招让你成为销售能手.ppt

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1、七招让你成为销售能手七招让你成为销售能手古人云:将欲取之必先与之销售就是付出和给予:付出时间.关注.劝告.产生共鸣.体现价值销售从付出开始销售是一个努力了解客户想要什么想做什么能做什么并帮助他们实现愿望的过程目录过人的售后开启新的销售周期销售能手必须具备的四大职业素养销售成交的步骤与秘密销售能手必须具备的职业心态客户拜访是必须做好的销售细节销售能手必须掌握的沟通技巧销售中必知的博弈心理学壹1.销售能手必须具备的职业心态销售能手必须具备的职业心态1.为自己的工作而骄傲a选择销售就是在选择成功以销售职业为荣b销售意味着付出而不是回报销售

2、活动就像钓鱼需要不断去放钓需像鱼儿一样思考才能垂钓成功c培养良好的性格与习惯(目标指导工作做事主次分明当断则断执行好公司的135工程)2.勇敢去工作a永不退缩销售行业勇者生存(销售人员两大敌人—看得见的敌人是竞争对手看不见的敌人是自己)b销售人员就是在推销自己的勇气(相信自己评估对方大声说话寻找优点放松心情人非圣贤看淡得失)c永不为懒惰找理由(深入了解每个问题做事要充满热情传递好消息客户至上用希望来激劢自己)销售能手必须具备的职业心态3.理智应对被拒绝a做好被拒绝的心准备拒绝是前进的动力劳记----办法都是动脑子想出来的b找出客户拒绝的

3、根由(销售来自多次跟踪2%5%8%85%)c学会在拒绝中成长(明白拒绝也有收益把拒绝看作磨炼的机会用真诚化解客户的拒绝认同客户的感受安抚客户情绪解决客户的问题)贰销售能手必须具备的四大职业素养2.销售能手必须具备的四大职业素养1.学会向客户推销自己a微笑训练是必修课(面带三分笑生意跑不掉)b受人青睐的5种方法(自信并充分发挥自身特长言行一致保持本色保持微笑目光坦然直视所有人营造快乐融洽的和谐气氛靠自信的人格鼓舞他人)c培养自已的亲和力2.精心打造自己的形象a塑造一个活力四射的你(能力形象值得信赖善于沟通表达清楚让人感到亲切温和热情与人

4、相处愉悦等)b着装得体(永远比客户正式一点点)c掌控自己的身体语言(坐姿---男要端正女要优雅站姿---挺直稳重灵活走姿---轻快而飘逸)销售能手必须具备的职业心态3.掌握完备的商务礼仪a销售礼仪为我们赢待得尊重(第一印象特别重要)b销售人员必须注意的礼仪细节(握手介绍交接名片邀请交谈电谈用餐饮酒吸烟喝茶使用目光等)c绝对不要触犯的礼仪误区(抠鼻子掏耳朵剔牙齿修指甲打哈欠跷二郎腿脱鞋搔痒梳头发频改坐姿等)4.人脉关系的开拓与维护a建立良好的客户关系(切忌急功近利力争双赢多赢)b学会与陌生人一见如故(要有礼貌话题不要涉及私事)c客户永远是

5、知己(最起码我们要有这种心态)叁3.客户拜访是必须做好的销售细节客户拜访是必须做好的销售细节1.预约客户就是预约成功a找到潜在客户的2个基本方法(公司内部搜索法人际连锁效应法----详见公司135工程培训)b约见前要明确的4件事(约见事由约见时间约见地点确定成交的决策者)c约见客户必须注意的问题(重视其身边人不以貌取人电话预约的技巧)2.拜访客户等于己成功推开客户的门a拜访客户的6个关键步骤(目标客户的筛选引起注意接近决策人引起兴趣跟进游说开发需求解决疑异采取行动定做产品满足需求促成交易)b明确约见对象启动---望闻问切程序客户拜访是

6、必须做好的销售细节3.走近客户与客户近距离有效沟通a接近客户常用的8种方式(直接拜访产品演示赠送礼物利益演算好奇心提问转介样板市场)b接近客户的三大主要原则(不同方式接近不同的客户群做好各种思想准备适时替客户减压)c接近客户应注意的4个细节(◆谈吐大方----声音适当双目注视对方给对方说话机会表达顺畅注意他人禁忌◆举止得当◆正确把使用名片◆信守约定的时间肆4.销售能手必须掌握的沟通技巧销售能手必须掌握的沟通技巧1.口才是完美沟通的法宝a销售人员口才的基本要求(使用礼貌用语有技巧的措辞〈谦虚婉转生动细致〉少用否定句多用肯定句多用是.但是

7、多用我们少用我有选择地讲话技巧性直接否定不要伤害客户自尊心含蓄男女有别赞美客户)b开场白决定你的成败(好的开场白是成功的一半开场白要有创意要精心设计常用的开场话术〈提及客户可能最关心的问题谈谈双方都熟悉的第三方赞美对方提及客户的竞争对手引起对方对某事的共鸣〉)c与客户进行寒喧销售能手必须掌握的沟通技巧2.与客户进行有效沟通a用正确的问题引导客户(详见《怎么说客户才会听怎么听客户才会说》培训)b制造和谐谈话氛切忌开门见山谈产品或利益c学会有效倾听(表示出兴趣以共鸣的态度倾听全神贯注使用简单的口语避免先入为主不可随意插接话重点问题要做笔记分

8、析与评估察觉对方真实意图3.向客户介绍产品的方法与技巧a最有效的产品介绍方法(情感销售法扬长长一点避短短一些销售法投其所好法利益充分演示法榜样力量法)b1ooo个理由不如一个第三方证明(最好是权威者)销售能