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《物流公司开发同行的沟通技巧》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。
1、跨出你的第一步一：如何跨出你的第一步与开发同行的沟通技巧一、充份的准备二、利用既有资源开发同行着手行动三、略谈行销之技巧二：开发同行应注意事项一、运价与成本二、其它经验谈一、充份的准备1.知己知彼百战百胜你对自己的航线应有充足的认识，包括船公司的船期以及你的开柜频率如何，各家船公司service航程的长短差异及有无湾靠其它港埠做卸货转运你的整柜及并柜成本是多少?目的港代理的收费合理吗?代理的服务水平如何?总之，你一定要了解自己的竞争优势并对自己有十分的信心才能在开发同行时有好的开始并且取得同行的支持之胜算较大2.旺盛的企图心在你跟
2、同行攀谈时，你必须要有旺盛的企图心,希望能获得对方的支持，不要因为一两家同行的闭门羹而失去斗志沛华(荣)在业界的盛名,难免有些同行害怕有客户竞争的冲突存在不愿配合然而在确定完全没希望时还是不要轻易,放弃说服对方的机会1.保持开朗愉悦的心情这是非常重要的一点因为你在做业务开发时,相信在心情愉悦的情况下你才可以做冷静的思考与判断而同行也会因为在此气氛感染下,较能认同接受你的想法如此才能更贴近同行,成功的机率也大多了4.良好的沟通技巧你是否能与同行迂回折冲呢当同行向你抱怨公司的服务不如理想时你该如何响应呢取得同行的货量支持已不是轻松即成
3、但是更艰巨的部分可能就是面对同行的抱怨运价太高货物的短损代理的服务不符要求,还有其它竞争同行的竞业攻讦比较我们都必须靠礼貌及技巧性的答复来化解危机如果你没有十足的把握同行能接受你的说词那么还是交给你的主管出面因为他们会有更丰富的经验和资源来化危机为转机二、利用既有资源开发同行着手行动1.同业公会之名录。利用名录确能将所有同业的资料一网打尽但在打开发电话之前一定要做过滤的动作，以免与现有自家客户重复冲突2.同行或船公司之引荐因为你提供了良好的服务给A家同行所以他才会愿意转介其它同行来与你配合或是你平日与船公司接洽时培养了良好的关系船
4、公司再引荐你给同行这是因为好的口碑而让同行或船公司给你一块敲门砖3.公司内部他线OP之引荐将公司内部已开发成功的同行客户做横向的资源共享公司鼓励各位平时应该多做市场同行讯息互通尤其是航线属性不同的同行如能藉由原先点的合作关系进而延伸至线的配合甚至最后扩大到总体的合作略谈行销技巧1.投其所好绝不是指言语上的逢迎拍马而是你应该知道客户的需求所在并去满足客户的需求同行在意的是价位那么在公司允许的范围内不妨放手去作如果同行要求的是额外贴心的服务如传真船期核对提单回报货物提领状况从公司既有的网络及资源中只要你举手之劳能做到的切勿迟疑立即行动
5、2.动之以情长久的联络和嘘寒问暖也能够培养出不错的情感即使同行跟我们仍是竞争对手对你还不十分的熟悉但毕竟大家身处同一行业有时可能都曾面对过相同的Trouble所以动之以情让他觉得我们跟他深有同感再谈进一步的配合的机会就可能会大一些3.联手出击拜访电话的访谈只是增加熟悉度如果你能登门拜访相信效果是很不同的所谓见面三分情同行也会觉得我们对其很重视才如此费心安排如果你出门去拜访已配合的同行那么不妨邀他线的OP同去看能否有其它商机产生如果你想拜访正在开发中的同行找个同伴壮胆助阵帮你敲边鼓或许能很快赢得客户的支持毕竟登门行销拜访并非我们所长
6、即使面对的同行但团结才能产生力量TeamWork绝对比单兵作战来的有力4.增加依赖度你能提供迅速且正确的信息给同行并且能给予同行令人满意的服务与运价让他们对你的依赖度日渐加深只要一有case马上就想到找你这就是此行销技巧的最好诠释贰、在开发同行时应注意之事项一、运价与成本篇1.开发同行时千万不要传报价单,以口头上电话报价为主2.船公司给的CY特别优惠价也尽可能不要放给同行,否则不但同行没来配合,价钱也外漏同行会向放价钱给你的船公司抗议造成船公司不必要的困扰:1.原本想多些沛华的货量支持结果造成市场运价下滑2.船公司的竞争同行会知道
7、其在市场上的动作进而去攻击其桩脚和直客3.商场上是尔虞我诈有时你的竞争对手会假冒你不熟的同行名义来问co-loadrate臆测你的底价尽可能不熟的同行刚开始配合以CFS为主4.集团合作策略必须贯彻,与沛荣应该有报价的共识,两家不需要以低价砍货互砍方式,让恶质同行获渔翁之利,所以两家要随时保持联系,互通市场同行讯息,了解哪些同行向来以游走沛华沛荣两边得利者我们再采取反制措施,避免公司的亏损而独惠同行。某些同行总会在向你示好后说:沛华(荣)都放多少耶要不是ooooo我还是希望跟你配合你啦此时先舍弃市场竞争的心态你应该考虑清楚为何同行转
8、而投靠你?先别急着答应降价或所谓的match因为你可能损失应得利益同时让沛华(荣)的好姊妹伤心了保险起见先拿妳的op主管当挡箭牌不要马上口头同意否则同行会巴着你不放立即热线联络沛华(荣)的同线op询问如何拿下同行的货量又不损失既得利益更重要者不要意
