销售心理学培训.ppt

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1、销售心理学培训改变行为最好的办法是改变你的观念。——弗洛伊德（心理学家）《孙子兵法》云：“知己知彼，百战不殆。”销售也是一场没有硝烟的战争，了解自己，洞悉对手，才能取得最后的成功。销售员在销售过程中应该炼就一双火眼金睛，明白客户心里想什么，知道客户的需求和兴趣点在哪，只有掌握了客户的心理，才能更好地掌控销售局面。一、为什么要学习心理学销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：1、你是谁？2、你要跟我介绍什么？3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？4、如何证明你介绍的是真实的？5、为什么我要跟你买？6、为什

2、么我要现在跟你买？Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.二、销售人员必须要会回答的问题1、生客卖礼貌；2、熟客卖热情；3、急客卖时间；4、慢客卖耐心；5、有钱卖尊贵；6、没钱卖实惠；7、时髦卖时尚；8、专业卖专业；9、豪客卖仪义；10、小气卖利益。三、销售之道销售是98%的了解人性+2%的产品知识。——美国销售大师甘道夫博士销售员要想提升销售能力和销售业绩，就要上兵伐谋，攻心为上。1告诉自己：销售是最好的工作第一章心态好业绩才好1告诉自己：销售是最好的工

3、作2经验可以积累，热情却不能复制心态好业绩才好1告诉自己：销售是最好的工作2经验可以积累，热情却不能复制3自信+技巧才能十全十美心态好业绩才好1告诉自己：销售是最好的工作2经验可以积累，热情却不能复制3自信+技巧才能十全十美4不抛弃产品，不放弃客户心态好业绩才好1告诉自己：销售是最好的工作2经验可以积累，热情却不能复制3自信+技巧才能十全十美4不抛弃产品，不放弃客户5好脾气才能造就好业绩心态好业绩才好1告诉自己：销售是最好的工作2经验可以积累，热情却不能复制3自信+技巧才能十全十美4不抛弃产品，不放弃客户5好脾气才

4、能造就好业绩6诚信是销售员的护身符心态好业绩才好一、给自己正确的心理暗示：消极的心理暗示会害死自己。脚下的石头足够多，距离目标才足够近。废然而返第二章销售不是口舌战，而是心理战一、销售，不仅仅是销售员简单地把商品推销给客户，而是一场心理博弈战，哪个销售员能牢牢掌握住客户的心理，谁就能在销售战中脱颖而出，成为最后的王者。销售的最高境界不是销售员把商品推销出去，而是把自己“推销”出去，把客户“引”进来。有人说，销售员是在天堂和地狱之间轮回的人。事实确实如此。做销售能赚大钱，发大财，但你也完全有可能一分钱都赚不到。有人说

5、，销售是耍嘴皮的活儿，只有油嘴滑舌的人才能做好销售。虽然说得有些绝对，但是足以看出说话的技巧在销售中所占的分量。在销售过程中，把话说到客户的心坎里，打开客户的心，还愁客户不跟着你走吗？1、销售员是穿梭于“天堂”和“地狱”间的天使销售员的销售过程，本身就是与客户沟通的过程。销售员发出什么信息，客户就会像回声一样获得什么信息。但是通常也会遇到客户所接收的信息，并不是销售员所发出的信息的情况。这种情况的出现，是客户真的不在乎我们的所作所为？还是我们没有揣摩透客户的内心活动呢？要想保证传递给客户真实有效的信息，销售员不管如

6、何做，都是为一个目的，那就是：在合适的时间以及合适的环境中，以合适的陈列方式，向合适的客户介绍合适的商品。2、每位成功的销售大师都是心理专家逆反心理——不卖给我，我偏要买1二、摸清心理易说服——客户常见的购买心理逆反心理——不卖给我，我偏要买1.从众心理——大家都在用的产品肯定不错2摸清心理易说服——客户常见的购买心理逆反心理——不卖给我，我偏要买1.从众心理——大家都在用的产品肯定不错2.攀比心理——他买了，我也能买得起3摸清心理易说服——客户常见的购买心理逆反心理——不卖给我，我偏要买1从众心理——大家都在用的

7、产品肯定不错2.攀比心理——他买了，我也能买得起3物以稀为贵心理——我要买限量版4摸清心理易说服——客户常见的购买心理贪便宜心理——嘿嘿，这次我赚到了逆反心理——不卖给我，我偏要买1从众心理——大家都在用的产品肯定不错2攀比心理——他买了，我也能买得起3物以稀为贵心理——我要买限量版45摸清心理易说服——客户常见的购买心理信任权威心理——专家的话一定没错6贪便宜心理——嘿嘿，这次我赚到了逆反心理——不卖给我，我偏要买1从众心理——大家都在用的产品肯定不错2攀比心理——他买了，我也能买得起3物以稀为贵心理——我要买限

8、量版45摸清心理易说服——客户常见的购买心理礼尚往来心理——把他给的人情送回去1害怕被骗心理——他有没有骗我2选择心理——我要挑出最好的3虚荣心理——它才配得上我的身份4摸清心理易说服——客户常见的购买心理三、作为一名销售员，要想“钓到”客户，就不要站在自己的角度去思考，而是站在客户的角度，想客户所想，做客户所做，让客户心甘情愿地购买商品。销售员想从客户的口