分析如何激励和保留优秀的销售人员.doc

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1、JIANGSU　UNIVERSITY《国际贸易管理》课程作业案例1：太平洋医药公司：激励保留优秀销售人员案例2：萨拉索塔日报社：销售队伍的变革与重组报告题目：分析如何激励和保留优秀的销售人员专业班级：国际经济与贸易1302学号：3130801059学生姓名：刘金海2016年6月目录一、销售人员以及对销售人员进行激励的重要性1二、销售人员薪酬激励方面存在的问题1(一)过分强调个人业绩却没有重视团队绩效2(二)薪酬激励机制设置不当导致短视行为2(三)薪酬制度的公平性欠佳2三、改进销售人员薪酬机制的对策建议3(一)以绩效为基础设置销

2、售人员的薪酬3(二)重视对团队整体绩效的考核3(三)薪酬设置中引导员工关注企业的长期发展3(四)个性化薪酬制度设置以增强公平性4参考文献5I江苏大学学年论文分析如何激励和保留优秀的销售人员[摘要]伴随着经济全球化的迅速发展，企业之间的竞争越来越激烈，在这一背景下，一线销售人员的工作能力日益引起企业经营者的重视，采取怎样的策越才能有效地激励和保留优秀的销售人员，已经成为当前企业管理者亟待解决的重要问题。本文从如何激励和保留优秀的销售人员出发，结合课本上的知识和相关案例并作出相关展开，分析销售人员绩效管理的重要性和当前还存在的问题

3、，并结合实际提出一些具有针对性的建议对策。[关键词]销售人员绩效管理激励机制如何激励和保留优秀的销售人员，换句话说，就是建立什么样的销售人员绩效管理模式。良好的销售人员绩效管理有助于企业的价值链运行更为流畅，进而达成企业的销售目标。然而在现实情况下，由于种种的原因使得绩效管理流于表面的形式，缺乏对销售人员足够的激励作用，从而使企业的经营活动受阻。一、销售人员以及对销售人员进行激励的重要性由于销售工作需要紧贴市场的特征，一线销售人员在工作过程中相当一大部分的时间都是与企业高层管理者相分离而常驻外地进行营销，除此之外，由于销售人员

4、的心理波动以及所承受的压力会受到自身销售业绩的严重影响，所以，企业的销售人员非常希望能够不断提高自身的销售技能，创造新的销售业绩。基于销售人员的这一特点，我们可以看到，销售人员需要十分有效的企业激励。相应的，企业对销售人员所采用的强有力的激励机制也是不可或缺的。但是，制定怎样的销售人员激励机制才是有效的？这已经成为当前企业人力管理工作中的一项关键工作。伴随着现代市场营销环境不断发展以及现代信息技术的不断更新，销售人员所面临的不确定因素日益增加，面对有限的客户资源以及客户要求不断变化的市场环境，企业要想在这一环境下取得经营上的长

5、期成功，其最为关键的一个环节就是能够有效的留住老客户、不断的吸收新客户。企业的销售人员作为企业与客户之间进行交流的重要枢纽，是企业掌握客户群相关信息以及客户认识企业的重要连接点，是推动企业不断向前发展的重要影响因素。企业如果忽视了对销售人员的有效激励，则很有可能失去一批优秀的销售人员，从而丧失掉众多的目标客户，所以说，加强对销售人员的重视以及加强对销售人员激励的重视是非常必要的。二、销售人员薪酬激励方面存在的问题5江苏大学学年论文现实生活中，一线销售人员的薪酬激励机制还存在诸多问题。例如课本案例中太平洋医药供应公司的吉姆将薪酬

6、结构起点定的太高，无法激励绩效较差的员工，同时还导致公司内部“贫富差距”太大。时间长了也会容易引起公司内部员工之间的矛盾。 (一)过分强调个人业绩却没有重视团队绩效现代市场经济越来越强调合作共赢，产品的销售越来越依赖于团队共同努力。大多企业的销售人员薪酬体系只衡量个人业绩、过分强调个人努力。随着竞争压力的增加，各销售人员为了提高自己的业绩，不能团结合作，有的甚至不择手段，抢拉同事的订单和花大量销售费用用于打造自己的人际关系，销售人员间的恶意竞争使得人际关系很紧张，团队凝聚力下降，必然导致企业整体业绩和整体形象受损。(二)薪酬激

7、励机制设置不当导致短视行为员工的绩效考核是薪酬设计的依据，一些企业在评价销售人员的业绩时，过分的注重销售额、销售率等指标，而忽视了回款率、客户回头率、市场占有率等其他重要指标。销售人员在这种制度的激励下，会将工作目标放在了权重最大的销售额指标上，为了提高自己的收入，不在产品的价格上为公司努力争取，有的销售人员不考虑客户的信用，以销售订单为目标，导致公司难以收回货款。特别是在营销人员流动性大的行业，这种弊病更是常见。同时，单一的绩效指标也不利于全面提高销售人员的综合素质，销售人员易形成一切以销售额为中心的思想，不注重调查研究和自

8、身学习，不注重自身素质的提高，长期下去就会影响整个团队的士气，并导致营销团队整体素质下降，不利于销售队伍的成长。(三)薪酬制度的公平性欠佳5江苏大学学年论文一线销售人员薪酬设计的公平主要表现在企业根据销售人员所在职位、学历、工龄、对企业的相对贡献价值等支付的薪酬是否合理与公平