打开销售成功之门.ppt

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1、打开销售成功之门主讲：黄建梅时间：08：30-11：30静音销售你左手边的同学销售？钱业绩=能力X企图心利润能力企图心欲望1.你同意销售工作是从顾客的拒绝开始吗？2.你认为大部份的顾客是很容易打交道还是很难打交道？3.你认为业绩对你来说很容易还是很难？你更愿意接受哪一位销售人员？你更愿意接受谁的产品？背景态度如何摆正自己的态度？强势体现：公司及产品本身？销售人员本人？2.让？变得伟大：自己？客户？3.战场上，活命最好的方法就是？4.我们要的是：订单？面子？5.？的孩子有奶吃√√√不要轻易告诉顾客自己是位“新人”不要太在意自己的“缺点”顾客并没有我们想象的那

2、样重视引导顾客而不是被引导顾客提出的不一定都是他非常在意的判断顾客真实的意图是顾客买产品还是产品卖给顾客，赚顾客的钱还是提供帮助？思考顾客？顾客不是新生儿，而是“二手车”顾客不一定非常清楚自己的需求少讲你知道的，多听顾客了解的倾听？为懂而听，听懂信息，听懂情感只有当对方确定我听懂时，才叫听懂倾听前应该停止的六种心态与动作1.面对顾客之前不要带着对客户的偏见2.停止考虑接下来准备说的内容3.不要将所有注意力都集中在如何说服对方4.停止打断顾客5.消除外在与内在的干扰；6.停止不良的小动作销售人员顾客态度差价格高挑毛病对顾客的偏见？情绪表达问题倾听停止要说的话

3、目标？买单？异议？说服嘘…1、打断顾客说话2、不要反驳顾客的意见3、不要轻易的插嘴4、不要打断、随意更正、补充顾客的话题关闭手机，不要接听电话看手表停止不良小动作东张西望，左顾右盼玩弄其它东西眼睛不看着客户走神跟周围的人说话××××××欣赏顾客，赞美顾客保持微笑，目光要接触眼睛要忽大忽小，嘴巴要哼哈不停，积极反馈身体要前俯后仰，感情要一附一和记录顾客说话的要点，但不要只埋头记笔记1.销售就是把顾客的事当作自己的事2.销售就是把自己的事不当事3.销售就是帮助别人买产品而不仅仅是卖产品“她”课间休息10分钟销售是信心的传递？王婆卖瓜1、认同公司的产品2、“怎么

4、说”比“说什么”更重要3、顾客需要我们的激励4、实际的你比你自己所了解的你能力更强；相信自己如何让自己更自信？通过改变我们的行为，我们可以改变我们的态度？思考？开会是坐在前面还是后面？走路比路人快还是慢？消极的话多还是积极的话多？直视客户还是低着头？姿与坐姿是直的还是弯的？说话声音大还是小？语速快还是慢？如何让顾客依赖我们？换位思考销售成功取决于双赢？帮助顾客发展的心态只有顾客成功了，自己才能成功不要总是盯着眼前这一笔生意讨论？我们买衣服时支付的钱是为了什么?我们买手机时支付的钱是为了什么?我们买药品时支付的钱是为了什么?顾客跟我们合作并付款是为了什么?产

5、品价值是有限的,但需求是无限的（不同阶段的电视机）顾客购买的是满足需求的程度，而不仅仅是产品的价格顾客购买的是满足需求的能力，而不仅仅是产品优势认同辩驳盲人摸象每个人都有自己认为正确的道理顾客需要的不是“救世主”，而是好朋友顾客永远都是对的不把顾客的异议当作阻碍说顾客喜欢听的，听顾客喜欢说的每个人眼中，自己是全世界的核心每个人都喜欢说自己喜欢的事每个人都希望别人分享自己的快乐和痛苦每个人都希望有人关注自己的变化每个人都希望别人关注自己的感受先“开枪”后“瞄准”1、在没谈之前，所有的设想都是无意义的2、顾客是销售人员的裁判3、节约时间，了解真实的客户想法4、

6、永远比同行快一步在没谈之前的设想都无意义在战争中学习战争借车的故事需求态度行为通过改变顾客的行为来改变态度有需求仅是态度，态度比行为的改变更容易，因为计划比变化还要快态度是主观的，行为是客观的，接受新事物很容易，但改变行为很难我们都喜欢为我们自己的行为找理由，却不善于做我们已找到理由的事态度是有强度的，只有达到一定的强度后才会付出行为行为改变态度的办法？小礼品试用试穿只要让顾客接受你的好处，他就开始喜欢你了只要教会顾客你会的，客户就会喜欢你了发自内心地找到对方的优点，喜欢就要告诉对方说对方喜欢听的，听对方喜欢说的主动赞美和欣赏客户，听到别人得意的事一定要赞

7、美他；见人减寿，见物加价；适度指出别人的变化当别人认为我们自己很“优秀”时，我们也会认为自己的确很“优秀”顾客喜欢赞同他们的人、不喜欢反对他们的人，顾客不喜欢被反对不要主观臆测，以已推人销售工作太容易短暂成功了，保持空杯的心态多个盲人在一起多交换，一定能将象描述出来加强产品知识，异议处理的学习多与积极的同事在一起人无笑脸莫开店：心情愉快，充实满足，乐观向上，善待人生;足够的自信，不卑不亢，使人产生信任感;微笑也是一种敬业的态度;不怕别人冰冷，只怕自己不热;如果你看到别人脸上没有微笑，请你将微笑给他不要过多的使用礼貌用语,适当转变称呼;打造亲和力说服最终起

8、作用的是心情而不仅是产品和销售技巧承认相反的观点可以使客户感到疑惑