基本销售技巧培训0605版.ppt

《基本销售技巧培训0605版.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在PPT专区-天天文库。

1、基本销售技巧培训Whatissales?SalesisaboutlettingeveryonesucceedS--Sincerely(真诚)A--Ask(询问)L--Listen(聆听)E--Enhance(提高)S--Sold(成交)销售的定义：是用你的产品或服务去满足客户需求的过程，使客户信服我们的产品或服务的好处，从而付诸行动。是有目标性的推进，不断努力的过程。方法/程序+不断练习=习惯Whatissellingskill?拜访程序设定目标访前计划拜访客户访后分析开场探寻信息呈现产品达成协议拜访程序设定目标访前计划拜访客户访后分析选对目标客户是销售成功的关键设定目

2、标---有的放矢收集你的客户信息1.客户姓名2.电话3.性别、年龄/生日4.单位5.教育背景/毕业学校6.职称7.科室/部门8.个性风格9.最佳拜访时间10.助手姓名11.家庭情况12.休闲兴趣爱好13.与团体往来情况(协会)14.收入状况15.商品拥有情况(竞争品)16.对公司/竞争者的态度17.试用/购买习惯18.售后服务及满意度19.和本公司的关系20.对其他客户的影响力21.客户的客户数，日/月喜欢阅读的刊物设定目标----知己知彼客户对产品的接受是有一个过程的，你要清楚的知道客户在这一阶梯上所处的位置，才能把握好销售的节奏，制定出切合实际的阶段性目标。设定目标

3、AwarenessInterestEvaluationTrialRepeatuseAdvocacyUsage帮助客户快速攀升当客户处于不同阶段时要用不同的方式去推动客户知道兴趣评价试用使用重复使用拥护你的100位客户分别处在什么位置？设定目标所设定的目标应符合SMART原则Specific具体的，有针对性Measurable可衡量的Achievable可完成的，但有挑战性Realizable现实的Timely有时间性的限制拜访目标收集信息传达信息、观点改变客户在阶梯上的位置获得机会跟进以前的承诺……设定拜访目标绝不仅仅是确定拜访名单拜访程序设定目标访前计划拜访客户访后分

4、析访前计划---有备而来拜访前的准备、调查，对拜访的成功与否有决定性的影响很不幸，很多销售员没有去做很明显，客户会欣赏你的完善准备周详准备帮助你销售员可透过准备来再次了解客户在拜访时，可使你的谈话更符合逻辑可使你增强信心访前计划---有备而来明确此次拜访目标复习以前的信息制定相应策略演练Who…拜访谁？Why…为什么拜访这位客户？Where…在哪里合适拜访？如何设计路线？When…什么时候是最佳拜访时机？是否要预约？What…接触性话题是什么？依据拜访目标设计要收集什么信息？问什么问题？要准备什么资料？客户会有什么疑问？How…怎么回答客户的疑问？制定策略（具体的）访前

5、计划--可以增强你的自信--可以在拜访客户前发现一些问题--可以帮助你将准备做得更充分--增加你获得成功的机会演练拜访程序设定目标访前计划拜访客户访后分析开场留下良好第一印象建立初步信任创造良好拜访氛围目的：在一个竞争激烈的市场中销售不买买事实20%感觉80%买别人MARQUE客户购买的决定经常是基于他理性地分析你的产品/服务及感性地受到销售员的影响理性感性拜访客户的流程开场探寻呈现产品缔结你永远没有第二次建立第一印象的机会服装仪表动作问候感谢自信开场开场的流程递名片,自我介绍接触性话题创造气氛----（营造一个和谐的谈话氛围、积极的环境）说明工作内容及来意---解释全

6、部会面的目的过渡到主题开场技巧-总结自我介绍接触话题说明来意过渡到主题拜访客户的流程开场探寻呈现产品缔结生理安全社会自尊自我实现……探寻客户的个人需求：需求的定义目前已有需求差异将来想要--为什么要发问？获取资料，挖掘需要引导客户，发动顾客改善沟通控制拜访鼓励参与检查理解程度建立专业销售形象探寻---提问技巧询问方式封闭型问题是不是？对不对？A方案好还是B方案好？你是这个意思吗？它是雌的还是雄的？探寻---提问技巧开放型问题好处能得到足够资料在客户不察觉的情况下影响会谈客户相信自己控制整个拜访和谐气氛坏处你需要更多的时间要求客户多说话有可能迷失主要拜访目的探寻---提问

7、技巧封闭型问题好处很快取得明确要点确定对方想法“锁定”客户取得协议的必须步骤坏处较少信息需要更多问题“负面”气氛方便那些不合作客户探寻---提问技巧追求答案确认答案开放型问题封闭型问题答答意料之外的回答问题1问题2问题3________________________________________________________意料之中的回答____________________________目标：______________观察探寻---哪条红线更长？想一想，为什么谈判不能在电话中进行？听比讲更重要专注地听字里行间的意思尽量理解他