写字楼营销基础知识

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1、写字楼营销基础知识架构一、定义：写字楼就是与业商业办公用楼的别称，即办公用房，指机关、企业、亊业单位行政管理人员，业务技术人员等办公的业务用房。严格地说，写字楼是不能用于住人的。二、分类：写字楼：基本上只有办公一种功能，部分底层或裙楼商业，没有其他功能；商住写字楼：是指既能提供办公，同时又能提供居住的写字楼，较纯写字楼工程复杂度高，需要提前预留较多上下水管线，加设隔墙，结构成本投入较多；综合性写字楼：是指以办公为主，同时又具备多种，如：公寓、商场、展厅、餐厅、酒店等多种功能，一般分层设计。根据区位、交通状况、建筑规模、装修标准、设备及办公空间情况、配套设施、客户情况、物业公司

2、等因素综合评定为：顶级写字楼；甲级写字楼；乙级写字楼；丙级写字楼。部分关键词：5A智能化系统、标准层，核心筒（中心筒式、双侧筒式、单侧筒式、外筒式）、客梯分类（奇偶分区、高低分区、双层轿厢、快速梯与分组梯结合式、立体电梯厅）、卫生间设计标准、中央空调与VRV空调（分户计量、24小时办公、独立新风系统）、弱电智能化、写字楼形象影响因素（交通、开发商的实力、规模定位、品质档次、政府支持、进驻企业、物业管理、商务配套）。思考:1.5A级写字楼=甲级写字楼?三、目前我国写字楼的发展概况、成都写字楼宏观市场情况、成都典型在售写字楼分布。四、市场城市条件分析城市的地理位置、四至、面积、地

3、形、地势、交通状况、城市规划、城市发展目标等基本情况，项目用地在城市规划中所处的位置。经济环境分析：当地GDP增长情况、三大产业发展状况、社会固定资产投资、外资利用、进出口贸易、地方财政收入与支出、居民生活水平、消费品零售额、企业注册情况等。政治环境分析：影响房地产业的政策主要包括：土地政策、房地产金融政策、房地产税收政策等。对政策的滞后性也要进行分析。整体楼市状况描述：对整体楼市的发展趋势，量价表现进行分析，判断楼市所处阶段及发展趋势。写字楼市场分项分析1，分布状况分析2，供应状况分析3，需求状况分析竞争分析A、先明确竞争对手再分析明确的标准包括区域、档次、价格、客户来源几

4、个层面。B、先分析现有竞争对手再分析未来竞争对手。五、项目本体地段价值分析：商圈位置、商务氛围、交通条件。项目产品要素分析：1,项目规模：自身规模，与其他业态的组合规模2,外观形象及其可见性3,硬件设施4,大堂及中央空调5,产品配置6，环保节能7，项目配套项目服务价值分析物业管理、设备设施、治安消防、商务服务。目标客户分析对潜在客户进行分析、对典型写字楼客户进行分析、对各类型客户进行分析、对各行业的企业进行分析、对客户的需求特征进行分析客户关注点：生产工具（提高生产力）、投资工具（保值、增值）、经营效率（这个区域是否能提升企业经营的效率）、形象（面子，这个写字楼是否比原来的或

5、其他写字楼更适合公司的形象要求）、经营成本（是否有助于节省企业运营的成本）。行业关注点：普遍关注：物业形象及档次；对网络、空调等设施具有自身行业的要求，是否满足日后公司经营；物流类和电子通讯类公司：比较关注行业的聚集；金融类和服务类公司：比较关注行业相关客户群的进驻情况；服务类：关注舒适的办公环境；实业类：是否经济实用；六、写字楼的营销手段封顶前：采取整栋营销，与意向大单客户谈判。临封顶：若没有整售客户，则会转向整层销售；如果是单栋楼则打散为层；如果是双塔则只打散一栋，保留一栋整售。临封后：如果谈判情况仍然不理想，则可全部打散销售。全部建好：如果销售槽糕，则会选择租售结合方式

6、。七、写字楼的销售方式1.坐销2.直销3.扫雷4.公关模式八、住宅与写字楼销售的不同点1.产品特性不同2.客户特性不同住宅销售：是一种产品化的销售，潜在客户与成交客户数量相对多，整个营销过程更强调营销策划定位的重要，项目定位准确，只要进行规范的销售组织管理，将营销广告活动与销售现场配合好，就可保证销售业绩。写字楼销售：则强调个性化销售，或者说是关系营销或组织营销，由于潜在客户和目标客户数量相对少，整个销售过程对第一单的销售进程管理，强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关，更强调一种团队协作销售。住宅的终极目的是为更舒适的居住，是一种消费品；写字楼的终极目的是为提高企业或资金

7、的生产力，是一种生产工具。九、写字楼营销的终点1.产品差异化1.地段2.档次3.景观4.大堂5.智能化程度6.电梯7.空调等建筑差异化1.层高2.开间距3.进深柱间距4.采光5.外立面6.建筑造型等3.理念差异化1.生态2.环保3.健康4.节能等4.形象差异化1.区域形象2.企业形象3.政府支持4.进驻名企5.人才引进6.商务配套等综合因素