中兴“战胜德国：同为挑战者 凭什么以小吃大.doc

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1、中兴“战胜”德国：同为挑战者凭什么以小吃大来源:《中国企业家》[作者：冀勇庆]发布时间：2014-6-10亿邦动力网整理：网络服务一向是电信运营商的命根子，只会交给自己熟悉的供应商，作为中国公司的中兴，凭什么获得了德国人的信任？面对突然而来的机会，规模和人力都处弱势的中兴德国如何反败为胜，不仅拿下订单，还实现了业务收购与扩张？“我很高兴能够加入中兴，这是家面向未来、有很强竞争力的公司。”加入中兴通讯才几个月，德国人RaimundWinkler对自己的新东家很满意。他又回到了阔别好几年的、位于德国

2、杜塞尔多夫的那栋熟悉的黄色办公楼了。“这里最大的变化就是没有多少改变。”7年前，作为德国电信运营商E-Plus运维部门的负责人，Raimund和他的德国同事们就在这里为公司业务部门提供服务。此后，E-Plus将他负责的部门转让给了阿尔卡特朗讯（以下简称“阿朗”），他随之离开，而他的德国同事们大多留了下来，仍然在这里做着同样的事情。如今，他又回来和同事们会合，却成了中兴的员工。2014年1月1日，中兴收购了阿朗的德国子公司Alcatel-LucentNetworkServicesGmbH（以下简称

3、“阿朗网服”），同时与E-Plus签下了为期5年的服务合同，金额高达数亿欧元。如今，中兴接管服务已经超过100天，德国客户非常满意。E-Plus首席技术官AndreasPfisterer表示：“此次网络运营业务交接工作过渡过程平稳。”收购完成之后，中兴在德国的员工总数突破了900人，在德国的累计投资超过了7000万欧元。有了德国这个重要支点，中兴有望在欧洲取得更大的突破，德国项目也将帮助中兴加速从网络设备商向服务商的转型。不过，网络服务一向是电信运营商的命根子，只会交给自己熟悉的供应商，作为中国

4、公司的中兴，凭什么获得了德国人的信任？同为挑战者这还要从2009年说起。当年12月19日，在经过了一场长达数月的招标之后，E-Plus选择了中兴作为它最新、最大的战略合作伙伴。这个决定也远远出乎了中兴竞争对手的意料。在此之前的9月份，一位中兴的销售在机场遇到了参与E-Plus项目投标的同行，这位同行毫不在乎地对中兴人说，“E-Plus就是我们的，”因为他根本就不相信中兴能够拿到这个标。这也难怪，当时中兴在德国只有几十人，而它的几大竞争对手中，爱立信、阿朗、诺基亚西门子（以下简称“诺西”）本来就是

5、欧洲公司，华为在德国也已经有好几百人的规模，中兴凭什么能够杀出重围？结果中兴愣是杀了出来，原因说简单也简单，“我们跟客户都有一个共同的角色——挑战者。”中兴副总裁、欧洲区总裁崔佳认为，挑战者更愿意改变现状。作为德国第四大电信运营商，E-Plus迫切希望挑战排在自己前面的德国电信、沃达丰、O2等运营商。而作为全球五大电信设备商中规模最小的、全球化进程又慢于同城对手华为的中兴，也是迫切希望挑战排在自己前面的四大豪强。当时中兴拿到的是无线设备的订单。在此之前，E-Plus的无线设备主要由爱立信和诺西两

6、家垄断。中兴通过2009年12月的这个订单渗透了进去，不断地拿到了E-Plus的3G/4G扩容合同，同时也搬迁了不少竞争对手的合同。到了2013年底，中兴在客户的无线设备中已经占据了60%以上的市场份额，挑战成功。E-Plus也是如此，通过与中兴的合作，网络质量有了进一步提高，市场份额也是节节上升，从原来的第4名上升到了第3名，离第2名也已经不远了。不过，E-Plus对自己的网络仍然不够满意。这还要说到更早的2007年，“挑战者”E-Plus做出的另外一个决定：将所有的网络运营和管理业务全部外包

7、给阿朗网服，自己专注于与客户的沟通和交流。随着时间的推移，E-Plus对于阿朗网服越来越失望。一方面由于阿朗在无线设备上竞争力不强，在E-Plus的网络上已经没有多少阿朗的设备，而要管理其它供应商的设备，显得有些吃力。另一方面，最近几年陷入了困境的阿朗总部已经将阿朗网服当成了难得的一棵摇钱树，过多地向其要求利润，而不愿意配合E-Plus的需求。因此，2013年1月，当E-Plus与阿朗网服签订的7年服务合同还有整整一年就要到期之时，E-Plus通知阿朗，合同到期后坚决解约。2月8日，E-Plus

8、与中兴签下了服务合同，要求中兴在2014年1月8日接管网络。自建还是收购这给中兴带来了又一次难得的机会，也带来了巨大的挑战。如何接下这个德国人抛过来的大蛋糕？中兴其实也颇费周章。要知道，虽然中兴在服务方面已经在全球范围内有了100多个项目的经验，但是在要求最为严格、最为苛刻的德国还是头一次。虽然客户当时表示很信任中兴，中兴自己却不免有些打鼓。服务合同与设备合同最大的不同，就是需要大量的人员派驻到客户所在地，为客户提供7×24小时的不间断服务。要知道，电信网络即使只是停止了几分钟的服务，可能就会形