工商管理毕业论文开题报告.doc

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1、福建农林大学经济与管理学院(旅游学院)本科毕业论文开题报告专业：__工商管理___学号080206093姓名：_______________指导教师：__副教授___论文题目：___销售人员的激励研究__制定时间：___2011-12-8_______一、本研究的立题依据和目标（可另加纸）（一）本研究的意义及在国内外的研究现状与存在的问题(附主要参考文献)选题的意义销售人员是一个企业转化其价值的最基本要素，他们除了在销售产品方面的作用外，还有在树立和维护企业形象、保持和客户良好的沟通等方面也起相当重要的作

2、用，由于销售人员的价值优越感强、心理期望高、专业忠诚度相对较低，社会又为销售人员提供了广阔的就业空间，而多数企业管理层又缺少一个良好的激励的方式来稳定销售人员情绪和思想，使其安心地同企业一起发展，造成目前企业造成销售人员流失严重，稳定性差的的现状，本文主要研究制定出一套综合性的激励措施，主要包括精神和物质来阐述如何激励销售人员的工作激情，提高企业的销售业绩及稳定销售人员，为当前的一些中小型销售公司提供一些可行性的理论方依据。国内外研究现状由于国外企业文化和整个制度及销售人员的思想观念和职业要求和国内企业的

3、相差很大，所以国内对外企的销售人员激励研究或者相关的记录都很少。通过对文献的查阅发现国内研究人员对销售人员的激励主要在物质方面，集中表现在薪酬激励的层次上，而对精神方面的激励研究不多或者多数是粗略的概括。参考文献[1]王萍.销售人员薪酬体系设计[J].经济研究导刊.2009(04):98-99.[2]李娟.销售人员的薪酬激励中存在的问题与对策研究[J].现代经济信息.2011（06）:0072-01[3]周静.销售人员激励问题研究[J].天津商业大学商学院.2011(03):32-36[3]钱华锋.销售人

4、员激励性薪酬的设计[J].浙江财经学院.2009(01):50-53[4]孙菊娥,龚茜.销售人员有效激励方式的探索性研究[J].赣南医学院学报.2007(10):808-809（二）本研究的内容、目标和拟解决的关键问题；研究的主要内容综合分析目前多数企业营销人员的状况及其在激励策略方面的存在的问题，制定出一系列相应的解决方案，并结合实际中的一些实例对方案的可行性进行分析拟解决的主要问题分析目前一些企业激励体制存在的弊端，研究提出相对应的问题解决方案，为需要激励体制改革的企业提供一些可行的途径。二、研究方法

5、和进度安排（一）研究方法1、重视系统分析。以系统科学的思想为指导来分析影响企业营销人员激励策略的整体因素和个体因素，并研究影响因素间的内在联系，确定其相互之间的重要性，用规范和合理的方法，建立企业销售人员激励体制的评估的体系。2、重视案例研究。从国内比较经典销售人员激励的案例（失败和成功）中，发现问题、分析问题归纳和总结出具有共性的东西，探索企销售人员激励主观因素与客观因素之间的内在关系。3、理论和实践相结合。将理论与企业的销售人员激励管理实际相结合，进行实证研究，在实践中丰富和完善，制定出更加可行性的方

6、案。（二）进度安排2011年10月之前月：选定论文的题目及材料的收集2011年11月-12月：毕业论文初稿撰写 2011年12月：开题报告撰写及答辩2012年1月-4月：毕业论文修改2012年5月-6月：毕业论文评审、答辩及定稿。三、毕业论文基本大纲1、引言2、国内销售人员激励的现状3、销售人员激励的原则3.1、公平公正原则3.2、实事求是原则3.3、竞争原则4、激励方案4.1、薪酬设计方案4.2、职业生涯设计方案4.3、福利待遇设计方案4.4、精神激励方案4.5、股权激励方案5、小结6、参考文献指导教师

7、审查意见：（宋体小四加粗）签字年月日系审查意见：（宋体小四加粗）签字年月日学院审查意见：（宋体小四加粗）签字年月日备注：（宋体小四加粗）