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时间:2020-06-15
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1、价格策略 农村消费平时以传统节俭型为主。针对这种情况,企业应采取低价策略,谋求在短时间内占领市场。康佳集团在开拓农村家电市场时,针对企业自身、竞争对手及市场需求等因素,采用不同定价策略。如:其针对农村大众市场开发的“福临门”彩电用成本导向定价法,尽量降低价格,还曾一度推出“特价机”,在农民消费者中造成很大声势。而其开发的高档彩电,如:“超平一族”、“小画仙”等系列则采取需求导向定价的方法。农村消费者比较注重实惠。因此除了低价策略外,还可实行折扣定价策略。如:农民一次性大批量购买某产品时,企业应给予一定的价格优惠。对某
2、些季节性强的商品(种子、农药、化肥),在销售淡季可采取季节折扣法,刺激农民购买。对于积压库存而又在农村市场有一定需求的商品,可实行折让定价的方式。 渠道策略 开拓农村市场必须采取与城镇市场完全不同的分销策略。农村居民居住分散,分布范围广,交通不便,农村经销终端多,但规模较小。企业在铺设营销网络时,可以考虑以下几种途径: (1)减少中间渠道环节。以县城为主要批发地和立足点,形成“企业——县级批发商——村级零售商”的通路。 (2)与中间商联合。农村市场较为分散,企业完全靠自建网络是不现实、也不经济的。企业除可与中间
3、商合建渠道外,更重要的是要加大企业对商业的援助力度,如:派员协作、派车送货、售后服务等。那种被动依赖商家自然销售的做法,在开拓农村市场上较难取得好的成效。 (3)联合农村供销社网点。供销社长期服务于农村市场,积累了丰富的经验,网点多,分布广,形成了独特的优势。把产品通过供销社分销到农民手中,企业只要配合销售并在一定集中区设立维修站进行售后服务即可。这样就节省了大量重新布点的成本,争取了主动。 促销策略 农村消费者在购买商品时的主要心态是“眼见为实,耳听为虚”,他们主要的信息渠道是“到商店参观实物”、“电视广告”、
4、“亲友介绍”,对于报纸、广播广告,以及售货员的推荐,他们大都认为不足信。有鉴于此,企业在投放电视广告时,可将目光放在最基层的电视台,县城新闻、乡镇新闻,可利用其进行造势,获得农民的关注与信任。 墙体广告也是一些企业采用的方法,这一广告形式虽并不适合所有企业,但有其独特之优势:形式简单,成本低廉,针对性强,便于操控,保持时间长,传播范围广。奇强洗衣粉自1995年定位在农村市场以来,从大兴安岭到克拉玛依,从内蒙古草原到海南岛,他们已经在农村刷了60万平方米的墙。奇强之所以能迅速地占据农村市场,这种广告方式可谓功不可没。
5、 还有一种隐性的广告形式,就是口碑宣传。如前所述,农民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理,同时农村居住特点决定了口碑是信息传播的主要方式。针对这一重要特点,企业应加强终端建设力度,在售出及售后提供优质的咨询、讲解、操作、维修等服务,形成良好的口碑,亦即形成一个不需费用的广告传播网。 针对农村消费者的功能性消费,营销人员在作农村市场的营销推广工作时,应当强调产品的必需性,诉求的重点是让农民觉得这种产品是生活中必不可少的,而不是强调“提高生活品质”、“豪华”、“时尚”等对农村消费者来说比较空洞的概念。针对各地不同的经济文化
6、背景,企业的现场促销形式应灵活应变。比如:奇强在北方农村是以本厂模特走“猫步”的促销方式打动消费者;但到了南方,他们了解到南方的水土好,姑娘们长得水灵,来自北方的模特提不起南方人的兴趣,于是放弃了这种表演方式,转而采用南方人觉得新鲜的打晋鼓方式,取得了好的效果。中国农村市场营销攻略2009-08-1916:04 文章来源:素心茶房文章类型:原创 内容分类:其它 中国自从加入WTO后,国外许多国际品牌开始逐步进入中国市场,他们携品牌、资本和管理等方面的优势,对中国的企业形成极大的威胁,原有的市场份额面临重
7、新分配。对于国内企业而言,如何应对,寻找并开拓更为广阔的国内市场,迅速增强自身的实力,这是一个新的课题。许多企业家经过仔细观察和认真思考,把目光投向了一片肥沃而辽阔的土地———农村市场。 据国家统计局有关研究报告显示,目前国内农村市场集中了我国最大的消费群体,全国13亿人口中,农村人口有8亿多,占总人口的70%;对于农村8亿多人所组成的2.38亿个家庭而言,任何商品的普及率只要提高一个百分点,就会增加238万台(件)的需求,这个数字足以让每一个企业动心。 然而,心动并不代表行动,面对农村市场这块大蛋糕时,很多企业不
8、知道该如何行动,他们心有疑虑:产品走向农村有没有其本身的必然性?农村市场潜在的空间到底有多大?到底有哪些产品适合走向农村?本文从分析农村市场的环境特点入手,通过一些在农村市场运作良好企业的案例,来阐述中国农村市场攻略的方式方法。 农村市场的市场环境、特点与现状 中国目前农村居民收入增长缓慢,新的消费观念尚未形成,购买力不强,但
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