或上门送书将会员情况掌握清楚，考虑会员的需求，给会员理由，让会员到会，提高意向会员到会率和订购率。       预热：会员到会后，有些会员不确定在现场是否订购产

2、品，因此在会前与会员的预热、引导、解除顾虑就特别的重要，如果再会前能够充分的预热，当到订货环节时，健康专员跟进就可以直接认会员填写订购单订货。步骤二：订货环节1：直接将产品和优惠政策衔接（针对宣布了优惠的消息之后，健康专员对自己带的新会员说的）话术1：“叔叔/阿姨您好，这次您可是来的太对了，我们有这么优惠的特殊政策平时可从来没有啊。（帮助会员算账，教会员怎么吃会销水素更合算）您看这是在总裁的健康欢聚会上，才能有这么特殊的优惠活动（把优惠活动念出来，买30赠30盒再加赠3盒；买15赠15盒再加赠1盒），您赶紧定吧，订货时间

3、到了就没有这个优惠政策也就失去了抽奖的机会了，我带您到订货的那人那（我帮助你填好订货单），先给您订上，要不加赠的名额就没有了，更失去了抽奖的机会。注意：当时能订货的要求交一定数额的定金（贰佰元）；如果是那种不订货的，也绝不能硬逼着去订。话术2：针对不愿意订货的：“叔叔/阿姨，您担心什么了？是担心产品的质量还是担心我们的服务，您可以告诉我，我们可以改进（针对客户的回答我们做出相应的肯定答案，给客户信心和希望），但是我还真是替您可惜，您看那么多人都在订了，大家都对自己健康这么负责，现在又有这么多平时没有的优惠，您不订多亏啊，

4、以后您看着别人服用的都那么好您要想买了，没有优惠得多贵啊，现在算下来才…..钱，以后就是158一盒呢”环节2：没订货的给压力话术1：“叔叔/阿姨，您看咱们这些已经服用的老会员，早早的就得到实惠了，人家身体好了，心情也好了，家里人也安心了，多好啊！您现在也服用上，以后肯定也会得到健康的，您这就算是给自己买了份健康的保证啊！”（给希望，坚定服用会销水素的信心）话术2：“叔叔/阿姨，您看别人服用的效果都那么好（举服用效果好的实例）您服用了也会很快受益的，现在这心梗脑梗的人那么多，您也这么大年纪了，还不预防点，您看那些中风后遗症

5、的可不是花点钱就算了，整天的得有专人伺候，自己痛苦还给孩子添负担，多可怜啊”（下危机，给压力）话术3：对于要商量的老人。“您商量一下也好，您可以现在就给您的家人打电话，问一下，这个是买健康，不是买一些没有用的东西，您的家人一定会同意的，再说这个也可以让您的家人一起服用全家受益。您要是回去商量的话等就怕商量通了我们的优惠活动也没有了，我们的优惠政策只限当场订货。”环节3、咨询。       对产品想吃但又不肯定自己的身体是否适合服用的会员，引领老人至专家进行咨询，咨询后根据专家的建议进行跟进订货。环节4、跟进：借专家和老会

6、员的力量说服跟进；借社区经理的力量说服跟进。步骤三：稳货环节1：引领至所辖社区社区经理订货并收定金（200元）环节2：确定送货的时间、地点、数量、金额以及联系方式环节3：稳货打预防针。“叔叔/阿姨，您一看就是特别守信用的人，我去给您送货您一定要在家等我啊不见不散啊；叔叔或阿姨您定下来了这个优惠名额就属于您了，您可要考虑好了，不要到家后儿女们不同意，您又反悔了，到时候您就把这个名额给浪费了，您确定吗？步骤四：跟进        在进行抽奖之前进行跟进；引领会员至专家咨询后跟进。话术1：叔叔/阿姨，现在订货的话还可以参加抽奖

7、，说不定还可能获得免费服用会销水素一年的机会，您再犹豫就失去这个幸运的机会了。话术2：叔叔/阿姨，这是服用会销水素很长时间的会员（或专家）您可以和他们聊聊，多了解一下我们的会销水素，也交几个朋友，他们都是产品的收益者。（通过老会员或专家来口碑宣传后进行跟进销售）步骤五：二次跟进 环节1：电话或是店内跟进          话术1：叔叔/阿姨，我是XXX，您昨天参加健康欢聚会了，今天是我们活动的最后一天了，您再不订货就没机会享受这么特殊的优惠政策了（把优惠活动说出来），你是订15盒还是订购30盒？环节2：对于无意向购买产品

8、的也不要冷落了，以后有活动仍可以叫上参加，可以把转介绍会员参加聚乐会获赠金券以及兑换产品的好消息告知对方，形成良好的口碑宣传。注意：对于已订购的会员一定要按照：3天、1周、月度、接近服完、特殊节假日的回访周期进行售后跟踪服务，指导会员正确的服用，对服用前后的效果进行比较，与会员保持长久的联系，并将回访的内容写在服用实