餐饮经营计划管理.docx

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1、餐饮经营计划管理（1）一、餐饮企业成功的经营逻辑1、平衡计分卡四维度：财务绩效、客户与市场绩效、流程与质量绩效、学习与成长绩效，说明四者之间的逻辑递进和因果联系，以新加坡美食游击队为案例；2、如何主动构建、预设四个维度的成功：（1）“战略构架——战术构架——战略定位——战术定型——计划PDCA”（案例：腾格里塔拉酒楼）；（2）探索——论证——定型——调适（案例：海底捞）；（3）价值锚定位——实现手段定型——资源配置筹措——控制体系配套（案例：红楼宴）；3、经营计划制订的四部曲：（1）经营利润计划——财务目标论

2、证、设定（收入、成本、费用、利润）；（2）市场营销计划——销售指标论证、设定，目标市场拓展计划论证、设定，销售活动计划论证、设定，菜单计划论证、设定，销售控制指标论证、设定；（3）运营管理计划——进销存物资计划论证、设定，店堂布置与用品配置计划论证、设定，服务质量保障计划论证、设定，员工状态管理计划论证、设定，现场管理控制指标论证、设定；（4）员工能力提升计划——人力资源规划论证、设定，员工选聘计划论证、设定，培训计划论证、设定；4、复杂动态环境下的餐饮经营计划：（1）经营利润计划；（2）市场销售计划；（3）

3、菜单计划；（4）进销存管理计划；（5）服务质量管理计划；（6）人力资源计划；（7）员工培训计划；（8）成本控制计划；一、经营利润计划1、案例训练：二线城市次级商圈中高楼层，可供营业面积1200平米，二次装饰到位。有三种投资方案——经营性投资200万元、500万元、2500万元，请设计相应的餐厅市场及产品定位，并粗略估算、比较其投资收益率。2、营业收入预测——关键指标（餐位数、人均消费额、上座率、翻台率）；如何设定人均消费额水平（竞争者定位、纵向定位、横向定位、基准定位）；如何预测上座率、翻台率（标杆定位、多元

4、回归分析、趋势预测）；如何测算餐位数（餐种、档次、线路与人均就餐面积估算）3、最大可能性估算与战略目标定位修正——最大可能性（4*中间水平+1*最优水平+1*最差水平/6）；目标修正（目标市场是否有创新、产品特色是否有侵略性、既往相关案例经验启示、市场调研启示）；案例：必胜客的保守估算策略4、营业成本预测——简单方法VS复杂方法：（成本加成倒推or结构性成本测算）；成本加成倒推——按照历史经营数据，参考本地同业数据，推算出毛利率、净利率，进而根据营业收入分摊、测算营业成本与费用；结构性成本测算——严格按照会计

5、科目，以预期营业收入为依据，逐项指标进行明细预测，最后汇总计算总成本与费用；1、综合财务指标分析——基于收入、成本、费用与利润预测，进一步测算、预估综合财务指标，包括现金流量、投资收益率、盈亏平衡点、投资回收期、折旧提摊等；综合财务指标分析，既可为全面预算管理提供量化依据，也可为日常运营管理提供关键控制点的显示性指标，如最低现金储备金额、营业保本点、价格折扣基准值等；2、现场训练——测算中大珠海校区岁月湖餐厅的月营业收入、月度成本费用额、月均承包上缴额、最低现金储备；一、市场销售计划1、案例训练：二线城市次级

6、商圈中高楼层，可供营业面积1200平米，二次装饰到位。有三种市场定位方案——面向高端客户、面向中端客户、面向工薪阶层客户，请设计相应的餐厅市场拓展与销售计划，并估算、比较其销售专项投入费用。2、目标市场设定——STP分析全流程——step1：市场细分，选择细分分类维度，单一维度或复合维度，市场方格区分或饼形图区分——Step2：目标市场选择，结合企业与竞争者优劣势比较，SWOT分析或标杆比较，寻找竞争优势与市场价值两大维度的均衡点，选择主攻细分市场与副攻细分市场——Step3：目标市场确立，目标客户群体描述（

7、解析、细化、形象化），假想顾客的人口社会学特征和消费行为动机分析，市场兴奋点与企业技术供给能力匹配分析，产品实现路径的技术需求分析，目标市场从群体到个体的精细化深耕。1、产品定位与设计——基本餐种选择：中餐、西餐or混搭，区域或国别菜系特色，标准化程度选择（火锅、简餐、自助、快餐VS零点、参与、定制、大餐）；服务形式选择：零点VS宴会，正餐VS风味，简易自助服务VS席面专属服务；产品特色竞争定位：厨艺出特色、食材出特色、环境界面出特色、表演出特色、互动交流出特色。2、营销策划与推广设计——营销策划四要素：价格

8、策划、产品组合策划、销售场景策划、销售信息通道策划——价格策划：结算方式创新、价格组合让利、消费累积优惠、动态收益管理——产品组合策划：产品谱系的广度、深度、精度、速度，产品组合与价值重组，蓝海与红海市场——销售场景策划：固定地点VS流动地点、常态场景VS特制场景、堂食VS外卖（送餐）、资源整合与服务流程再造——销售信息通道策划：守株待兔VS主动出击吗，随机营销、一对一营销、数据库营销与CRM，内部