2011.6.15色哥讲解精华.doc

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1、★★★有点色()20:59:14文龙，总结的很不错，也是我自己的不成熟的看法：一个人成长，不是说他看了多少书，知道多少理论，而是他经历多少失败，失败越多，离成功越进。★★★有点色()20:54:29lee，内蒙的市场在工业产品来说，是最好的市场，基本上工业产品的内蒙的办事处的销量都占他们各自的总公司的最少3分之一的业绩，所以什么产品在内蒙都好混★★★有点色()21:01:34每次进步，其实都是自我否定，认识到了自己的不足，否定了自己，于是就进了一步，等再能认识到自己的不足的时候，会再次否定自己，于是自己又再进了一步，人生就是这样的。没有不足，哪来骄

2、傲？★★★有点色()21:02:27总是失败的人属于可怜的人，所以我说可以失败，但是失败的定义是半年时间★★★有点色()21:03:49你做任何事情，一开始都不熟悉，所以你要有半年的失败准备，那么半年以后的失败就不是允许的了，这里面就有个多跑，多学，多体会，IT★小树叶()21:04:53色哥：在一个项目销售中，我们作为落后方，接触的比较晚，产品也没有深入沟通，负责人对我们也是不冷不热的，只是让我们最后去投标，明显的是推辞。如果我想参与这个单子，我应该如何下手？走高层还是走底下工程师？如何打破他们原来的信任关系？我们有价格优势。还有就是，在什么样的

3、情况下，我应该选择退出，减少不必要的投入。★★★有点色()21:06:41小树叶，呵呵，你这个案例很有意思，一般业务员经常碰到这个情况。★★★有点色()21:07:53这个问题反映你的案例的业务员亲和力不够，无法问到真话。★★★有点色()21:08:57去一个项目再晚，问一些相对真实的信息还是可以问出的，业务员问不出，只说明他的亲和力不够，客户一点都不接受他。IT★小树叶()21:09:14首要一个目标是，了解客户的真实情况？让客户说真话？仅凭一个亲和力吗？有没有具体的要求？★★★有点色()21:10:22讲个今天上午发生的事情吧。★★★有点色()

4、21:15:18有个业务员跑了湖北的一个客户，见了一面，现在呢业务员参加公司的培训，由于这个业务员是我招的，所以他感情上和我亲近点。今天上午他跑的客户打电话来，说让我们21号去报价。我说，你去问问客户这个单子给不给我们做！业务员和客户不熟悉，所以不敢打电话，就让我打电话给业主。于是我打个电话，直接告诉他：我想去围个标，问客户行不行。客户说：这个话，你不该和我讲！我说：我们都是男人，除了交朋友之外，我们还想在一起混点钱，这样友情才能长久。客户沉默。我电话又说：我这两天去你那，我们一起见个面吧。客户说：你来吧。于是这个单子的基本上就奠定了一个格局。★★

5、★有点色()21:18:29很多时候，我们的人生无法起飞，实际上自己给自己设限，觉得这样不能说，那样不能说，害怕客户这，害怕客户哪，其实，人生就是这么现实：你狠，他就软。★★★有点色()21:21:34这个事情的情况是，我知道这个客户属于比较谨慎比较软的人，所以用强势的方法。有的性格比较强的人，这样的方法是自绝死路。★★★有点色()21:26:20我以前的做到矿业集团，一把锁，市场价是6元钱，矿业集团的采购价是124元。你说，做生意如果都去谈价格了，拿要我们业务员还有什么价值？★★★有点色()21:27:45如果生意就是价格上纠缠，那么业务员就没存

6、在的价值。业务员不是报价员。★★★有点色()21:28:30一个杯子，成本1元，老老实实去卖就卖个1元2.你想卖个10元，就必须讲故事★★★有点色()21:30:04讲故事的实质是给客户一个理由★★★有点色()21:32:54客户购买一般分2个身份的购买：1，他作为公司一员的购买，这个时候，他的考虑是为公司买个质量最好，名气最大，价格最便宜的好产品。2，他作为个人的购买，这个时候，他会感觉和对方的业务员和不合脾气，这个纯粹是个人的。所以：讲故事是满足客户的第一个身份的，谈利益是满足客户的第2个身份的。★★★有点色()21:34:45什么是销售？就是

7、寻找判断对方的需求，满足对方的需求，获取利益！★★★有点色()21:35:42杯子的故事你想怎么讲就怎么讲啊！我曾经讲我们的产品，客户购买是利国利民！客户听了以后笑晕了。销售★文龙()21:36:10对老总要言“奇”，新，奇，特来引起老总的注意，对下属要谈利益，包括个人物质利益，职位升迁，个人兴趣爱好等。★★★有点色()21:38:09利国利民利已的事情你干不干？反正我和客户谈生意的时候，我总是一本正经的告诉客户：这个利国利民利已也利我们公司的事情！★★★有点色()21:44:08我觉得（可能不成熟）：很多业务员原始积累的太慢，可能就是太多的为客户

8、考虑，为他人考虑，而不是站在一个商人的角度考虑。★★★有点色()21:47:06我们有时候对待客户向对待自己的朋友，亲人一