市场调研报告.ppt

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矿泉水市场调研报告 怡宝纯净水，中国饮用水市场的领先品牌，用20年的专业经验保证产品的安全和纯净。关注健康，关注生活，让生命重获生机与活力。采用世界上先进的二级反渗透方法，确保每一滴水水质纯净，"关爱、单纯、有责任感"的产品形象深受广大消费者好评。怡宝：“点滴纯净滋润我心”一、产品展示一、怡宝纯净水：350ml555ml矿泉水：350ml555ml18.9L桶装纯净水 恒大冰泉:"一处水源供全球"恒大冰泉源于长白山上原始森林中的天然深层矿泉，是直接从深层火山岩中取水灌装而成，经过地下深层火山岩长期磨砺、循环、吸附、溶虑，属珍贵的火山岩冷泉。源头引流全程封闭灌装恒大冰泉引进世界顶级的德国克朗斯生产设备，直接在源头引流，全程封闭灌装，避免二次污染，严格保证了水质不受外界因素影响。350ml500ml 百岁山：“水中贵族”景田公司成立于1992年，是一家专注于瓶装、桶装饮用水生产和销售的大型企业。景田拥有世界一流的生产厂房，数十条领先世界的全自动生产线，其中采用的全进口德国克朗斯一体化灌装设备领先国内同行。目前，景田公司的产品销售网络不仅覆盖中国大陆，还在海外市场取得了不菲的成绩和良好声誉。360ml560ml348ml570ml18.9L桶装矿泉水 二、市场分析1、怡宝(纯净水) 2、恒大冰泉 3、景田百岁山 4、优劣势分析品牌优势劣势怡宝华润集团子公司，实力强大，品牌积累成熟，营销经验丰富，市场拓展迅速；市场覆盖面广，知名度较高，外地消费者容易接受；完善建立企业—经销商—终端客户的销售渠道；电子商务建立完善，为消费者提供便利最大化；品牌口碑较好，产品设计容易让消费者接受。贵州区域产品单一，纯净水市场竞争太激烈，矿泉水、桶装水还未进入贵州销售；由于纯净水市场受娃哈哈及农夫两大品牌与本土杂牌水的价格冲击，利润比较少。百岁山拥有亚洲产量最高生产线，水源优质，品牌成长迅速；极高的水文化培养消费者，注重水源地保护，严谨先进的技术避免负面新闻影响；产品定位及产品设计较国际化、现代化，拉近消费者距离，容易促成消费。在本土由于没有建立营销管理团队，而由两家商贸公司作为总代理操作销售，2010年进入贵州市场，今年才达到月销10万件的销售量；经销商与终端利润相对较薄，渠道与终端容易出现“不忠”显现。 恒大冰泉实力雄厚，品牌和水源地知名度高，对于推广和销售奠定了强有力的基石；推出“一瓶一码”营销方案，能达到产品信息追溯、防伪、推广等功能，目前世界领先技术。线上广告过高，线下操作零散，贵州上市串货比较严重；不注重水文化培养，容易让消费者产生质疑随着转变购买欲望。母乳泉强化本土品牌优势，注重产品文化培养，吸引及培养固定消费者；物流方便，针对高、中、低档市场，配合产品能构建出合理的产品价格，容易对经销商与终端盈利合理把控；产品定位准确后，竞争对手相对减少，能在良性环境中长久发展生存；全新的品牌设计和文化主题符合社会的大环境，增加消费者的消费体验。新产品的品牌知名度不高，市场对新产品会抱有质疑态度；对电子商务的建立和完善；企业—营销团队—渠道—终端的销售渠道建立和完善。 5、目标人群分析传统分类（按年龄段）中老年矿泉水市场（45~70岁）此人群消费注重养身健康、价廉物美等因素，比较怀旧，对新产品接受能力相对较弱。青壮年矿泉水市场（25~45岁）此人群为主要消费群体，经济独立，消费能力强，接受健康知识及新产品较多，有消费忠诚度和选择多元化。少年矿泉水市场（7~24岁）此人群有消费能力基础，可视为潜在消费人群，能培养成未来的忠诚消费者。儿童矿泉水市场（1~6岁）此人群比较特殊，市场上已经有针对性的矿泉水，主要消费依靠长辈的选择。按动机分类健康优先消费群品质优先消费群价格优先消费群 6、产品推广线上推广：电视广告选择贵州台收视率较高的电视台打广告，建立品牌形象；选择交通广播宣传，营造口碑宣传；建立公司官方网站、电子商务、微商等现代营销渠道，提升公司知名度；传统推广：pop海报张贴、公交移动推广、LED广告、店招、高速路边广告牌；与纸巾厂合作，印制我司产品封面的logo送与终端免费卖，能提高终端好感，也能将产品有效传递给消费者；特殊渠道推广：对省内旅游景点、客车站、公园、会展活动、车展活动等举办地方宣传并给予免费赠送矿泉水达到宣传效果；对于公益事业的支持提升公司知名度。 三、渠道与团队1、渠道由于是新的品牌，公司目前状况个人觉得渠道选择上公司可考虑三种选法：（1）、选择不是竞品的快消品强势经销商渠道优点：非竞品经销商（如：白酒经销商、啤酒经销商、盐巴经销商等）有成熟的经验、配置、配送人员等因素，在铺货及客情两方面很容易，利于公司产品大范围快速上市。缺点：由于强势经销商对于新产品会产生顾虑和利润的考虑，在很多配合方面可能会出现难把控或者公司要求的效果达不到，忠诚度取决于自身的意愿。（2）、选择新经销商优点：这类经销商可以通过公司的培养和利润的合理性与公司共同成长，时间长后忠诚度相对较高；公司安排的事宜会达到有效性，找到实力强大的，对公司的发展如虎添翼。缺点：经验缺少，配置、配送团队需要建立。（3）、流动渠道（二批商、或者批发市场）优点：有一定的终端客情，经验相对丰富，有配送基础。缺点：对厂家的忠诚度相当低，二批被形象的称为“墙头草”，哪里有利润就往哪里倒！无视厂家的市场价格管理秩序，只追求利润，往往成为打破厂家整体价盘的“罪魁祸首”。 2、渠道区域划分综合贵阳目前的地理划分、交通便利、人文特性等因素，个人建议将贵阳按照政府规划的七个区域（南明区、云岩区、观山湖区、乌当区、花溪区、小河区、白云区）分为4个销售大区；每个大区视区域选择1~2个经销商。南明区为一个销售大区南明区大型酒店、购物中心、连锁超市、传统终端比较集中，容易刺激中高档水的销售，加上抵挡水的终端覆盖，能构成良好的品牌推广效果。云岩区为一个销售大区云岩区具有南明区的特性外，还有高档小区、商务办公楼宇群等消费高档水的群体，有效提高产品的利润。观山湖区、乌当区、白云区为一个销售大区这三个区域跨度虽然大，但是观山湖发展迅速，乌当比较稳定，白云相对薄弱工业厂区较多，综合三个区域的特性，可以达到产品的平衡化推广。花溪、小河为一个销售大区小河因为距离花溪比较近，花溪大学城的大学生可以培养成未来的消费主体，附近景点与休闲可以留下很好的营销口碑。 团队：一个好的团队要做到：招之则来，来之必战，战之必胜！我司营销团队可借鉴竞品的架构加上我司特性组建全部区域可设为：总区域经理（1名）——各区域主管（1~3名，视区域特性而定）——各区域业务员（3~6名）的组织架构。区域经理职责：负责规划区域和销量、产品推广，监督和接收业务团队、经销商对市场反馈的问题，在公司给予的职责范围内整理并解决，不能解决的在公司会议提出，由公司领导指示后解决问题；培训业务团队与渠道相关专业知识，提高整体素质。区域主管职责：监督业务员和经销商完成区域经理下达的销量任务，调节管理业务员与经销商的协同关系，监督业务员对终端的拜访。区域业务员职责：监控收集竞品信息，拜访所管区域终端，配合经销商完成销量、订货、建立终端信息表、张贴产品海报，签订合作协议。 竞品业务员工资架构招聘业务员可招聘快消品行业优秀员工优点：能快速接手公司业务，有一定的终端客情，若公司对发展未来规划恰当，会有较高忠诚度；能将自己的经验分享尽业与公司；缺点：忠诚度取决于自身。招聘应届毕业生优点：培训后与公司共同成长，忠诚度和自身发展相关；缺点：时间投入较大。公司名称工作日工资+提成是否有五险一金是否提供食宿华润怡宝周一至周六上午，法定节假日除外试用期3200+，转正后4000+是是恒大冰泉周一至周五，法定节假日除外试用期3400+，转正后4500+是是 四、水站的建立水站能够建立公司形象的同时，还能加强培养潜在消费客户城区招总代理：选择地理位置合适，服务小区多的水站点装修出公司风格的水站，装修前期由公司出资，后期由总代理出资；产品上陈列架连瓶装水也一同展示，让消费者体验出公司的产品多元化。库房选址：选择交通便利，方便车辆出行，应用空间大，地理位置居中点。 谢谢！