【推荐】零售户终端建设调查分析报告.doc

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1、零售户终端建设调查分析报告零售户终端建设调查分析报告2011年，北京烟草将零售终端建设定为全年的工作重点之一。为了使这项工作能够有一个良好的开端，同时也是为了使这项工作能够做到精益求精，我们大兴烟草营销网建科在3月份组织全体客户经理开展了零售户终端建设市场调查T•作。调查主要围绕四大块内容展开，分别为：零售户识别信息，零售户销售信息，零售户管理信息以及零售户经营基础信息，现将调查情况简要汇报如下。一、调查方法及范围调查主要采取客户经理逐户入户的访谈方法。范围主要包括黄村地区，西红门地区，旧宫地区，亦庄地区及周边的三档以上（其中不含九档户）的城区零售户，约为720户。二、零售户识别信息分析（1）

2、档位分布情况：这次的调查内容是零售户的终端建设，因此范围划定是城区零售户，而且档位为三档以上（其中不含九档户），这是因为农村零售户普遍档位低，终端建设如店面形象，销售情况，地理位置也普遍的存在着不足，没有什么实际的调查意义。本次共调查720户零售户，其中三档户287户，四档P187P，五档户97户，六档户35户，七档户29户,八档户57户,十档23户,H^一档5户。（2）业态情况分布：便利店106P,超市17户，其他类9户，商场4户，食杂店283户，烟酒商店301po从以上业态的分布情况来看便利店和烟酒商店共407户，占到调查户数的56.53%,这说明我们今后的零售终端建设工作的任务还是很重的

3、。（3）地理位置分布情况统计：其中位于繁华街道的零售户共计508P,一般街道零售户199户,位于村子中的零售户13户。以上三项信息都显示出我们今后零售终端建设所要涉及的零售户是比较多的，任务也是比较重的。烟酒店便利店的终端是必须要做好的；繁华街道的零售户508户，占到总调查户数的70.56%,这些零售户的工作都是必须要做好的。三、零售户销售信息分析零售户销售信息包括五个方面的内容，分别是平均进货单价，平均进货规格，平均进货量，顺销烟比例以及新烟比例。由于后两个方面的数据尤其是新烟比例数据过小且顺销烟比例数据不完整，因此我们主要对前三项进行分析比较。（注：数据都是取1-3月份的平均数）（1）平均

4、进货单价。在这720P当中我们将平均进货单价分为40元以下，40-60（含60元）之间，60-100元（含100元）以及100元以上四个档次.经过对数据的统计各档次的户数分别为3户，207户，419户，89户。（注：不包括两户数据无效用户）总体来看，60元以上的零售户数几乎占了所有的调查户，这说明LI前零售户的卷烟销售结构还是比较高的，如果在今后的工作中我们加以指导，那么卷烟结构将会有更进一步的提升。（2）平均进货规格。平均进货规格方面，20个规格以下的零售P2P,20-50（含50）个规格71户，50-100（含100）个规格484P，100个规格以上161户。（仍不包括两户数据无效用户）（

5、3）平均进货量（单位：条）250条以下（含250条）136户,250-500条（含500）305户,500-750（含750条）131户,750-1500条（含1500条）110户,1500-2000（含2000条）27户，2000条以上29户（除去两户数据无效用户）综上零售户的销售信息可以看到，我们所辖的零售户销售能力还是比较强的，数据显示无论是卷烟结构还是进货价格多数零售户都较高。这说明在今后的工作中无论是品牌培育还是日常销售，零售户都有很大的潜力可挖。只要我们工作方法得当，卷烟货源调配合理，在零售户的配合下这些工作一定能够做得更好。附表1平均进货单价情况分布附表2平均进货规格情况分布附表

6、3平均进货量情况分布四、零售户管理信息分析零售户管理信息共包括七项内容，分别为明码标价，后台结算，网上订货，网上订货效率，指导需求完成率，宣传促销配合度，信息反馈。其中，明码标价是日常工作比较重要的一项，也是反映零售户店面形象的一个方面；所有零售户2经完全实现了后台结算；由于网上订货还没有完全实行，网订效率是和网上订货相关联的；指导需求完成率，宣传促销配合度以及信息反馈也是最能反映零售户建设情况的儿个方面。（1）明码标价。明码标价一百•是一项比较重要的工作,也一直.是让人比较头疼的一项工作，说他重要是因为他是最能反映零售户店而形象好坏同时也是最能体现终端建设情况的方面；说他头疼是因为卷烟市场价

7、格经常发生变动，更换价签也比较的琐碎麻烦，再右日常销售过程中零售户经常要拿取和摆放卷烟，价签会影响到这些工作，因此多数零售户都会因此而撤掉价签，在这次调查过程中就有很多零售户反应这种情况。这次调查数据显示明码标价最好的零售户是57户，情况为好的零售户是256P,较好226户，一般181Po（2）指导需求完成率。这一•项工作也能反映出零售户对我们日常工作的配合程度以及在品牌指导品牌培育等方面的情况，