顺丰速运案例分析

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1、一．行业分析及公司基本概况1.物流行业分析目前我国从事快递业的民营企业上万家，从业人员多达100万之众，年营业规模在100亿元人民币左右，主要分布在以上海、广州、深圳、北京为核心的长江三角洲、珠江三角洲和环渤海经济圈。由于我国快递行业发展历史较短，绝大多数企业成立时间短，服务功能较少，不能提供有关法规和规章允许的所有服务。有的中国的民营快递企业坚持独立发展的道路。也有外资与民营企业的结合，有利于实现双方的优势互补。2.顺丰的简介顺丰于1993年3月27日在广东顺德成立。初期的业务为顺丰与香港之间的即日速递业务，随着客户需求的增加

2、，顺丰的服务网络延伸至中山、番禺、江门和佛山等地。在1996年，随着客户数量的不断增长和国内经济的蓬勃发展，顺丰将网点进一步扩大到广东省以外的城市。至2006年初，顺丰的速递服务网络已经覆盖国内20多个省及直辖市，101个地级市，包括香港地区，成为中国速递行业中民族品牌的佼佼者之一。　顺丰作为一家主要经营国际、国内快递业务的港资快递企业，为广大客户提供快速、准确、安全、经济、优质的专业快递服务。3.顺丰的发展历程从“深港挟带人”引发的第一桶金：1992年后，"前店后厂"模式在深港之间形成。深港线上的货运商机，是那个黄金时代的缩影

3、。当时，由于政策原因许多通港货件被私人以挟带的方式运送到内地.　　公司成立之初，王卫不仅是老板，也是"挟带人"，亲自上阵送货。在这样发展不规范的模式下，许多在这条线路上起家，看似光鲜的企业最终逃不出"昙花一现"的命运，但顺丰的深港货运，却成就了王卫的第一桶金。扩大市场后的整改：创业之初，由于缺乏资金的支持，因此选择了加盟制。顺风客户对价格相对不敏感，而是更重视速度和可靠性。而在加盟制下，顺风很多地方公司由于出身于运输公司，他们在承揽快件的同时，本身还会接一些别的货。这就出现了一个问题：无论是时效性还是装卸质量，顺丰人为造成了与服

4、务定位之间的背离。2000年，在发生了几次大的事故之后，顺风创始人王卫终于下定决心抛弃加盟制。重新自建网点。建立起国内快递市场中除中国邮政之外唯一的直营网络。这个行业的竞争格局在过去的五年中被颠覆：曾经毫不起眼的顺风速运，通过选择高价值的“小众市场”或者按照现代流行的说法是“利基市场”，并重新构建资源和能力，最终成为整个行业的游戏规则制定者。危机也是转机：2003年的“非典”，让很多人在足不出户的无奈选择下开始尝试网络购物。网络购物所依赖的快递服务，也进入了一个爆发增长期。那些城市中的年轻白领们，也开始通过网店购买一些电子产品和

5、其他价值更高的消费品。为了消除这种非体验消费模式下的不安全感，他们中的很多人在购买商品时，宁愿多花5-10元钱，也希望找到一家更可靠的快递公司。顺丰抓住了这样的心理，快速发展，也成就了顺丰自己的粉丝圈。全面发展：•2003年，顺丰速运集团成为国内首家包机夜航的民营速递企业，•目前仍然是国内唯一一家启用全货机运输快件包裹的•2009年12月，顺丰集团旗下的顺丰航空有限公司也正式开航。8•2010年创建了属于自己的航空公司，并且顺丰将以每年平均新增2-3架自有货机的速度逐步扩充，同时，顺丰也仍将继续使用外部包机和散航班作为又一补充，

6、结合航空枢纽基地建立，顺丰将抢摊国内外货运快递市场。二．商业模式1.价值主张①探索客户需求，为客户提供快速安全的流通渠道:速度是快递市场竞争的决定性因素，也是顺丰的核心竞争能力。顺丰有着自己的专运货机。这无论从配货的机动性上还是从输送快件的时效性上来看，富有相当的主动性。据了解，无论是同城快递还是城际快递，民营快递企业都比EMS快约50%，而顺丰，则依然比其他民营快递快约20%。②统一全国网点，大力推行工作流程的标准化，提高设备和系统的科技含量;③打造民族速递品牌：以客户需求为核心，提升员工的业务技能和素质，谨守服务承诺，建设快

7、速反应的服务团队，努力为客户提供更优质的服务。全天候不间断提供亲切和即时的领先服务。从客户预约下单到顺丰收派员上门收取快件，1小时内完成；快件到达顺丰营业网点至收派员上门为客户派送，2小时内完成，实现快件“今天收明天到”（除偏远区域将增加相应工作日）。尽量缩短客户的贸易周期，降低经营成本，提高客户的市场竞争力。④不断推出新的服务项目，帮助客户更快更好地根据市场的变化而做出反应：顺丰把快递服务当做一般商品，不时地推出新的营销计划或者是类似电信业的套餐。时常有优惠更吸引顾客也更有利于顾客。如：2010年7月1日起，顺丰打造高价值物品

8、的安全通道，为客户的高价值物品（2万元以上，10万元以下）提供优质安全的快递服务。资费标准是快递的标准运费+保费（保费＝声明价值总金额×5‰）等。把服务完全当做一种产品。在这样一个多变的市场条件下，消费者面对的是更多的选择，更多的优惠，如何才能抓住顾客的心，如何