销售有效催收货款的体会

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1、有效催收货款的体会谈起销售，就无可避免地要谈到货款的催收。因为回笼的货款，是营销人员业绩的体现，是产品销量的反映，是公司利润的源泉。然而，很多营销人员因货款催收不力，从而导致公司应收账款增多、回款率下降、资金周围困难，甚至巨额呆账、死账产生。本文根据销售经验就营销人员如何有效地催收货款加速货款回笼，谈几点体会。一、开门见山，合作原则言在先营销人员往往有这样的一种心理：如果把合作条件（特别是付款方式）开门见山地提出来，客户很可能认为条件太“苛刻”而不予合作，从而影响到后一步的业务往来。其实，这种担心

2、大可不必：第一，事先说明，显示了自己合作以诚的原则;第二，减少了后期业务过程中的后遗症和一些不必要的麻烦。过高的条件可能当时就让客户放弃了合作。但是，这总比将货供给客户以后，他再以货款结算标准和方式有争议为借口不予结款要强。所以，营销人员在合作之初，就应以《购销协议》、《买卖合同》等具有法律效力的文书，详细地对货款结算做出规定和说明：①供货价格（也就是结算价格）是多少;②结款方式或具体的结款时间。如果业务往来较频繁，结款方式是现款现货、送二结一，还是固定的周期性结款（如每个月结一次等）;如果是“一

3、锤子买卖”，则对结款日期做出具体到几月几日的规定。这样，会让货款催收工作的开展变得有据可依。一、言必信，信必果，该咋办就咋办营销人员因頋及情面对客户延期付款的要求做出一时的让步，而导致货款多次催收无果的现象已是屡见不鲜。所以，营销人员应坚持原则，执行公司的相关规定，结算每一笔货款时，“该咋办就咋办”：⑴公司规定只做现款结算的，就决不做代销，哪怕是客户请求隔一天付款也不行，因为说不定，过了这一天以后，客户就“搬家”逃之夭夭或“关门倒闭”了;(2)按“送二结一”结算方式签约的，客户不将前一批货款结清，

4、就坚决不供第二批货款;(3)到了合同规定的或客户指定的结款日期，一定要按时前往。一来可以抢在别的业务人员之前，让客户将有限的资金先支付给自己;二来不给客户留下话柄，“叫你某时某刻来，你不来、现在好了，钱都被其它的公司结走了”;“不巧，老板刚走、没人签字，我不敢付款”……(4)形成一个客户可感知的结款习惯。勤于拜访客户，每隔一定时间，向客户提个醒，让他记住还差自己哪批货的款，共差多少，还有多长时间就该付款了。营销人员如果做到了这几点，就会让客户形成“该公司货款不可拖欠”的印象，这样，货款催收自然就顺

5、利多了。三．不卑不亢，柔中带刚述衷肠有些营销人员认为：向客户追讨货款;是求别人办事，因而在与对方的交涉过程中，没有丝毫的底气，让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。所以，在收款过程中，摆正“姿态”是非常重要的。1.直气壮义正严辞地向客户说明来意;今天，我是按合同规定特地登门收款的。让客户明白，这次不是求他收购自己的货物，而是他该付自己一笔货款：而且这批款子今天非结不可。2.在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。有时客户会说：“您看，我公司生意现在这么差，资金周围确实困难，能不能缓几

6、天再结？”对这处“借口”在表示“理解”的同时，也应借机向他诉说自己的为难之处：（1）约定结款时间是今天，如果今天不回款，领导会说自己办事不力、将被炒鱿鱼(2)公司已经几个月没给我发工资了，自己能否拿到工资、奖金全靠这次能否回款了。在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。3.在表明“非结不可”的坚决态度同时，做到有礼有节。在填单、签字、销账、登记、领款等每一个结款的细节上，都要向其具体的经办人真诚地表示谢意，以免其下一次故意找借口刁难自己。四．明察暗访，深谙客户经营状况有时，客户会以各种原因为借口，

7、不予付款。如：负责人不在、账上无钱、未到公司付款时间（有的公司有因定的付款日期）、产品没有销完或销路不好等等。这就要求营销人员平时要做有心人多观察，及时地掌握与结款相关的一切信息动态。只有这样，才能辩明客户各种“借口”的真相，并采取有效的针对措施。第一，在平常的业务交往中，摸清客户的一引起基本情况：（1）结款时间：是随便哪一天都可以结;还是每月只有因定的几天才结款手续;(2)结款方式：是现金付款，还是转账支付;转账的应注意其填写的货款到账日期;（3）结款签字负责人坐斑时间;(4)有无对账程序;（5

8、）须提供普通发票，还是增值5税发票;何时提供。第二，与客户的一两个属员建立起牢固的私人感情，让他成为自己的“内应”或“线人”，毫不保留地把客户的相关情况“千密”给自己，如负责人在不在、公司账上是否有钱、来账的人多不多等等。第三，尤其应关注自己所供产品的销售情况。如在当次结款周期内，产品的销量、回款额、库存分别是多少，是否达到合同规定的结款条件。如果产品销量确实欠佳，则应立即出台促销政策，并对客户的销售工作做出指导，因为产品的实际销量才是结款时最具说服务的依据。五．归纳整理，心中有数