润滑油代理商十大奖励政策.doc

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1、润滑油代理商十大奖励政策企业应对经销商的成长过程于合作成果做必要的奖励，不但要从物质上进行奖励，还要从精神上予以激励，一方面可以提高经销商的销售积极性，另一方面使经销商对公司、品牌、产品保持更大信心。对经销商进行奖励时，要注意两个问题：企业是否有能力实施对经销商进行奖励和经销商是否重视本企业的奖励，我们推荐采取以下奖励：1、销量奖对完成销量的经销商，给与对应的奖励，一般奖励有两种模式，一是阶梯式奖励，就是完成的越多奖励的也就越多；二是目标式奖励，只要完成任务就能获得同样标准的奖励。中小企业在市场开拓阶段，为提高经销商的盈利水

2、平，多采用阶梯式返利，而知名品牌，则大部分采用目标式返利，以保持产品价格的统一，避免渠道窜货。2、终端奖任何品牌入市，要么自建终端，要么开拓终端，除了连锁换油中心，大部分企业都要不断的开拓终端，才能提高市场占有率，企业要想获得什么，就必须考核什么，也要根据情况给与人力、物力上的适当补贴，特殊的终端奖励：终端开拓奖、终端陈列奖、终端生动奖、终端规范奖等，让经销商规范终端管理，控制价格。3、价格奖很多品牌都出现了窜货、乱价等情况，导致各经销商最终丧失获利空间，所以除了打印编码、合同约束、合理的价格设计和严密的市场督察外，还应专门

3、设计价格奖，作为对经销商的调控，润道提出了“五级定价”的策略，即出厂价、终端价、批发价、直供价、零售价，该价格策略，可以让市场有合理的价差，有价差才有利润。4、品种奖企业不同阶段，各产品担负的责任也不同，在入市阶段需要有尖刀产品，中期阶段需要提升市场，更要产生利润，稳固阶段需要狙击对手，提升品牌，印务厂家各个产品的设计目的不同，所以就需要在不同阶段的目的下，巧用持续性和批次性的数量奖励和特殊的品种操作奖励，使经销商和厂家在市场各个阶段，达成占有率与利润的一致性，同时，也适合市场的变化。5、库存奖经销商的库存一定要适合当地的市

4、场容量，考虑蕴含周期，货物周转率和意外安全储量，保持适合数量与品种，另外，合理库存也起着调控经销商自建、精力和为我所用的作用。一般情况下，经销商合理库存应该是月销量的1.5倍，为提高经销商的库存量，为市场及时备货送货发货，对保持合理库存的经销商，企业会给与一定扶持。6、周期奖企业为了均衡产品淡旺季的利益，也为了使经销商形成稳定盈利水平而采取的一种方式，一般分为月度、季度、年度或者为特殊目标市场而设定的时段奖励，多与其它奖励政策配合使用。尤其是在市场特殊时期，为合理运用经销商时间、资金、人员等也可以单独使用，比如在经销商首次订

5、货后的前两个月，给与特殊的奖励，特别是针对终端的激励，一般周期不超过两个月。7、维护奖一个市场的持续稳定经营，需要有良好的价格体系，健全的终端网络，其核心的关键是价格，产品的推广不是靠超额的利润，而是靠稳定的价差，只有合理而稳定的价格，才能让渠道的各个环节赚到钱；除此之外，终端还起到品牌形象竖立的功能，对老旧的门头店招，破损的海报吊旗要及时更换，还要和终端建立稳固的客情，并不断开拓新的终端。8、现金奖润滑油厂商之间的结算现在大部分已经是现款结算，其表现形式多为汇票或转账支票，转账支票可以即时到帐，而汇票多是延期，企业要么背书

6、，要么提前贴现，都需要支付一定的手续费，为此，现在很多企业对采取支票，甚至银行汇款的客户，给与特殊津贴，或给与优先发货，让经销商享受到更多的实惠，对自己的资金也能更好的调剂。9、模糊奖为放置经销商知晓折扣低价，进行非正常价格销售，低价竞争，扰乱市场价格空间而实施的一种奖励方式。其优点在于，可有效控制经销商的价格波动，但缺点是由于经销商对奖励不明确，削弱了目的性和操作性，难以取得良好的效果，多用于对经销商年终奖励的一个补充，多借用最佳销量奖、最佳开通奖、最佳进步奖、最佳销量奖等名义，在年终大会上予以颁布。10、文化奖人总是社会

7、的人，除了对经销商进行上述利益激励外，更应该关注对经销商的文化激励，小到一张贺卡、一块奖牌、一幅证书，都可以激励其自尊、自主，满足其更深层次的心理需求，同时也强化了双方非利益的长久合作关系，更有部分润滑油企业开设了经销商大学，让经销商及其员工随时可以通过网络学习，也有的送经销商出国学习，或参加高层次的管理培训，只有经销商进步了，市场才能更稳定。