远洋地产市场动作秘笈.ppt

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1、远洋地产市场运作秘笈2012年12月七、开盘描述法八、新开盘如何热销九、市场人员的对接十、利用远洋会十一、主要歪招十二、体会一、六个操盘策略二、六个转变三、树立营销目标四、强化产品定位五、树立核心六、营销计划的制定一、六个操盘策略树立清晰的目标树立江湖地位——开盘树立核心记忆点——让客户来树立核心卖点——让客户买营销——给客户一个买的理由营销系统的完善——带有策略的计划比什么都重要2二、六个操盘转变1、定位。（售前）2、价格。（开盘、新推或在售）3、配置。（售前、售中）4、时机。（开盘时机）5、客户积累。（工作方法）6、开盘准备。（体验式营销）3三、树立营

2、销的目标1、经济目标：毛利率、IRR、净利率。2、经营目标：均价、销售速度。3、销售目标。来电量、来访量、客户积累数量、消化率、推广费预算、首次到访成本。4、推广目标：费效比。6、清盘目标：时间。费效比=投入/来访关键指标财务成本、人工、行政费用往往高于利润。附表六推广效果评估表5、开盘目标：时间、效益、品质。4（1）经典户型的运用，从而引导客户认识自己的需求。四、准确的产品定位（现在越来越多的一线公司将产品的定位能力设定为公司的核心竞争力。）（2）定位要窄、要坚决、要学会放弃。（3）大盘分期定位。（4）产品的定位:要结合客户的重点而提供相应卖点；有时候客

3、户的重点并不一定是房子本身。我们共有四次定位机会（5）定位时不要把服务和品牌考虑进去。5（一）定位的方法（1）成立定位小组，为以后的工作打好基础。（2）用地价值分析。（3）寻找对标项目，并充分分析。（4）做加减法。无法计算价值的卖点没有价值（5）塑造核心卖点。要结合客户的重点需求提供相应卖点。（6）“运用附加价值定位法”创造附加价值。（7）制定销售计划。（8）建立营销体系。一定是先有定位后有计划。6（二）附加价值定位法（1）附加价值决定其利润。（2）分析规定动作的种类与档次。①竞争激烈而且创新有限。②易于复制。③但又不可缺少并不可失误。（3）上游附加价值。

4、①高新技术的唯一或率先使用。②规划设计中的技术含量和对配套的研究。③定位中的大胆投入。尤其是那些你有别人没有的附近价值上游附近价值是定位的核心7（4）下游附加价值。①产品包装。②销售手段。③服务细节。（5）针对附加价值的包装。（6）创造核心记忆力。（7）创造核心卖点。(附加价值的成功往往预示着项目的成功。)许多项目的附加价值不能成为竞争力，问题往往出在营销策划上。8众多附加价值，远洋有哪些？1、低价入市：远洋.沁山水。2、靠产品：远洋一方、远洋公馆、远洋城3、创新：远洋万和城4、营销：远洋一方、远洋沁山水5、差异化包装：（1）另类风：红星海世界观（2）售楼

5、处营造：所有项目1、超定位卖场：卖2万的房子，要做出4万的感觉；2、体验式卖场：体现出景观园林优势和特点；3、多媒体卖场：声光电立体突围，点亮北四环！可以通过炒区域提升客户对项目的价值判断，但由于周边缺乏同档次项目的联动，炒作出一个新的价值板块，炒价格成为我们的“杀手锏”！从目前的产品配置来看，我们没有太多的优势。平台景观设计是个亮点，但还要细节支持。96、地标性参考：万和城、远洋国际中心7、大胆投入：远洋天地、远洋万和城与芳草地小学远洋沁山水、远洋城与景山学校8、品牌借势：凯晨广场的SOM设计红星海世界观的洲际酒店9、产品创新：LOFT、偷面积10、利用

6、景观条件：远洋一方1、项目紧临北四环，具备做地标性构筑物的条件。2、户外政策的限制，要求我们充分利用临路的围挡、外立面。3、精神堡垒。在竞争激烈的区域，避免涉及价格、品牌等敏感话题，走出一招制敌的战略。寻找一个其他项目不可能实现的条件言，可以让本项目在短时间内引爆市场！1、联手知名学校、幼儿园。2、园林、室内设计：国际大师担纲。3、知名品牌物业管理、会所管理。4、公建区全球招标。5、商业引入国际知名品牌。众多附加价值，远洋有哪些？10五、树立核心1、核心卖点。2、核心记忆点。3、核心技术。4、核心服务技巧。最、第一、唯一、首次、某领域最好的、比某某还要好倾

7、公司力量增加的附加价值可传递的记忆点为核心记忆点可给客户的使用带来价值的技术细节向所有可学习的对象学习11（开盘的成功往往是核心卖点的成功。）树立核心记忆点——让客户来树立核心卖点——让客户买树立营销地位——给客户一个买的理由树立主流产品开发商的江湖地位——让客户信任创新高效的营销推广手法——树立项目品牌形象圈层营销12六、营销计划的制定“集中远洋的精力制定市场营销计划”“没有好的策略与计划不可能有成功的营销”销售有两个作者“计划者”与“将计划实现者”13计划是一件思考的工作思考是一件琢磨事件的工作事件是策划并琢磨人与人之间传播的工作销售是一件有计划的工作

8、营销工作就是由一件件事串成的我们的工具不是给客户的，而是给客户朋友