招商银行与国美电器 商务谈判方案.doc

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1、商务谈判方案议题：与国美开展“分期付款购家电”班级：老师：学号：姓名：目录一、谈判方二、谈判主题三、谈判地点四、谈判期限五、我方人员组成六、对方人员组长七、谈判议程八、谈判目标九、目标完成的支持因素十、谈判策略十一、汇报制度一、谈判方甲方：招商银行乙方：国美电器二、谈判主题我方（招商银行）与国美电器开展“分期付款购家电”活动三、谈判地点奥新商务酒店会议厅四、谈判期限2014年4月1日至2014年4月16日五、我方人员组成姓名职责个人情况主谈公司谈判全权代表谈判经验丰富；干练；应变能力强决策人负责重大问题决策办事认真负责；性格友好技术顾问负责技术问题熟悉市场；注重细节法律顾问负责法律问题著名律师

2、，干练六、对方人员组成姓名职责个人情况主谈担任谈判代表冷静；统筹全局；擅长沟通决策人负责重大问题决策办事认真负责；性格友好技术顾问负责技术问题熟悉市场；注重细节法律顾问负责法律问题心思细致；亲和力强一、谈判议程时间地点议题2014.4.1奥新商务酒店会议厅提交书面材料，双方进行陈述，优劣势讨论2014.4.3我方办公楼会议厅交换谈判意见，解决合作品类、期限问题2014.4.5我方办公楼会议厅商议首付、利率、期数2014.4.10国美电器会议厅根据实际情况对原方案进行调整，2014.4.16奥新商务酒店会议厅达成目的，签订合同二、谈判目标目标内容甲方实际需求乙方实际需求合作品类大家电，笔记本全品

3、类消费额度（元）≥5000≥3000首付1％0利率0.1％0期数612服务费0.1％0合作期限（月）912三、目标完成的支持因素我方优势1.信用消费的持续增长，人们越来越热衷于使用信用卡消费2.我行拥有大量稳定的持卡用户，在国内行业位居前列我方劣势1.信用卡同行竞争大，新增持卡人增长缓慢对方优势1.国美电器以优质服务著称，吸引高端消费群体2.信用卡市场竞争激烈，有多方的银行可供其选择对方劣势1.网购对实体的冲击，顾客流失一、谈判策略(一)谈判开始阶段1、该怎样开始谈判？感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，·营造融洽的谈判气氛，创造互利共赢的模式。2、怎样利用对对手的了解建

4、立一个良好的关系？向对方深入分析合作所能带来的利益，比如增加国美电器的吸引力，刺激消费，提高营业额。3、怎样控制谈判的进程？（1）把握谈判的节奏和进程，从而占据主动；（2）有技巧的提出我方预期利益表明我们的态度，先易后难，步步为营；（3）突出我方的优势，以理服人，必要时做出合理让步，以退为进，软硬兼施。（4）当谈判出现僵局时，考虑暂停谈判，冷静分析，适时运用声东击西的策略，打破僵局。（二）摸索阶段1、我该问些什么问题？（1）顾客满额多少时可以享受我行的分期付款（2）对方愿意出的佣金是多少（3）双方签订有效合同后，若对方违约，将承担什么责任及赔偿2、他们可能会问些什么问题？（1）双方合作期限，商

5、品品类；（2）我方最大程度可以提供多少免费服务（利息，利率）；（3）双方签订有效合同后，若我方违约，将承担什么责任及赔偿3、我该如何来处理这些问题？首先，向对方深入分析合作所能为其带来的利益及我方为此所需做的工作消耗；其次，表明我方态度，逐渐陈述我方要求（比如消费额度需满5000元才可以分期，这样可以提高我方工作效率；我方需要交易额的0.1％作为我方人力资源费用等）最后，由主谈与我方法律顾问讨论之后再与对方谈判。（三）试验阶段1、该使用什么信号来暗示进展的机会？当对方突然对某话题表现出感兴趣态度，我方可利用这点抓住时机进行激烈的讨论，表现出诚恳的态度。1、该怎样提出建议？（1）尽量客观，选择时

6、机；（2）给谈判双方留有余地，不要显得太聪明；（3）红白脸策略，主谈充当红脸，决策人辅助合作谈成。3、该怎样处理对方断然的“不”？把握让步原则，以退为进，明确我方核心利益所在。（四）讨价还价阶段1、在哪里可能出现矛盾？合作品类；利息利率等2、该怎样处理这些矛盾？（1）冷静分析；（2）牢记我方核心利益；（3）必要时做出适当让步,以退为进。3、应做哪些让步？（1）态度尽量保持平稳，谦和；（2）在原合作品类基础上，可以适量增加一些小额度热销商品参与活动，比如热销智能机型，此外合作期限也可作适当延长。（3）部分商品可以零首付零利率分期，不过国美应在服务费用上对我方作出适量补偿4、通过让步想得到什么？以

7、退为进，退一步进两步，进行迂回补偿。1、该怎样包装这些让步？可采取弥补式让步，即在某些方面给予一些优惠等。2、对方非常希望我做出的，而且我也能轻易做出的让步有哪些？合作期限的延长。3、怎样能让他们能轻易地做出让步？（1）突出优势，强调与我方合作他们能利益最大化，同事软硬兼施，暗示对方若不与我方合作将会带来巨大损失（2）坚持我方核心利益，尽可能多的表现出我方对对方的熟悉，并由我方法律顾问提供有利的法