教育培训机构-00-1-地推市场调研.doc

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1、教育培训机构00-1-地推市场调研·一、客户调研·1、定义：·针对目标客户的调研，主要包括：存量（现在有多少）、增量（未来有多少）、聚集场景（他们在哪儿）·2、存量：当下存在的目标学员数量·比如：某培训机构招生对象是小学1-6年级的学生，收费是1科1年6000元，开设科目为文化课语数英·经抽样调研，方圆2公里范围内的小学家庭，每年在孩子的文化课外学习上投入6000元以上的家庭数占比为50%·经统计，校区周边2公里范围内的全日制小学，1-6年级在读学生是8000人·则可得出：当下市场的目标客户量为8000*50%=4000人·3、增量：未来会成为目标学员的数量·比如：·经统计，方圆2公里范

2、围内的幼儿园在读学员有2400人·经统计，方圆2公里范围内的全日制小学，4-6年级在读学员有4200人·经抽样调研，方圆2公里范围内的幼儿园家庭，在孩子升入小学后，每年愿意在文化课外学习上投入6000元以上的家庭数占比为60%·则可得出结论：未来3年内，将有1440个孩子成为新的目标客户，而将有2100个目标客户因毕业而消失，整个市场的目标客户量将会下降16.5%，说明这是个未来3年内总量在萎缩的市场·4、聚集场景：找到目标客户在哪里·a.线上·社群·论坛·b.线下·社区·学校·各类休闲娱乐场所·各类学习提升场所·各类功能场所·5、方式·a.发放调研问卷（最好能够有公益或者政府部门的名义

3、）·b.购买调研公司服务·c.网络收集整理相关数据（各地的统计局每年都要出一本年鉴，有很大的参考价值）·6、工具·《社区调研表》·《学校调研表》·《商场调研表》·《休闲场地调研表》·二、竞品调研·1、目的：·收集竞品信息，通过SWOT分析了解竞品，从而扬长避短，针对性指定市场营销战略和战术·关于竞品的定义：目标客户重合，带来主要营收的产品相同·2、方式：·a.收集竞品机构的宣传资料（传单、展架、广告、网站）·b.与竞品机构的员工沟通·i.以家长身份电话咨询·ii.以家长身份到校咨询·c.与竞品机构的客户沟通·i.在竞品机构门外与家长沟通·ii.在竞品机构门外与学生沟通·iii.在公立学校

4、门口给家长发调研表·iv.通过公立学校老师给学生发调研表·3、工具·《竞品调研表》·SWOT分析：确立我们的战略定位·营销方式分析：确立我们的营销战术·3、合作对象调研·1、关于合作对象的定义：目标客户群体重合，带来主要营收的产品不同·2、工具·《合作对象调研表》