南宁中燃经验交流材料

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1、细分市场，针对不同类型的商业公福客户实行差异化收费--南宁中燃一、概述南宁是广西自治区首府，全区的政治、经济、文化、科技、教育、金融和信息中心。南宁处于粤港澳经济区、西南经济区和东盟经济区的结合部，是中国西南出海大通道的重要枢纽。南宁是“中国---东盟博览会”的永久举办地，2010年元月1日全面启动的中国---东盟自由贸易区进一步推动南宁向区域性国际化大都市迈进。南宁市辖六区六县，全市面积22112km2，其中市区6559km2，城区300km2。全市人口700万人，其中市区260万，城区180万。2009

2、年全市GDP1492亿元，工业总产值1175亿元，财政收入231亿元，城市居民人均可支配收入16254元，分别比上年增长13%、11%、21%和8%。南宁中燃成立于1996年，于2006年8月取得了市政府授予的南宁市管道燃气特许经营权。因广西属于资源匮乏地区，南宁中燃经历了短暂的瓶组液化气供气阶段后，于1998年开始建设城市液化气供气管网，向用户供应管道液化气，直到2007年10月，南宁引入LNG并置换液化气完毕。至2010年8月，南宁中燃共开发商业与公福用户1150户，因经营不善、房租到期、拆迁撤离等原因

3、，部分用户不复存在，目前在用用户800家。在气源转换之前，商业与公福用户开发缓慢，2007年前共开发395家，2007年至今共开发752家，年开发数量如下图：2007年以前，随着市政管网的不断完善和市场开发的深入，商业公福用户的开发呈逐年稳步上升的趋势，但受制于液化气作为气源，开发总量较小。天然气转换以后，市场开发达到了200家/年，增幅较大，但随之也步入一个瓶颈，突破较为困难。二、南宁工商客户群体分析南宁市区现有酒店、餐饮、洗浴等各类商业客户及医院、院校、机关企事业单位食堂等公福客户约6000家，其中燃气

4、管网覆盖范围内的市场容量约3000家，包括三星级以上酒店32家、大专以上院校40所、二级以上医院21座。目前南宁中燃在用用户800家，市场占有率仅27%。三、南宁工商用户群体分析1、用气量分析截止至2010年2月底，公司共有商业与公福用户701家，占有率约23%，各类别用户的月用气量与单户月用气量（均为平均数）如表1。从表中可见，用气量贡献最大为中小餐饮业，单户用气量前三位分别为酒店锅炉、大型餐饮与中学以上院校食堂。表1：南宁中燃商业与公福用户用气量分析表序号用户类别用户数量（家）平均月用量（立方）项目平均

5、月用量（立方）用气结构比（%）1非酒店餐饮400749656187453.32单位食堂101657176514．673快餐米粉饼业506300512604．484酒店餐饮47229966489316．355酒店锅炉1413104593619．326医院食堂31825660851．307小学幼儿园食堂30173155771.238中学以上院校食堂106383063834.549娱乐餐饮22206719401．4710洗浴美发2282093730．5811小计701140640720061002、成功率分析为保

6、证分析的合理性，南宁中燃统计了自2009年1月至2010年8月期间，向客户提交了开发方案的项目开发情况，如表2所示。表2：200901-201008开发成功率统计表序号客户类型提交方案数（家）开发成功数（家）开发成功率（%）普通餐饮业34420860星级酒店161488商场超市6467洗浴美发7457娱乐66100小学幼儿园食堂20840中学以上院校食堂10770医院5480单位食堂876878合计501323642009年、2010年的开发成功率分别约67%、62%，成功率较低的主要原因是由于气价相比没有

7、优势、一次性投入较高而导致普通餐饮业客户流失较多。四、竞争结构与态势分析1、竞争结构商业与公福客户市场中，公司面临的主要竞争对手为柴油、瓶装气，环保油、煤、木柴、电等能源以市场拾遗者的定位也能获得一定的客户。在此细分市场中，公司所占市场份额约27%，柴油、瓶装气的市场份额分别约38%、30%。2、竞争态势⑴　燃料行业集中度。以南宁城区内商业、公福客户使用量最大的柴油、瓶装气和管道气等三种燃料计算，行业集中度CR3＞40%，行业为寡占型。⑵　产品差别化和进入退出壁垒。天然气与柴油、瓶装气相比，产品差别化较小，

8、其交叉弹性（EX）为正值且较大，可替代性较强，进入退出壁垒较高。五、竞争优势与劣势分析1、竞争优势分析⑴　产品生命周期分析与柴油、瓶装气等其它燃料相比，国家更致力于推广清洁能源，提升天然气在能源消费中所占的比例。故天然气具有更长的生命周期，已度过导入期而进入成长期。⑵　产品分析与其它能源相比，天然气在清洁性、安全性、供应稳定性、美观性、服务优良性等方面均具有优势。⑶　价格分析市场主要燃料的价格如表3：表3：南宁市