媒体销售基本流程与技巧

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1、媒体销售基本流程与基本技巧星维传播2007/05/10前言成功自有非凡处：9-22次会面的宝藏；知彼知己，百战不殆：在理性以及竞争的媒体购买决策过程中，任何的误差都将导致之前的努力付诸东流；胜败兵家常事；屡败屡战：除了不断的尝试，我们没有别的方法。内容会面准备-BeforeMeeting寻找和确定目标约谈：训练有素的电话约见技巧准备：分析和制定销售策略，撰写拜访提纲会面MeetingtheClient自我介绍、公司介绍以及媒体优势了解客户需求，提供差异化媒体建议确认成果，达成媒体计划框架会面之后

2、AftertheMeeting：跟进承诺，随时通报进展状况客户的进一步的生意机会和推荐的机会售前准备BeforeMeetingTheClient售前准备步骤一：客户扫描，建立客户清单你的阵地：行业和重点客户你的客户在哪（行业客户机会），如何发现和接触他们？你的客户数量/质量（OTS）是否足够达成你的销售目标？如何判断数量和质量？售前准备步骤二：目标分析和了解,登记你的重点客户产品状况:4Ps/产品分销状况/产品用途(日用/冲动购买/解决问题/生活方式)客户所在行业的状况:CDI/BDI/赢利亏损/

3、行业平均广告费用比例…;客户公司结构/媒体购买决策流程/决策人客户媒介投入形式（TV/平面/户外）和往年的分配比例，为什么如此分配?合作历史资料：合同/客户档案/拜访记录…售前准备步骤三：约见/约访电话约访：单一目标/有组织的销售语言/提供可选择的时间安排/不断练习和总结（RPG）推荐面谈:上司推荐/同行推荐/个人交际圈推荐…尽管遭遇拒绝，仍可进一步联络ColdCallLetter;直接与会面人确定会面时间与地点，重复确认,若通过秘书或其他人安排，可采取书面形式资料邮寄？售前准备步骤四：拜访准备走

4、访目的准备问题答案:客户将会提出的问题明确最想问的3个问题由一般性问题入手（开放性/探讨性），逐渐引向特殊性问题（封闭性/选择性）基本提案框架构想（CoreSellingPoint）客户拜访MeetingTheClient会面进行时步骤一：会面前的准备精神状态/仪表/Areyouready?出发之前的确认：时间/地点/参加人数达到之后的确认：客户忙碌的状况书面文件：统一字体/统一格式/统一标准/统一单位/精练简洁-打印/装订/检查其他必须工具：计算器/手机/名片/客户名片/效果照片/电脑/电源线/

5、插座/投影仪…会面进行时步骤二：初次会面开场白，介绍你的同事（推崇技巧）有关行业以及客户的最新动向–客户八卦新闻确定会谈结构介绍公司以及推广的媒体客户介绍公司背景/公司架构/产品状况/媒体需求等开放的面谈气氛，随时的Q&A会面记录会面进行时步骤三：介绍星维传播及“e消费”媒体为什么采用“e消费”媒体广州的DM广告媒体现状“e消费”DM的核心优势分享相关产品类别在“e消费”DM的运用和效果会面进行时步骤五：了解和确认客户的信息客户公司状况：公司营销结构/股份组成/产品发展状况：营业额/销售数量/和产

6、品在行业中所处的位置（领导/追随/竞争）目标人群背景（年龄/收入/教育…）客户媒体使用习惯以及效果评估,有关新的媒体需求广告目标：品牌建设/销量推动/进攻/防御有关发布内容：产品/品牌/时间/广告效果需求/预算/城市和区域/目标人群其他相关配合：渠道建设/促销活动目前公司/产品所处的状况（销售收入/销售数量/分销状况…）会面进行时步骤六：总结成果和确定下一步骤感谢客户的耐心和讲解，确认客户需要根据会谈内容，双方确认下一步计划安排进一步提供资料增加了解或解决会面时无法立即答复的问题媒介策略和方案：具

7、体的媒介计划在会面当时需要双方确认框架确认提交资料的时间/地点/工作重点，了解客户行程，约定下次会面时间确认，确认，再确认会面进行时步骤七：告别前的最后检查明确主要的3个问题是否已经有答案确认会面成果，目的是否已经达到？下一步行动计划是否已经得到确认获取关键人物的名片/提出与关键人物打招呼的要求确定下次会面的时间/地点/工作重点，再次询问并确认特殊的黄金提问时机（考伦波策略）会面进行时客户拜访的麦肯锡秘诀被访者上司安排会面两人一起走访倾听，不要指导重复确认，确认，再确认（证实，证实，再证实）采用旁

8、敲侧击方式不要问得太多问题，特别是特殊性问题（最重要的3个问题）考伦波策略，需要特殊答案/特殊数据的问题，在结束拜访之前，被访者心理防御降低时采用突袭/或者在离开被访者1-2天之内电话或顺道拜访。会面之后书面感谢，再次重复确认内容/提交时间等，个性化的书信将突出个人专业化形象立即展开工作，实现承诺明确需要展开的工作和需要的配合，寻求直接/间接的帮助媒体策略的讨论和确定媒体发布计划的撰写ProposalPropose的撰写技巧为什么要做ProposePropose是沟通客户与媒体的桥