撰写方案的六大要素和四个原则.doc

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1、撰写系统方案的六大要素和四个原则几个要素:　　要素1:介绍产品　　应该简明扼要地介绍产品,说明我们的产品的功能作用及优势.最好有产品虚拟图.让客户有大概的印象.其次产品详细参数,不管客户看看都是要有的.　　要素2:公司简介和资质证书　　应该扬长避短地将公司的实力和特长表现给客户,最好还有客户比较认同的经营理念的描述.提供相应资质证书给，使客户对我们的产品更加放心。　　要素3:设计原则和设计依据规范　　阐述设计原则时，要从客户角度出发，要有侧重点。因为客户的选型取向是不同的，有的看重品质有的看重先进性有的看重功能强大有的看重性

2、价比，描述时一定要投其所好.设计依据往往是一些标准的名称，也许你自己也不明白是怎么一回事，不过你还是把他们罗列出来，以示权威和规范。　　要素4:典型客户名单和样板工程　　中国人有这么一个消费心理，大家都用的东西，应该不会差到哪里去。去餐馆吃饭也是，如果这个餐馆没人你肯定不敢进去。所以典型客户的名单越多越好。如果客户是特定行业的客户，该行业的其他客户名称就要放在显眼的地方。　　要素5:项目的计划和施工细节　　这点是要根据具体客户的情况来编写的，最好也要有图，客户会通过你周密的计划，来判断你是否专业，是否规范，是否有实力。施工周

3、期一定要给自己留有余度，万一有个什么事情也可以如期完成。　　要素6:设备清单和价格　　设备清单一定要明细,每一项,为什么要用,要用多少,要讲得清清楚楚,不要企图多报配置,或者蒙混过关,你诚实,客户才会更相信你.价格可以根据客户的消费习惯适当报高一点.不要报得太高,太高会把客户吓跑的,如果报了实价,客户还价,你不答应就显得没有诚意了.此外,一定要把工程施工费用,耗材等其他费用考虑在内.并进行合理预算.几个原则:　　不要过于专业,客户看不懂,绝不是件好事情,如果写得不够专业,太通俗,客户也会有所顾虑.要把握好专业和通俗易懂的分寸

4、.不管怎样一定要显得规范和权威.通过专业参数的描述,引用相关标准等来突出规范.　　不要过于简单,应该尽量显得内容丰富充实.让客户感觉有分量.　　描述要直观,最好是图文并茂,过于抽象的文字描述,只会使客户失去耐心.