珂兰钻石-着力培养消费习惯.doc

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1、珂兰钻石:着力培养消费习惯相比钻石小鸟在电商渠道打造强势供应链的思维不同，珂兰更注重用户习惯的培养。虽然其门店销售超过线上一倍，但其仍将未来销售的重心聚焦于线上。做普通人能买得起的钻石，让钻石从奢侈品变成消费品，让钻石如爱情一样，变得每个人都可以拥有，这是郭峰创立珂兰钻石的初衷。对此，他设计的流通链条是，将渠道扁平化，从原石直接进入销售终端，就像ZARA和DELL那样,随着钻石价格变得更加低廉，将吸引更多消费者购买。这中间，至少可以节省相当于售价30%-50%的成本。虽然得益于之前莎啦啦鲜花网与新浪商城的成功运营管理，郭峰积累了深

2、厚的电商功力，也为珂兰在创业不足一年的时候便赢得第一轮300万美元投资打下了信誉基础。作为钻石电商化的尝试，光有资金的注入显然是不够的。货源的寻找也颇费周折，在当时，珂兰副总王雍便提出:“谁掌握了上游，就是往成功的门里迈进了一只脚。”分析钻石行业的现状，想要获得更加平易的价格，就必须向上游要利润空间，显然直接找到产地资源是最直接的方式。但是在当时，南非德比尔斯钻石公司控制着全球五成以上钻石生产，而且钻石开采商是一个相当封闭的小圈子，对外来者有着极强的排斥。王雍带领团队几经周折才在大使馆的帮助下找到了一家“圈内”的华人公司合作，成为

3、其大中华区代理，从此获得了将产品带回国内加工的渠道。相比传统商家,珂兰与供应商的合作更为紧密，通过免费为供应商实现库存IT化共享，降低了与其后台对接的成本，同时也实现了快速进货出货。完成了货源的寻觅，一个更加现实的问题便摆在了珂兰人面前，由于电商平台多年来毁誉参半的形象，让钻石这种需要审慎消费的大额消费品难以获得消费者信任，郭峰说：“珂兰钻石会接收第三方质量检测机构的考证性与信任性；在与消费者网上交易进程中，珂兰钻石也特殊引入了行业协会和第三方检测机构的监视，并会供给正规发票与优质的售后服务以确保让消费者买得放心。”宣传推广上，珂

4、兰也选择了非常聪明的方式，合理“借势”，找到在消费者心目中有信任感的渠道合作，共建栏目或推出活动。比如开展和银行合作的模式，它至今还与建行、工行等有长期合作关系。此外，通过淘宝商城、天涯论坛以及联手电视台等的渠道，最初的渠道铺设得以完成。尽管如此，对于钻石这种充满器物感的产品，不少消费者仍倾向于看到实物，珂兰为此在国内广泛铺设了23家体验店，截至目前，其已成为钻石电商行业内拥有最多体验店的企业。对于这种模式，珂兰有着自己的逻辑，当顾客在网站上产生购买意向，可以直接就近到体验店实地接触产品，不仅使营销模式从点对点生发到全方位体验，也

5、在售前售后更能提供人性化的服务。虽然目前店面销售已经超过线上一倍之多，但在王雍对未来的规划中，体验中心将承担维修中心、定制中心的角色,在他看来，未来随着网上支付、品牌、用户体验等逐步完善,在线钻石购买才是未来的趋势。珂兰提前布局的体验店到时则能直接转换定位。但这一愿景的实现，还要长期的用户购买习惯培养，为此，在去年八月，珂兰钻石在获得腾讯千万美元级投资时便将其珍珠、黄金、水晶等系列产品逐一上线，而这部分商品,在体验店中并未铺货，其用意便是培养客户线上购买的习惯。日前，有消息人士爆料称，腾讯与珂兰钻石联合投资的L?J水贝在线将于近日

6、上线，目前正进入招聘员工阶段。水贝在线与华强北类似，定位于珠宝饰品垂直电商平台。目前，腾讯与珂兰钻石均未作出回应。但珂兰所看重的显然是腾讯平台18-25岁的主流客户群体。