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时间:2020-05-15
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1、实习销售工作总结 作为一名公司销售想要做好的销售他的道路必然是艰辛的,如果成为一名好的销售人员,必经之路就是要学会总结,取长补短,让优势发挥到极致,希望可以帮助到大家。 一、帮客户辨别产品的真伪。 问题: 产品的真伪这个问题一直是网购客户问的最多,毕竟网络购物是看不到的,这方面的担心也是可以理解的,那我们如何去让顾客购买呢? 分析: 1、出具证明,一般我们经营的产品如果是通过正规渠道进货,我们可以出具这方面的证明,客户就没有疑问了。 2、如果我们的产品确实是正品,但是因为很多原因没有相关证明,那么我们可
2、以采用一些说明,比如拿自己的产品和市场上假的产品进行对比分析。再拿出产品的历史销售记录给客户看,告诉客户我们有这么多的客户群体,如果有问题我们早就在淘宝上消失了。然后再给客户一个承诺:我们是保证正品的,假一赔十,有质量问题包退换。 总结: 找最有说服力的证据证明自己的产品,客户一定会相信的,当然如果你经营的产品确实是假冒伪劣产品,也就别拿到市场上来坑人了。 二、真实告诉客户产品效果 问题: 产品效果这个问题也是顾客最为关心的一个问题,这个减肥药真的有网上说的那么好吗?这件衣服真的很适合我吗?客户比较困惑,客
3、服回答也比较纠结,再好的产品不可能都适合每个人,再好的产品也不会说我用了马上就有效果,或者用一次就有效。 分析: 面对这样无法承诺的问题我们最好的解决方式就是让顾客认清事实:首先告诉顾客这个产品很多人反馈效果很棒,但是不能保证对所有的人都很棒。其次是使用人自身的一些问题需要注意,比如减肥药你是否长期吃用了,是否还注意了日常的饮食了?比如衣服你是否很恰当的和你其他的衣服进行搭配了,如果这些基本的客户自己都没做好,那再好的减肥药再好的衣服也满足不了客户的需求。例如:魔鬼的身材是靠长期保养的哦!但是身体的吸收和适应能力
4、是因人而异的,MM坚持使用一段时间才会看到明显的效果哦! 总结: 这样的问题让顾客认清事实最重要,理性的消费,不要盲目夸大产品的功效,但是最终如果没有达到,等待你的就是失去这个顾客,失去这个顾客所认识的潜在顾客。客观的告诉顾客产品的功效,反而更能赢得客户的信赖。 三、帮客户做选择 问题: 在销售过程中经常碰到客户对2件或多件产品对比,难以取舍。如何帮助顾客挑选尽快让客户做决定? 分析: 作为一名销售员,其实我们不是在卖产品,而更多的时候是在帮顾客做选择,当顾客对2个或2个以上的产品都很感兴趣,但是又不想
5、全买,势必会让我们来帮他做选择,首先,我们要了解顾客真正的需求,其次,通过自己的专业知识,站在顾客的角度帮顾客选择最适合的产品。最后列出理由来告诉顾客为什么你选这款合适,这时候顾客一定会觉得我们很牛,一定会按照我们的选择区购买,而且能很快下决定购买。 总结: 在销售过程中,作为一名优秀的销售员,最主要的是抓住主动权,让客户的思路跟随我们的思路去走,这样就成功了一大半。善于给客户出选择题,告诉客户最佳答案,让客户去选择就可以了。 四、如何应对顾客讨价还价。 问题: 对顾客讨价还价这是目前网络销售中最为普遍存在
6、的一个现象。也是客服最大的痛点,不还价吧客户可能就流失了,还价吧,又亏了。本身网络销售的价格,大部分比市场价格要低。 分析: 根据我们多年的经验总结,客户讨价还价,一般有2种情况,(1)爱占小便宜。而占小便宜的,并非自己购买不起,而是占便宜已经成为习惯。(2)找心理平衡。对于找心理平衡的,一般是怕我们给别人优惠,而没有给他优惠而产生的一种心理反抗。针对这两个问题我们解决方式:(1)针对爱占小便宜的客户,我们一般从其他活动或者赠品的角度上来引导客户,价格是还不了了,但是您下订单后我们可以给你免邮费,或者送赠品,客户
7、一定会接受的。(2)有一个统一的标准和原则,我们坚决不还价的,而且我们要和客户说,这个是原则,如果我给您私下还价了,那对其他客户不是很不公平嘛,以此来取得客户的理解。(您好,非常抱歉,我们的产品是承诺于所有消费者,一口价原则,不议价的。) 总结: 善于引导客户,取得客户的认同,同时也让客户在购买中获得一些意外的小惊喜,大家就可以皆大欢喜、各取所需,达到双赢的效果。 五、如何产生连带销售 问题: 做客服久了我们经常看到这样的情况,有的客服很努力但是她接的订单永远都是单价最低的,而有的客服却总是可以接到上万的订
8、单。根本原因其实我觉得并不是两个客服的能力 问题,而是在销售的过程中你是否是个有心人? 分析: 一般情况下很多客服接待一个顾客,顾客咨询完后购买了,这次交易就结束了,但是还有一些有心的客服,她们在了解清楚顾客的需求后,会根据顾客确定购买的东西,去分析下这个顾客购买的这些东西里面有没有还缺什么,但是顾客自己没有想到的。这个时候她会去问下客户
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