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1、培训大区经理课程一:区域货品运作标准 课程二:建立销售数据分析系统 10月25日:月销售会议请思考:1.你现在的职位是什么?督导拓展区域经理大区经理……2.你目前的工作成效如何?评价工作成效的关键指标:业绩开店数量.质量★★★要想做好现有的工作,需要提高一个层次去分析考虑解决问题.否则你只是在被动地工作.请思考:★业绩3.你近期的职业目标是什么?大区经理营销管理层(市场总监.销售总监).总经理……4.业务和管理的差别?5.我为什么要学这些数据分析方面的东西?分公司(大区经理)人财物作为销售分公司的最高管理者,你要对这个分公司(区域)的销售业绩负责,要
2、对这个区域的盈亏情况负责,要对这个区域的人力资源团队的建设负责.那么你是不是需要很清楚地知道整个区域的货品如何去运作?(换句话说:整个区域是以你这个区域经理为核心,你下面的员工是听你的指令去工作的),那么你是否要知道每一项工作的标准是什么,是否要会客观地评估每位同事的工作成绩?是否要有风险预测能力和预防风险的能力?举例说明:1.今天郭师傅没有煮饭,那我们今天是不是不吃了?2.一个人因为意外没有了双腿,是不是他就不行动了?坐着等到老?3.如果分区的销售业绩下跌了,你该怎么办?如果分区的货品出现问题,你该怎么办呢?课程一:区域货品运作标准1.货品运作新政策;2.制定卖
3、场配货比例:3.分区新款发货量的规定:4.分区新款配货规定:5.店铺配货标准:6.正价场的特价货品配货要求:7.特价场的配货要求;8.新店开业配货前市场人员需上传的资料.为妥善调整好各地区货品资源,优化货品组合,遵循公司高层最新的货品运作政策:A.所有自营联营区新店开店货品配备和价格拟定由公司货品部完成,分区货品人员负责执行;B.所有外区自营联营分区不大批量备货源,分区仓库库存只做店铺日常补货用,只预留分区10_20%的库存.公司希望通过此次货品调整达到以下目的:A.减轻分区统计员的工作压力,由公司统一安排各区新店开业和新款铺货的货品;B.规范新店配货,避免因分区货
4、品资源不齐全,分区配货不专业,导致所配货品短缺;C.加强分区与公司之间的信息的流通,避免分区与公司工作脱节的现象发生;D.集中货品到区店销售,尽可能避免缺色断码的货品分散在各区各店,无法销售.1.货品运作政策2.制定卖场配货比例:由公司货品分析人员和分区市场人员共同确定分区店铺的配货比例:即:哪些店是正价场,哪些店是特价场;确定分区每个店铺的正/特价铺货比例和期望的销售比例,将此项加到店铺基本资料表上(格式见下表)按此规定配货,定期检查铺货和销售比例是否同前期所定的标准一致;3.分区新款发货量的规定:按各店正价和特价的配货比例来确定新款发货的铺场量,季初以铺场量+
5、(10-20%)为分区首批发货量.此(10-20%)的货品作为分区补货用,如销售好,预留库存不够补货,按以销定补的形式补货(即按上市分析预留销售期和全区剩余库存分析能卖多少补多少).总部在补货时必须看到准确的销售和库存;分区在提交补货单时必须先考虑能否在区域内自行调配(是否区内有店铺滞销)。4.分区新款配货规定公司每次发分区货品时做好分货单(包括新款和旧款,到分区后发到各店的明细单)和价格表,同时规定发到店铺的时间,分区统计只负责执行收发货工作价格执行数据管理问题汇报工作.总部负责监督检查,如发现未及时发货或未按公司价格执行的现象,而分区统计事先没有主动地提交
6、书面说明,则有权处罚分区统计。5.店铺配货标准:店铺配货标准1.配货金额:1200-1500元/平米最低不能少于1000元/平米2.配货款数:0.8-1个款/平米(不含配衬和断码清货的货品)如是特价场,视货源情况另行考虑3.上下装比:7:34.男女装比:5:5或4:66.正价场的特价货品配货要求:正价场的定义:特价货品只占整个店铺货量20-30%的店铺.正价场特价配货要求:配货类别:因特价场货量只占整个卖场的20-30%,配特价货品时只能针对按当地气温情况,针对单类别的货品做特价主推,根据天气的变化和仓存特价存货量定期(每十天或半个月)更换特价款配货款式和类别,以保
7、持特价货品的新鲜感;配货款数和数量:特价款配货时,数量要比平常正价款的单码配货量要多一些,因特价款以跑量取胜,必须有充足的货量;特价款定价:特价款以价格为优势,正价店特价配货时,尽可能配价位相同的货品,便于货品陈列在一起,同时以醒目的价格标识做宣传;价格执行要求:在特价货品销售过程中,各区统计要针对单店特价货品定期(每周)进行评估,如发现有特价货品滞销现象,必须要求市场人员和店铺店长找原因,及时调整(调整陈列宣传方式或调整价位).7.特价场的配货要求:A.特价场货量要求充足,要让顾客感觉到货源足,有购卖欲望和进店挑选的欲望;B.特价场的定价时要注意单类货品的零售
